Өніміңізге немесе қызметіңізге қанша қажет?
Баға беру стратегиясын анықтаудың бірде-бір әдісі жоқ болса да, мұнда сіз бизнес мақсаттарыңызға сәйкес келетін ақылға қонымды шешім қабылдауға көмектесетін кейбір нұсқаулықтар мен баға белгілеу әдістемелері берілген.
Баға бағасының нақты әдіснамасына кіріспес бұрын, бағалық стратегияны жасақтау кезінде ескеру қажет факторлар:
Баға беру стратегиясын орналастыру
Өніміңізді нарыққа қалай орналастырасыз? Баға бұл позициялаудың негізгі бөлігі бола ма? Егер сіз дисконттық дүкенде болсаңыз, әрдайым бағаларды мүмкіндігінше төмен ұстауға тырысатын боласыз (немесе кем дегенде сіздің бәсекелестеріңізден төмен).
Екінші жағынан, сіз өнімді эксклюзивті сәнді өнім ретінде орналастырсаңыз, баға өте төмен, сіздің брендіңізге нұқсан келтіруі мүмкін. Баға сіздің нарықта орналасуыңызға сәйкес болуы керек. Адамдар, шынымен, сіз төлеп отырған нәрсені алуы туралы идеяны қатты ұстанады.
Баға беру стратегиясы сұранысыңыздан қалай әсер етеді
Бағаларыңыз сұранысқа қалай әсер етеді? Сіз бейресми болса да, оны анықтау үшін кейбір базалық нарық зерттеулерін жүргізуге тура келеді. Қарапайым сауалнамаға жауап беру үшін 10 адамнан сұраңыз: «Сіз бұл өнімді / қызметті X баға бойынша сатып аласыз ба?
Y бағасы? Z бағасы? «
Үлкен кәсіпорын үшін, сіз ресми түрде неғұрлым ресми түрде жұмыс істегіңіз келеді, әрине - нарық зерттеу фирмасының жалдауы мүмкін. Бірақ тіпті жалғыз тәжірибеші маман X баға, X бағасын сатып алған кезде, Y баға бойынша сатып алса, Z бағасы Z-да сатып алатынын айтады.
Құны
Өніміңізбен немесе қызметіңізбен байланысты тіркелген және айнымалы шығындарды есептеңіз.
«Тауардың өзіндік құны», яғни сатылған немесе қызмет көрсетілетін әрбір бөлшекпен байланысты шығындар қанша тұрады және сіздің компанияңыз мөлшерде өзгермейтін болса, «бекітілген үстеме» қанша тұрады?
Есіңізде болсын, сіздің жалпы пайдаңыз (тауар бағасының минус құны) сіз өзіңізге пайда табу үшін өзіңіздің үстеме үстеме ақшаңызды жабуға тиіс. Көптеген кәсіпкерлер мұның қаншалықты маңызды екенін бағалайды және өз бизнесі іс жүзінде қолдауға болатын дұрыс баға әдіснамасын ұстануды таңдағаннан кейін оларды қиындыққа ұшыратады.
Экологиялық факторлар
Баға белгілеу үшін қандай да бір заңды немесе басқа шектеулер бар ма? Мысалы, кейбір қалаларда автокөлік апаттарынан алынатын алымдар заңмен бекітілген баға бойынша белгіленеді. Немесе дәрігерлер, сақтандыру компаниялары және Medicare үшін белгілі бір бағаны ғана өтейді. Сондай-ақ, сіздің бәсекелестеріңіз қандай әрекеттер жасай алады? Баға тым төмен болады, сізден баға соғысы пайда болады? Баға стратегиясына қандай сыртқы факторлар әсер етуі мүмкін екенін біліңіз.
Келесі қадам - баға белгілеу мақсаттарын анықтау. Баға беруіңізбен не істеуге тырысасыз?
Баға белгілеу стратегиясы ретінде қысқа мерзімді пайданы барынша арттыру
Бұл жақсы естіледі де, ұзақ мерзімді пайда үшін оңтайлы тәсіл болмауы мүмкін.
Мұндай тәсіл әдеттегідей жүктелетін компанияларда жиі кездеседі, себебі ақша ағыны ерекше назар. Сондай-ақ, ол кішігірім компаниялар арасында венчурлық қаржыландыруды мүмкіндігінше қысқа мерзімде табыстылықпен көрсету арқылы кең тараған.
Баға белгілеу стратегиясы ретінде қысқа мерзімді кірісті барынша арттыру
Бұл тәсіл нарықтық үлесті ұлғайту және масштабты үнемдеу арқылы шығындарды азайту арқылы ұзақ мерзімді пайданы барынша арттыруды көздейді. Жақсы қаржыландырылған компания немесе жаңадан ашылған компания үшін инвесторлардың сенімін қалыптастырудан түскен табыстарға қарағанда кірістер маңызды деп есептеледі.
Жұқа пайдада, тіпті жоғалтуда жоғары табыс, компанияның нарықтағы үлесін құрып жатқандығын және кірістілікке жететіндігін көрсетеді. Мысалы, Amazon.com пайда көрмей тұрып, бірнеше жыл бойы рекордтық кіріс шығарды және оның нарықтық капиталдандыруы осы кірістердің жоғары инвесторларға деген сенімділігін көрсетеді.
Бұл баға әдіснамасы олардың ең үлкен онлайн-сатушысы бола отырып, олардың жалпы миссиясын дәл көрсетеді.
Максималды мөлшер
Баға стратегиясын таңдаудың бірнеше себептері бар. Бұл ауқымды экономикаға қол жеткізу арқылы ұзақ мерзімді шығындарды қысқартуға бағытталуы мүмкін.
Бұл баға белгілеу әдіснамасын оның құрылтайшылары және басқа «жақын» инвесторлар қаржыландырған компания пайдаланады. Немесе нарыққа енуді максималды түрде арттыру ( ену бағасы ) туралы ойлануға болады, ол сіз қайталанатын тұтынушылар көп болады деп ойлаған кезде аса қажет. Жоспар шығындарды төмендету арқылы немесе пайда болған жоғары тұтынушыларға жолдардағы жоғары өнімді өнімдерді қолдана отырып, пайданы ұлғайту болып табылады.
Пайда маржасын барынша арттырыңыз
Бұл бағаның стратегиясы сатылымдар саны өте төмен немесе спорадический және күтпеген болуы күтілетін кезде өте қолайлы. Мысалдарға пайдаланылатын зергерлік бұйымдар, көркемөнер, қолмен жасалған автомобильдер және басқа сәнді заттар кіреді.
Дифференциациялау
Бір экстремалды, арзан көшбасшы бола отырып, бәсекелестіктен ерекшеленудің бір түрі. Екінші жағынан жоғары баға жоғары сапалы сигнал беру және / немесе қызмет көрсетудің жоғары деңгейі. Кейбір адамдар, шын мәнінде, мәзірде ең қымбат нәрсе болғандықтан, омарға тапсырыс береді, сондықтан да баға жетпес баға стратегиясына айналуы мүмкін.
Құтқару
Баға соғысы, нарықтық бағаның төмендеуі немесе нарықтық қанықтыру сияқты белгілі бір жағдайларда сізге шығындарды жабуға және операцияларды жалғастыруға мүмкіндік беретін баға стратегиясын уақытша орындау керек.
Енді бізге қажетті ақпарат бар және біз қол жеткізуге тырысатын нәрселер туралы нақты ақпарат бар, нақты сандарымызға жетуге көмектесетін нақты бағалық әдіснамаларды қарастыруға дайынбыз.
Жоғарыда айтылғандай, баға белгілеу кезінде әрбір бизнестің пайдалануы үшін «бір баға белгілеу әдіснамасы» жоқ. Әр түрлі факторларды қарастырғаннан кейін баға стратегиясына сіздің мақсаттарыңызды анықтағаннан кейін, нақты сандарды қиып алудың бір жолы қажет.
Баға есептеуді есептеудің төрт тәсілі:
Баға-плюс баға белгілеу
Өнімнің өзіндік құнына баға белгілеңіз, соның ішінде тауарлардың өзіндік құны және ағымдағы көлемде тіркелген шығындар, сонымен қатар белгілі бір пайда маржасы.
Мысалы, сіздің виджеттер шикізат пен өндірістік шығындарға 20 доллар, сатылымның ағымдағы көлемінде (немесе болжанған бастапқы сатылым көлемінде) сіздің тұрақты шығындар бірлігіңізге $ 30 құрайды. Жалпы құны - 50 доллар. Сіз 20 пайыздық белгілеуде жұмыс істегіңіз келетінін шешесіз, сондықтан сіз $ 10 (20 пайыз x $ 50) құнын қосасыз және бірлікке $ 60 бағасын ұсынасыз. Сіз өзіңіздің шығындарыңыз дұрыс есептелгендіктен және сатылым көлемін дәл болжағаныңызша, сіз әрқашан пайдада жұмыс жасайсыз.
Мақсатты қайтару бағалары
Нысаналы мақсатқа жету үшін бағаны орнатыңыз (ROI). Мысалы, жоғарыдағыдай жағдайды пайдаланайық және компанияға 10 000 АҚШ доллары мөлшерінде инвестиция жасаған деп есептейік. Алғашқы жылы сату көлемінің күтілетін көлемі - 1000 бірлік. Сіз бірінші жылы барлық инвестицияларыңызды толығымен алғыңыз келеді, сондықтан 1000 бірлікке 10 000 АҚШ доллары немесе бірлікке $ 10 пайда әкеліп, сізге бірлікке $ 60 бағасын беріңіз.
Бағаға негізделген баға белгілеу
Тапсырыс беруші үшін жасаған құнға негізделген өніміңізді бағалаңыз. Бұл, әдетте, баға жетпес әдіснаманың ең пайдалы түрі болып табылады, егер сіз оған қол жеткізе аласыз.
Мұның ең үлкен өзгерісі сіз қол жеткізген нәтижелерге сәйкес айнымалы шәкіл бойынша қызмет көрсететін қызметтер үшін «өнімділік үшін ақы төлеу» баға белгілеу болып табылады.
Жоғарыдағы сіздің виджетіңіз энергия шығындарына жылына $ 1000-ға тән клиентті үнемдейді делік. Бұл жағдайда $ 60 мәміле сияқты көрінеді - мүмкін тіпті арзан. Егер сіздің өніміңіз осындай шығындарды сенімді түрде өндірсе, сізге 200 доллар, 300 доллар немесе одан артық ақы алсаңыз болады және клиенттер ақшаны бірнеше ай ішінде қайтара алатындықтан, оларды қуана төлейді. Дегенмен, қарастыру қажет тағы бір маңызды фактор бар.
Психологиялық баға
Сайып келгенде, тұтынушының сіздің бағаңызды қабылдауын ескеруіңіз керек, мысалы:
- Орналастыру: Егер сіз «арзан көшбасшы» болғыңыз келсе, бәсекелестігіңізден төмен бағалануы керек. Егер сіз жоғары сапалы сигнал алғыңыз келсе, бәсекелестің көпшілігінен жоғары бағалануы керек.
- Танымал баға: Белгілі бір «баға нүктелері» (нақты бағалар) бар, оларда адамдар белгілі бір өнім түрін сатып алуға әлдеқайда дайын бола бастайды. Мысалы, «100 долларға дейін» - танымал баға бағыты. «20 доллардан кем болмауы тиіс, сату құны 20 доллардан аспауы керек», - дейді ол. 5 $ шамасындағы тамақ әлі күнге дейін танымал баға белгісі болып табылады, себебі, антри немесе тағамдар 1 доллардан асады (назар аударыңыз, қанша тез тамақтану орындары $ 0.99 «құнды мәзір»). Бағаны танымал бағаға түсіру төменгі маржа дегенді білдіреді, бірақ сатудың жеткілікті деңгейінен асып түсетіндіктен оны өтеуге болады.
- Әділ баға: Кейде тіпті тікелей бәсекелестік болмаса да, ол өнімнің құндылығы маңызды емес. Тұтынушылардың «әділ» деп қабылдайтынына шек жоқ. Егер сіздің өніміңіз $ 10,000 құндылығы болса да, сіздің өніміңіз 20 доллар тұратын болса, онда сіз оған екі-үш мың доллар көлемінде төлем жасай аласыз - адамдар тек сезінеді. Азық-түлік нарығын тестілеу ең жоғарғы баға тұтынушыларын әділ деп қабылдайтындығын анықтауға көмектеседі.
Енді сіз өзіңіздің бизнесіңіз үшін жұмыс істейтін бағалық әдіснаманы әзірлеу үшін осы есептеулердің барлығын біріктіресіз бе? Төменде кейбір негізгі нұсқаулар берілген:
- Баға сатылым көлеміндегі ақылға қонымды өзгерістерді жабу үшін шығындардан жоғары болуы керек. Егер сіздің сату болжамыңыз дұрыс емес болса, қаншалықты алыс және пайдалы бола аласыз? Ең дұрысы, екі немесе одан да көп факторларға (сіздердің болжамыңыздың жартысы болып табылады) кедергі жасағыңыз келеді және әлі де тиімді болып табылады.
- Сізге өмір сүру керек. Өз ақшаңызды өз ақшаңызға жұмсадыңыз ба? Егер олай болмаса, сіздің пайдаңыз сізге өмір сүру үшін жеткілікті болуы керек және әлі де компанияға қайта инвестициялау үшін ақша керек.
- Сіздің бағаңыз ешқашан сіздің шығындарыңыздан төмен немесе ең көп тұтынушылар «әділ» деп есептегеннен жоғары болмауы керек. Бұл айқын көрінуі мүмкін, бірақ көптеген кәсіпкерлер осы қарапайым тұжырымдаманы жіберіп алмайды, немесе шығындарды бұрмалау немесе әділ баға белгілеуді анықтау үшін нарықтық зерттеулердің жеткіліксіздігі. Жай сөзбен айтқанда, адамдар сізге әділетті пайда табу үшін жеткілікті мөлшерде төлеуге дайын емес болса, сіз бизнес-модельді толығымен қайта қарауыңыз керек. Өз шығындарыңызды айтарлықтай қысқартуға қалай болады? Немесе жоғары бағаны ақтау үшін өніміңіздің орналасқан жерін өзгерту керек пе?
Баға беру - күрделі бизнес. Сіздің тұтынушыларыңыз үшін құндылықтар жасасаңыз, сіз өзіңіздің өніміңізде әділ пайда алу құқығына ие боласыз. Бірақ есіңізде болсын, бір нәрсе, ақыр аяғында, біреудің өз ақысын төлеуге дайын екенін біледі.