Гай Кавасаки 10 негізгі қағида бойынша «Бастау өнерін» түсіндіреді

Гай Кавасакидің он кеңесшісі кез келген нәрсені бастайды.

Гай Кавасаки 1980 жылы Macintosh компьютерін іске қосуға көмектескен евангелист ретінде Apple компаниясында өзін атады. Garage Technology Ventures компаниясының негізін қалаушы және бас атқарушы директоры ретінде ол көптеген идеяларды сынап көрді. Ол революционерлердің ережелері , арманың сатылуы және сіздің бәсекелестігіңізді шатастыруға арналған қоса алғанда, жартыға жуық бизнес-кітаптардың авторы.

Жақында Кавасаки мырзаның «Бастаудың өнері: уақыт тексерілген», «Кез-келгенді бастау үшін шайқас-қатал нұсқаулық» атты соңғы кітабында сөйлеген сөзінде маған артықшылық болды.

Ол өте қызықты ойыншы - күлкілі, немқұрайды, ең алдымен, түсінікті. Өз презентациясын кез-келген адамнан бастап - кәсіпкерлерге, интринирлерге, коммерциялық емес ұйымдарға арналған он кеңесте жасады. Оларды сізбен бірге бөлісіп отырмын, оның кітабында таба алмайтыныңызды таңдап алсаңыз да болады.

1. Мағынасын жасаңыз.

Ақшаға емес, мағынаға ие болу керек. Егер сіздің компанияңыздың көзқарасы оны үлкен компанияға айналдыру немесе оны ашық және қолма-қол ақшаға айналдыру үшін ғана өсіру болса, онда сіз «өлім жазасызсыз». Кавасакидің айтуынша, ірі компаниялар үш түрлі мағынадан біріне айналады:

1. Өмір сапасын арттыру. Адамдарды неғұрлым өнімді немесе олардың өмірін жеңілдетіңіз немесе әлдеқайда жағымды етеді.
2. Дұрыс емес. Жоғарыда келтірілген нұсқа. Мәселе емес, шешімнің бір бөлігі болыңыз.
3. Жақсы нәрсенің аяқталуына жол бермеңіз. Классикалық немесе тарихи нәрсені сақтаңыз. Киттерді сақтаңыз.

2. Мантра жасаңыз.

Кевасаки Wendy компаниясының миссиясы туралы мәлімдемені көрсете отырып, корпоративтік миссияның мәлімдемесінде:

Біздің жетекші миссия - көшбасшылық, инновация және серіктестік арқылы клиенттеріміз бен қоғамдастықтарымыз үшін жоғары сапалы өнімдер мен қызметтерді жеткізу.

«Мен Вэндиді жақсы көремін, - деді ол, - бірақ мен тамақ ішкен кезімде, мен мұның бәріне қатысамын деп ойламадым». Оның айтуынша, жалпы миссия туралы мәлімдеме жасағыңыз келсе, Дельберт Миссиясы туралы мәлімдеме генераторы арқылы өзіңізге он мыңдаған долларды босатуға, көмекшілерге және т.б. сақтауға болады.

Оның орнына, Kawasaki қарапайым мантра, жақсырақ үш сөз немесе одан кем, бұл сіздің негізгі құндылықтарыңызды қысқаша сипаттайтын ұсыныс ұсынады. Кейбір мысалдар ол:

• Вендидің «Салауатты жылдам тағам»
• FedEx: «тыныштық»
• Ника: «Дене шынайы спектакль»
• Гай Кавасаки: «Кәсіпкерлерге мүмкіндік беріңіз»

3. Келесі қисық сызыққа өтіңіз.

Кітап дүкендерінің сатушылары: «Біз 250 мың атауды тасымалдауға жол бермейміз, 275 мыңға дейін тасымалдаймыз», - дейді. Сіз 250 000 атаудың орнына біз 2,5 миллион тасымалдаймыз. Сонда сізде Amazon бар.

Ол мұны қалай жасауға болатын үш кеңесті ұсынады:

1. Миыңызды қайта іске қосыңыз. Сіз өзіңіздің жаңа мінез-құлық үлгілерін бұзуыңыз керек.
2. Қолма-қол сиырларды өлтіріңіз. Белгілі сыртқы - бұл кеңістіктегі басым бәсекелестер. Егер сіз оларды ұрып тастасаңыз, сіз бәрін де ұрып жібердіңіз. Дегенмен, анық емес, олар ішкі болып табылады. Бұл негізінен бар компанияда жаңа өнімді іске қосу кезінде қолданылады. Мысалы, Macintosh-ке жол ашу үшін Apple Apple II-ні өлтірді. Олар оны саууды жалғастыра алар еді, бірақ олар ақыр соңында басқалардың бәрін тапсырған еді. Жаңадан орын алу үшін ескі бөліктерді тазалаңыз.

1. Адамдарды поляризациялау. Сіз бәріне ұнай алмайсыз. Кішкентай, қатал сенімді клиент базасы болуы керек, бұл тезірек қараңғылыққа батып бара жатқан орташа өнім жасаудан гөрі. Кейбір мысалдар Macintosh, Harley-Davidson, Tivo және Scion XP болды (25 жастан асқан тұлғалар оған қарап, «Эй, салқын машина!» Деп айтады. Адамдар 25-тен асады және « Volvodan жұмыстан шыққан адам. «)

4. Going Go.

«Талдаудың парализіне» түсіп қалмаңыз. Сізді алға жылжытуға көмектесетін бірнеше кеңестер:

• Прототипін термеңіз. Кәсіпкерлердің екі түрі бар, дейді ол. Бір түрі, Microsoft Office - бұл кәсіпкерлер үшін өлтіруші бағдарлама. Сіз өзіңіздің бизнес-жоспарыңызды жазасыз, болжамды электронды кестелер жасайсыз, сіз клиенттер мен инвесторларға арналған PowerPoint презентацияларын құрасыз және т.б.. Басқа түрі өнімді жобалау үшін AutoCAD пайдаланады, кодын жазу үшін компилятор және т.б. өнім.

• Үнемі алаңдатпаңыз, нәзік болыңыз. Вольтер бірде: «Жақсы - жақсылықтың жауы». Егер компаниялар оны шығармас бұрын өнімді толықтай жақсартуды күткен болса, олар ешқашан ештеңе алмайды. Егер 1.0 нұсқасы тұтынушылар үшін құндылықтар жасалса, онда сіздің шиыршығыңыздың айналасында аздап өрескел болған жағдайда, бұл дұрыс. Әрине, ол былай дейді: «Егер сіз медициналық жабдықты дамытсаңыз, бұл қолданылмайды».
• Жүрегіңді тауып алыңыз. «Әрбір жас көрерменге ересек адамның бақылауы керек», - деп әзілдейді. Әрбір Билл Гейтстің артында - Стив Баллмер. Стив Джобстың артында Стив Возняк. Көзқарасыңызды және сіздің ынта-жігеріңізбен бөлісетін басқару тобын құрыңыз, бірақ сіздің әлсіз жақтарыңызды олардың күшті жақтарымен толықтырыңыз.

5. Өзін-өзі біріктір.

Ең дұрысы, сіз тұтынушылар үшін жоғары құндылық болып табылатын нәрсені жасайсыз және кейбір басқа адамдар жасайды. Егер сіз бірегейлік пен құндылықты құруды екі параметр ретінде қарастырсаңыз, сізде төрт квадрат бар:

• Жоғары құндылық, төменгі бірегейлік - сіз баға бойынша бәсекелесесіз.

• Төмен құндылық, жоғары бірегейлік - Ол «ақымақ» квадрант ретінде айтады. Ешкім сіздің өніміңізді сатып алғысы келмесе, ешқандай бәсекелестік болмаса маңызды емес.
• Төмен мән, төменгі бірегейлік - «dotcom» квадранты. Бірде біреу: «Біз адамдарға ит тамағын қалай сатып алатындығын өзгертеміз, оны онлайн сатамыз, делдалды кесіп тастаймыз және адамдар оны арзанырақ сатып ала алады», - деді. Бірақ олар бір нәрсені ұмытып кеткен: ит тамағы ауыр. Сақталған ақша тасымалдау құнының жоғары болуымен байланысты болды. Ақылды нәрсе, бұл компания бұл түсінбеді, бірақ бір уақытта 16 компания ит өнімдерін онлайн режимінде сатты. Әрине, олардың көбісі бизнесте болмайды - бұл таңқаларлық емес.

• Жоғары құндылық, жоғары бірегейлік - Бұл жерде сіз ақша, маржа және мағынаны жасайсыз.

6. Жүз гүл гүлі болсын.

Сіздің ең жақсы клиенттеріңіз олардан күтетін адам болмауы мүмкін және сіз қаншалықты жақсы болсаңыз да, сіз қаншалықты нарықтық зерттеулер жүргізсеңіз де, нақты әлемде не болатынын өте жақсы болжай алмайсыз. Кавасаки мынаны ұсынады:

• Терезелерді емес, өрістерді егіңіз. Тағайындалған орынды анықтау өте маңызды, бірақ сіздің хабарламаңызды бюджетіңізге дейін кеңінен таратады. Маркетингтік хабарламаңызды әлдеқайда көп тартыңыз және Сіз тіпті бар болғандығын түсінбеген нарықта жіберіп жібере аласыз.
• Атеист емес, агностиктерді іздеңіз. Барлығы «маркиз клиенттері» болуды қалайды, бірақ ірі корпорациялар, әдетте, «қисыққа секіру» идеяларына төзімді. Жаңа идеяларға ашық және кейінірек үлкен балықты құтқару үшін ерте асырап алғандарды табыңыз.
• Тек мақтанбаңыз. Өніміңізді сатып алатын адамдар мақсатты нарық емес, таң қалмаңыз. Оның орнына не үшін оны сатып алып, жаңадан ашылған керемет сәттіліктің пайда болуын анықтаңыз.

7. 10/20/30 ережесін ұстаныңыз.

Клиенттерге немесе инвесторларға презентациялар жасағанда:

• 10 слайд - Адамдардың көпшілігі сияқты 50 емес
• 20 минут - Сізде сағат болуы мүмкін, бірақ кейбір адамдар кешікілсе, басқалары ерте кетуі мүмкін және сіз Q & A үшін көп уақыт қажет.

• 30 қаріп шрифті - Егер сіз кішкене қаріпті пайдалансаңыз, әдетте көп мәтінді қолдануға тырысып жатқаныңызды білдіреді, бұл сіз өзіңізді әлсіз сөйлейтін адам екеніңізді білдіреді (ол көптеген техникалық компаниялардың басшылары болып табылады, дейді ол). Неліктен? Өйткені олар тәжірибе алмайды.

(Егер сіз көптеген презентациялар жасасаңыз , Powerpoint презентацияларының жеті өлім-жітімін тексеріңіз)

8. Инфекцияланған адамдарды жалдау.

Өзіңіздің өніміңізге деген сүйіспеншілігіңізді білдіретін адамдарды жалдаңыз (немесе кем дегенде оған жақын).

• Байланысты елемеу. Ортақ құмарлық білім беру немесе тиісті жұмыс тәжірибесіне қарағанда әлдеқайда маңызды. Бұл жұмысшылар адал әрі ынталы болады. Кавасаки өзі Apple-тегі жұмысын бастаған кезде, зергерлік «гауһар санау» жұмыс істеді. Бірақ, дейді ол, Macintosh-ды алғаш рет көргенде, ол көзіне жас алды. Міне, бұл оның жұмысқа жарамдылығын басқаларға қарағанда жарасады.

• Өзіңізден жақсы жалдау. «A» ойыншылары «A +» ойыншысын жалдайды, бірақ «B» ойыншылар «C», «C» жалдауға «D» жалдайды және т.б., ол «бозо жарылысы» деп атайды. Оларға жалдау үшін оларды ақылды деп санайтын адамдарды жалдау.
• Сауда орталығының тестін жасаңыз. Жақын арада сұхбаттасқан үміткерді сауда орталығында қашықтықта көргеніңізді елестетіп көріңізші. Сен істейсің...
  • ... олармен тікелей жүріп, компанияға қаншалықты үлкен екенін айтып, бортқа келуге шақырады?
  • ... бұл үлкен орын және, мүмкін, сіз оларға жүгіре аласыз, мүмкін емес пе?
  • ... олардан қасақана болдырмау керек пе?
  Егер сіздің жауабыңыз бірінші болып табылса, оларды жалдамаңыз.

9. Баланы асырап алуға кедергі жасау.

Адамдарға сіздің өніміңізді сатып алуға және пайдалануға жеңілдік беріңіз:

• Оқу қисығын тегістеңіз. Жақсы өнімдер оқулыққа сілтемесіз немесе сабақ алуға тура келмей, интуитивті болуы керек. Мысалы, сағатты бейнемагнитофонда қалай орнату керектігін білесіз бе? Бұл неге қиындық тудырады?

• Адамдардан сіз жасамайтын нәрсені істеуге жол бермеңіз. Ядролық қондырғының үлгісі (сіз қалдықтарды тастау үшін Юта штатына баруыңыз қажет), бірақ ол Каваи Хаятт регресті туралы оның тарихына жақындады. Бұл қонақта әр қабатта тегін кір жуғыш машиналар бар. Адамдар курорттық киімдерді жуу үшін бірнеше доллар төлеуге келмейді, әсіресе бөлме үшін түні 250 доллар төлегенде!

• Евангельділеріңізді құшақтаңыз. Сіздің қызметкерлеріңіз немесе сіздің тұтынушыларыңыз болсын, олардың барлығына қосыңыз. Оларға дауыс беру үшін барлығын жасаңыз. Олар сіздің ең жақсы маркетингіңіз.

10. Бозос сөндіруге жол бермеңіз.

Кейбір бозолор оңай табылған. Олар сіздің барлық идеяларыңызды сындырған, күлкілі, циникал адамдар. Бірақ жақсы костюм киген «табысты бозодан» сақ болыңыз. «Адамдар автоматты түрде» бай «деп теңдестіреді,» дейді ол. - Бұл үлкен диалектикалық секіріс. Жиі өте табысты адамдар жиі келесі қисыққа ие болмайды.

Кейбір белгілі технологиялық индустрияның ақымақтыққа назар аударған соң, ол өзінің жеке бозо туралы әңгімесін айтты. Бір кездері ол Силикон алқабының бастамасы бойынша бас атқарушы болу үшін жұмыс сұхбатынан бас тартты. «Көлік жүргізу өте алыс, мен бұл қалай бизнес болуы мүмкін екенін көрмеймін». Компания? Yahoo. Кавасаки бұл шешімді оған 2 млрд.

«Мен бұл туралы он жыл бойы ойлап жүрмін», - деді ол. «Ал сіз не екенін білесіз бе, мен дұрыс шешім қабылдадым, әйелі мен ұлдары мен жастарыммен көп уақыт өткіздім, олар өсіп, колледжге баруды қаламады және әрқайсысының басқалары болды «.

«Бұл бірінші миллиардты түсіндіреді», - деді ол. «Екінші миллиартер әлі де мені күлдіреді».

Кавасаки Q & A сессиясымен аяқталды. Алғашқы сұрақ: «Келесі үлкен нәрсе деген не?» Оның жауабы: «Мен маркетологпын, көрген емеспін, идеяны көріп, сататын-сатпайтынымды айтсам, келесі үлкен нәрсені білетін болсам, оны жасайтын болар едім немесе оны қаржыландырдым. Мен бұл аудиторияға сөз жоқ едім ».

Іс-шараның ұйымдастырушылары Texchange арқасында. Гай Кавасаки туралы, оның ішінде тегін кітаптар үзіндісі, кәсіпкерлік IQ тесті және т.б. туралы көбірек білу үшін GuyKawasaki.com сайтына кіріңіз.