Бизнестің меншік иелері мен маркетологтар ретінде біздің мақсатты тұтынушыларымыз туралы және бізде бар деп ойлайтын сатып алушылық ынталандырулар біздің бизнесіміздің денсаулығына қатты әсер етеді.
Әлемдегі ең қуатты брендтердің тізімін жасаңыз және клиенттердің қанағаттануы олардың феноменальдық табысының негізіне жатады. Apple, Starbucks, Disney, IKEA және BMW сияқты компаниялар өздерінің айналасындағыларға жиі зиян келтіретін лайықты, дерлік фанатикалық ізбасарларды тартады, бұл брендтердің нарықтағы жетістіктерін қолдайтын жақсы циклды жасайды.
Екінші жағынан, бір зерттеу тұтынушылардың 90% дереу брендтің бәсекелестерімен іскерлік қарым-қатынас жасай бастайды, олар миллиондаған долларды жоғалтқан табыстар мен мүмкіндіктің құнын алып тастайды. Бизнестің иесі ретінде бұл сіз келмейтін нәрсе.
Ірі брендтердің тұтынушыны айтарлықтай азайтуға мүмкіндік беретін ауқымы бар болса (мұнда VW-нің бәрі туралы айтатын сөздері бар), кішігірім кәсіпорындар мен кәсіби фрилансерлер клиенттермен және тұтынушылармен қарым-қатынас жасау мүмкіндігін жоққа шығара алмайды. Қызмет жеткізушілері үшін, клиенттерді табу және табысты келісімшартты сәтті түсіру іскерлік циклдегі қайталанатын ауру нүктесі бола алады.
Сіздің брендіңізді клиенттерге тартымды ету үшін не қажет? Клиенттер сіздің өніміңізді, қызметіңізді немесе ұсынысыңызды байқап, сізді қалай әрекет етуге шешім қабылдады?
Бизнестегі өзімшілдік бола алмасаңыз, нәтиже болмайды
Көптеген әскери командирлер мен іскер басшыларға шабыт көзі болып табылатын қытайлық генерал Сан Цзы, өзіңді білу - бұл жеңіске жетудің кілті. Әрине, сіз өзіңіздің күшті және әлсіз жақтарыңызды мұқият біліп, өзіңіздің әлеуетті клиенттеріңізге өзіңіздің құндылықтарыңызды жарнамалайтындығыңыз жөн.
Портфолио веб-торабын жаңартып, бұрынғы жобалармен жұмыс істеуге мәжбүрлеп, көрнекі тартымды маркетингтік активтерді жасай аласыз.
Дегенмен, сіз өзіңізге тартқыңыз келетін клиенттің нақты түріне арналған құндылық туралы ұсыныстарыңызды қаншалықты жақсы тұжырымдауыңыз керек. Sun Tzu сондай-ақ, сіздің қарсыластарыңыздың шайқастарда үнемі жеңіске жетуін білетінін айтты. Tzu осы тармақты сол параграфта келтіреді, онда ол өзін-өзі тану уақыттың жартысын ғана шайқаста жеңуге көмектесетінін айтты. Өзіңіздің шайқастарыңызды (және сіздің бизнесіңіздің жаңа клиенттері) әрдайым жеңу үшін, сіздің біліміңіз тартылатын тұлғаға кеңейтілуі керек.
Сіз өзіңіздің клиенттеріңізді біліп, оларды жақсы білуіңіз керек. Осылайша, сіз оларды алдымен білгіңіз келеді және өзіңіздің өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді сатып алуға не талпындыратыны туралы көбірек білу үшін нақты әрі нақты қадамдар жасауыңыз керек.
Клиенттің қажеттіліктеріне көңіл бөлместен өзіңіз туралы сөйлесу сіздің болашағыңыздың өз ұсынысыңызды қоятынына және сіз өзіңіздің нақты жұмысыңызды жақсартқыңыз келсе де, тұтынушыға бағдарланған бәсекелеске өтуіне себеп болуы мүмкін. Ақыр соңында, біз адамдарға қамқорлық көрсететін басқа адамдармен жұмыс істеуді таңдадық. Егер біреу біздің мақсатымызға шын мәнінде көмектесетініне алаңдамайтын болса, біз алға жылжыдық.
Сіздің клиентіңіздің миын таңдау үшін Психологияны қолдану және оларды өзіңіздің жолыңыздан шығарыңыз
Клиенттердің келісімі кейде көптеген американдық компаниялармен соғыс ойынына айналды. Сіздің және сіздің тапсырыс берушіңіз аумақтарды біріктіруге тырысады дегенді білдірмейді, бірақ маңызды шешімдер қабылдау кезінде тұтынушының аяқ киімін киіп жатқандай сезінетін психологиялық соғысқа ұқсайды. Нақты шайқастан айырмашылығы, қызмет жеткізушілері мен олардың клиенттері арасындағы қарым-қатынас олардың арасындағы өзара тиімді қарым-қатынастар болып табылатындығына негізделген.
Мәселен, клиенттің қатысуын жетілдіру үшін сізге және клиенттерге арналған жеті жеңіс:
1. Сіздің зерттеулеріңізді жасаңыз. Сіздің клиентіңіз туралы қосымша уақытты зерттеуге, олардың мәдениетін зерттеп, олардың қажеттіліктерін шешуге және олардың күтуін басқаруға.
2. Қателікті дыбыс. Клиентіңізге өз бизнесін білетіндігіңізді және өз мақсаттары туралы қамқорлық көрсетіңіз, олар сіздің бизнесіңіздің белгілі бір аспектісінде табысқа жетуге көмектесетін жол картасын жасау арқылы жасаңыз.
3. Тактикаларды талқылаңыз. Клиентке сіздің стратегияңыздың (яғни процесс, жұмыс параметрлері және т.б.) олардың мақсаттарына жетуіне көмектесетінін түсінуге көмектесіңіз. Өзіңіздің техникаңызды жақсы білетіндігіңізді клиенттеріңізге сендіретін сенімділік ауруын ашып, хат-хабарларыңыз бен құжаттарыңыздағы әрекет тілін пайдаланыңыз.
4. Келісім ережелеріңізді анықтаңыз. Клиенттеріңіздің келісімшартын жасасқанда, сіз қаншалықты жоғары және төмен деңгейде болғыңыз келетіні туралы ережелерді енгізіңіз. Өзіңізді артық сатпаңыз, бірақ әр клиент үшін не істеп жатқанын санамаңыз.
5. Сатып алушы түрлерін біліңіз. Сатып алушылардың үш түрі бар екенін түсіну керек, олардың әрқайсысы өздерінің басымдықтарына сәйкес келетін басқа тәсілдерді талап етеді. Лео клиенттерді:
- Spendthrifts (клиенттердің 15% -ы): Әрбір бизнес иесі мен фрилансердің ең таңдаулы клиенттері. Оларды айналысып жүрген жобаны жүзеге асыру барысы туралы, сондай-ақ пайда болатын құндылық туралы тұрақты түрде жаңартып отырыңыз. Оларды жеткізуге болатын барлық тиісті сыйақы қызметтерін ұсыныңыз.
- Tightwads (25%): Бұл топ бюджетке басымдық беріп отырғандықтан, ақылды қызмет жиынтығын ұсынып, сыйлықтарыңызды олар үшін қолайлы ету үшін қайта бағалаңыз.
- Орташа сомадағы тұтынушылар (60%) : бұл клиенттер орта буынды алады және сіздің портфолыңыздың үлкен бөлігін құрайды. Нәтижелері мен жетістіктеріне ерекше назар аударатын тілдерді пайдалану арқылы оларды мотивациялаңыз.
6. Екі есе уақытқа жылжытыңыз. Мерзімдерді, мерзімдерді және басқа уақытты белгілеген кезде шұғыл әрекет етуді белгілеңіз. Бұл ұсыныстарға жауап беру үшін клиенттерге уақыт беру кезеңін (әдетте бір-екі апта) қамтиды.
7. Жақсы нәрсе үшін күрес. Сіздің брендіңізді өзіңізден жоғары нәрсе туралы қамқорлық көрсете отырып, әртүрлі етіп көрсетіңіз. Мүмкін сіз идеяны, адвокатураны немесе сіз шынымен қамқор болатын ұйымды білесіз бе? Сіз тіпті өз салаңыздағы ең жақсы шығарылымды жеткізуге маман екеніңізді талап етуге мүмкіндік беретін тақырыптық мәселелерді сараптау ауқымын тарата аласыз. Бұл сіз және сіздің клиентіңіз бірдей құндылықтар мен адвокаттардың ортақ пайдаланған кезде сиқыр сияқты жұмыс істейді. Жұмысқа қоса, сіз қайырымдылық және қоршаған орта немесе қатерлі ісік ауруы сияқты кәсіби емес себептерге сілтеме жасай аласыз. Қызмет кірістерінің бір бөлігін осы себептерге шын мәнінде қайырымдылықпен жұмсайтын болсаңыз, бұл сенетін болады.