Консалтингтік қызметтер нарығы жылына 130 млрд. Доллардан 150 млрд. АҚШ долларына дейін бағаланады, ал кәсіби кеңесшілер көптеген дәрігерлерден, адвокаттардан және басқа мамандардан артық жалақы алатын ең жоғары жалақы алатын қызметкерлердің бірі болып табылады.
Бизнес жүргізуді қалайтын көптеген адамдар үшін консалтингтің тартымды болуы таңқаларлық емес.
Өйткені, сізде сатылатын дағдыларыңыз бар болса, бұл оңай бизнес. Ешкім сізге өзіңізді кеңесші ретінде шақырмауға кедергі келтіре алмайды және бастаушы бизнес карточкаларын басып шығару және бизнес лицензиясын алу сияқты аз жұмсалуы мүмкін .
Монетаның сырт жағында консалтинг қатты бәсекеге қабілетті. Тек он фирма Солтүстік Американың консалтинг нарығының үлесіне шамамен 40% тиесілі және олар әрбір мүмкіндікті дамыту үшін күреседі. Бүгінгі таңда клиенттер клиенттердің тінтуірін басу кезінде сарапшылардың легионерлеріне дереу қол жеткізе алады және олар көптеген консалтингтік жобаларға арзан, оффшорлық баламаларды тауып алды.
Бұл нарықтың сұлулығы, алайда, көптеген ірі, кеңестік консалтингтік компаниялар нарықтың жіңішке тілімдеріне назар аударады. Бұл тиімді бизнеске үлес қосу үшін партизан әдістерін пайдалануды білетін шағын фирмалар мен жекелеген кеңесшілерге мүмкіндік жасайды.
Алғашқы төртінші клиент туралы ойланыңыз
Жаңа консультант ретінде сіз өзіңіздің достарыңыз бен жұмыс берушілеріңіз бен әріптестеріңізбен бір немесе бірнеше жобаны жасай аласыз.
Зерттеулер көрсеткендей, клиенттер өздерінің желілерін кез-келген басқа әдіске қарағанда кеңесшілерді таңдау үшін пайдаланады және сізді білетін біреуді біледі.
Өкінішке орай, сіздің мекен-жай кітабыңыз жалғыз консалтингтік бизнестің ұзақ мерзімді мерзімін сақтамайды Егер сіздің мақсатыңыз орнықты кеңес беру практикасын құру болса, онда нақты сұрақ сіздің бірінші клиентіңізді қалай алуға болатындығы емес, екінші, үшінші және төртінші клиенттерді сіздің тәжірибеңізге тартатын бизнес құру жолдары.
Контактілеріңізден немесе басқа біреуден сізден бірінші жобаға кеңесші ретінде жалданбас бұрын, сіздің бизнесіңіздің ұзақтығын арттыру арқылы сіздің жетістігіңізді тексеріңіз. Алғашқы клиентті құруға тырысудың қажеті жоқ, сонымен қатар сіздің болашағыңызды кеңесші ретінде қамтамасыз ететін маркетингтік және консалтинг негіздерін енгізіңіз.
Мына төрт қарапайым кеңестерден бастаңыз:
- Не айтатындығын біліңіз - бір минуттан кейін немесе одан аз - клиент таба алатын үздік кеңесші екеніңізді дәлелдеу үшін.
- Маркетинг стратегиясын жасаңыз , ол жоспарлауға қатысты әрекеттерге назар аударады.
- Консультациялық процестің шебері болыңыз, тек тақырыптық сарапшы емес.
- Баға мен нәтиже емес, ұтыс.
Айтуға тура келеді
Болашақ клиенттер клиенттерге аса қажет болғанша кеңесшілерді сирек іздейді. Басқаша айтқанда, «біз өзіміз жасай алмаймыз; бір клиент күрделі көлік проблемасын шешуге тырысып, үш жыл бойы кеңес берушілерді жалдауға және шешім қабылдауға төрт апта уақыт беріп, өз дөңгелектерін айналдырғанын мойындады. Олар мұны істеді.
Мәселе мынада, клиенттің көпшілігі көмек нарығында болғанда, кеше оны қалайды. Олар қол жетімді бағада таба алатын ең жақсы кеңесшілерді қалайды. Мәселен, сіз жұмыс істегіңіз келетін клиенттердің нақты түрлеріне арналған ең жақсы кеңесші болуды анықтау үшін уақыт бөліңіз.
Көптеген консультанттар , олардың сараптамасын кеңінен айқындаған кезде, олар кең аудиторияға жүгінеді және клиенттерді көбірек алады. Сіз неғұрлым нақты емессіз, клиент көмекке мұқтаж болған кезде сіз туралы ойлайды.
Клиенттер өздерінің ең маңызды жобалары үшін неге сізге жүгінеді? Олармен алғашқы әңгімелесу кезінде осы сұрақтарға жауап беруге дайын болыңыз:
- Сіз нені ұсынасыз? Стратегияны дамыту , қаржы менеджменті, операцияларды жетілдіру, сату және маркетинг бойынша кеңес беру, технологияларды дамыту, басқаруға көмек көрсетуді өзгерту немесе тағы басқалар бар ма?
- Неге қажет? Қызметтеріңіз қандай нақты бизнес-мәселе немесе мүмкіндіктері бар?
- Сізбен бірге жұмыс істегеннен кейін клиент қалай жақсы болады?
- Сіздің компанияңыз, қызметтері, нәтижелері немесе көзқарасы туралы шын мәнінде қандай өзгеше?
- Клиенттің күтуі мүмкін қандай артықшылықтар мен нәтижелер болады?
Егер сіз жауаптарды бір минутта немесе одан аз айта алмасаңыз, жұмыс істеуді жалғастырыңыз. Клиентке бірінші әсер қалдыру үшін бір минут керек, сондықтан оны есептеңіз.
Біреу оны айтады
Нарық перспективалы клиенттердің жетіспеушілігіне ие емес, бірақ шын мәнінде пайдалы жобалар арасында аз және алыс болуы мүмкін. Егер сіз ең табысты клиенттер үшін жұмыс істегіңіз келсе, олар үшін бәсекелесуге және олардың назарын аударуға тура келеді. Және бұл үшін сізге маркетингтік жоспар қажет. Нақты.
Көптеген ардагерлер кеңесшілері өздерінің маркетингтік жоспарларын алғаш рет жасаған сәттен бастап қарады. Нәтижесінде олар жобадан жобаға ауысып, аз пайда әкеледі. Терроризмге қарсы кеңесшілер, сонымен қатар, төменгі коммерциялық жобаларды басқаларға қалдырады және қаржылық және кәсіптік өсуге мүмкіндік беретін клиенттерді тартуға және сақтауға баса назар аударады.
Guerrillas бұл процесті табысты клиенттерді қалай ұстап, ұстап тұру керектігін анықтайтын бір беттік маркетингтік жоспар жасау арқылы бастайды. Қиял-ғажайып диаграммаларды, егжей-тегжейлі анализдерді және оқ оқуға қарсы бәсекелес интеллектіні ұмытпаңыз. Алғашқы маркетингтік жоспарды жеті сөйлемде жасай аласыз:
- Сөйлеген сөздер маркетингтің мақсатын түсіндіреді.
- Сөйлемдегі екі адам клиенттерге берілетін негізгі артықшылықтарды сипаттай отырып, осы мақсатқа қалай жетуге болатынын түсіндіреді
- Үш үкімі мақсатты нарық (тар) туралы сипаттайды.
- Төртінші сөйлемің өз орнын анықтайды.
- Бесінші сөйлем сіз қолданатын маркетингтік қаруларды белгілейді.
- Алты сөз кәсіпкерліктің жеке басын анықтайды.
- Жеті жеті сөз сіздің маркетингтік бюджетіңізді береді .
Маркетинг жоспарын жасай отырып, мынаны есте сақтаңыз: сіз өзіңіздің идеяңызды перспективалы клиенттерге дәйекті түрде жеткізетін платформаны құрасыз . Бұл жаңа тәжірибені енгізудің ең жылдам тәсілі, себебі перспективалық клиенттер тұрақты түрде көрінетін фирманың табысын теңестіреді.
Маркетингтік жоспарды жасау үшін, нарықта көрінуді барынша арттырады. Уақыт өте келе үнемі назар аударып, іскери желілеріңізді сау сақтаңыз; Интернеттегі сенімді серіктестікті құру, салалық және сауда топтары үшін сөйлесу, зерттеулер мен сауалнамаларға қатысуға, мақалаларды жариялауға және мақсатты салалық қауымдастыққа және жергілікті бизнес қауымдастығына жарналар жасауға мүмкіндік береді.
Ең бастысы, маркетингтік бағдарламаны бастағанда, ешқашан тоқтамаңыз. Сіз маркетингтік қару-жарақтарға жабысып тұрсаңыз, ұзақ мерзімді артықшылықтарды аласыз.
Клиент уақытты сұрағанда, оның сағатын қабылдамаңыз
Консультанттар алдында тұрған ең күрделі мәселе - клиенттің күмәншілдігі. Ross McManus бизнес-талдау фирмасының зерттеуінде клиенттердің тек 35% -ы кеңесшілермен қанағаттанған.
Мәселенің бір бөлігі көптеген консультанттар терең тақырыптық сарапшылар болып табылады, бірақ кеңес беру процесін аз біледі. Сіз бизнеске тым көп кірмес бұрын, консалтингтің негіздерін толық түсінуіңізді, соның ішінде:
- Әр жобаны жұмысыңызды жеңіп алуыңызға және пайда табу мүмкіндігін анықтауға үйретіңіз. Бұл екі әрқашан қолмен жұмыс істемейді.
- Жобаның ауқымы, сіз және клиент қандай жұмыс атқарылатындығын және болжанған нәтижелерді білетіндіктен. Егер сізде жобаның ауқымы туралы біркелкі мәлімдемеңіз болса, сіздің пайдаңыз бүгілу мүмкін.
- Клиенттерге әділ баға стратегиясын табыңыз және төменгі сызықты қорғаңыз. Баға беру қызметтері - ғылым ретінде өнер, ал сіз он бес түрлі баға стратегияларын қолдануға болады.
- Бұл уақытты қажет ететін қызметті барынша тиімді ететін ұсыныстар дайындаңыз. Шешім қабылдайтын адаммен сөйлесіп жатқаныңызды және жоба қаржыландырылатынын тексеріңіз.
- Клиенттің мінсіз жұмысын жеткізіп, тиімді қарым-қатынас жасаңыз.
Осы бес нәрсені жақсы орындаңыз және өзіңіз басқара алатыннан көп клиентпен жұмыс істеңіз.
Бизнеске жаңа болсаңыз, бизнеспен айналысудың осы аспектілерін қалай шешетіні туралы сұхбат беріңіз; осы саладағы жетекші ойшылдардың кітаптарын, мақалаларын және баяндамаларын оқу; консультанттар үшін көптеген кәсіби қауымдастықтардың біріне кіруді қарастырыңыз. Сіз көптеген жылдар бойы оқуды қиындықсыз сақтауға болады.
Аяқ - бұл бастама
Сіздің жаңа клиентке айқын жолыңыз - бұрынғы жұмыс берушілердің желісі және осы алғашқы жобаны бастау үшін кіріспелерді жасай алатын адамдар. Дегенмен консалтинг басталады және нәтижелерімен аяқталады.
Табысқа жету үшін өзіңіздің клиенттеріңізге және сіздің желіңіздегі қалған адамдарға теңдессіз мән беру және жеткізу керек. Мән - маркетингтің негізін қалайтын негіз. Сіздің құндылықтарыңыз кез-келген жерден сұралып жатқан жағдайда әріптестеріңіздің желісі сізге немесе сіздің бизнесіңізге қолдау көрсетпейді.
Мәселен, сіз өз тәжірибеңізді бастау алдында осы ойларды кейбір ойлар беріңіз. Олар сізді ұзақ мерзімді табысқа жетуге көмектеседі.