Айтыңызшы, не істеу керек, содан кейін мұны.
Бұл болашақпен немесе тұтынушымен бастапқы байланыс жасағаннан кейін, бірнеше іскер адамдар уақытты қадағалауға қаншалықты уақытты таң қалдырғанын таң қалдырмайды. Соңғы бірнеше айда мен бұл бастаманы қолдана алмаған кезде, менің жеке өмірімдегі (бизнес пен жеке) кем дегенде сегіз түрлі жағдайды ойлаймын. Олар біздің меншікке арналған жоспарлар әзірлеген ландцераторды, менің бизнесім үшін жарнамалық әдебиет жасау туралы, бассейндік компания үшін сатылым өкілі және ақпараттарды жіберуді сұраған ерлер сән сатушысы туралы маған сөйлеген екі түрлі адамнан тұрады.
Осы жағдайлардың әрқайсысында маған сатушы ұсынған өнімге немесе қызметке өте қызық болдым.
Бұл мені қызықтырды ... неге адамдар бақылау жасамады? Менің ойымша бірнеше себептер бар.
Олар итермелеуді қаламайды. Тым жиі-жиі кездескенше, ілгерілеу ретінде көрінеді. Дегенмен, өте аз адамдар осы жолды кесіп өтуге жақындады. Шын мәнінде, бірнеше рет, сатушы пәрменді болды, өйткені ол өзінің іс-әрекетін бақылап отырды. Бизнестің иесі ретінде, біздің бизнесімізді қалайтынын білетінге дейін, біздің перспективаларымызды сақтауға жауапкершілігіміз бар деп есептеймін. Дегенмен, мен қысқа мерзім ішінде тым көп қоңыраулар жасау арқылы бұл сызықты қиып өтуге сенімдімін. Сонымен, баланс қай жерде? Бұл сіздің бизнесіңізге байланысты. Апталық қоңырау қоңыраулардың қысқа және түсініксіз екеніне көз жеткізу үшін байланыста болу үшін жеткілікті.
Өзіңіздің болашағыңыздың уақытын үнемдеуге болмайды. Сондай-ақ, мүмкіндігінше, кейінгі қоңырау кезінде кейбір қосымша мән беріңіз. Бұл үміткердің орнына сізді таңдауға мүмкіндік береді.
Олар ұмытады. Біз қаншалықты жұмыс жасайтынымызды ескеру оңай. Біз өз болашағымызды айтуға әрдайым дайын бола аламыз, бірақ біз өз ісімізге жетеміз.
Күтпеген проблемалар өсіп келеді, біз көлік қозғалысы кезінде кездесетін кездесулерге көбірек уақыт жұмсаймыз деп есептейміз және кейінге қалдыруды жоспарламағандықтан, ол орындалмайды. Бұл жалпыға ортақ дилемма, бірақ жоспарланған тағайындау сияқты кейінгі жағдайды ескере отырып, аулақ болу керек.
Олар жалған болжамдар жасайды. Бірде мен компанияға ұсыныс жасап, оларға белгілі бір күн мен уақытты қадағалайтын боламын деп айтты. Өкінішке орай, бұл ерекше күні ауыр болдым және мен сауықтырудан бірнеше күн бұрын болдым. Содан кейін мен оған қоңырау шалу керек пе немесе күреспен күрескенмін. Мені неге жоспарланған деп атамағанын сұрайтын едім. Ақыр соңында, қарапайым кешірім ахуалды түзету үшін және сату процесін алға жылжыту үшін жеткілікті болды.
Біреу телефон қоңырауын немесе электрондық пошта хабарын дереу қайтармаса, біз әдетте нашар деп есептейміз - тіпті бұл болжам расталмаса да. Тəжірибе бойынша, жауапты болмауы көбінесе басқа адам жауап беруге дайын емес немесе сізде жауап жоқ екеніне байланысты. Олар тапсырыс берушінің немесе перспективаның олармен байланысатындығын ойлайды. Менің ойымша, бұл ең кең тараған мифтердің бірі. Олар жақсы жұмыс жасаса, клиент автоматты түрде бізге қоңырау шалады деп ойлайды - бізде қадағалаудың қажеті жоқ.
Өкінішке орай, біз сату мақсаттарына жету үшін, біз оған сене алмаймыз. Мен желілік функцияда бірнеше тәуелсіз бизнес иелерімен сөйлескенді есіме түсіремін. Екеуі де компаниялар қоңырауларын қайтармағандарын айтады. Мен орташа атқарушы органдардың күнделікті телефон арқылы ондаған қоңыраулар мен жиі жүздеген электрондық пошталарды алады деп айттым. Олар өте жанданған, яғни олар ұмытып кетеді дегенді білдіреді және олардан көп уақыт кетеді.
Олар ешқашан үйренген емес. Көптеген адамдар ешқашан ресми саудалық оқытудан өтпеген және неге оларды қадағалауға және бұл қалай жасауға болатындығын білмеген. Бұл түзетуге оңай. Белгілі бір күнде немесе уақытты қадағалап отыратындығыңызды сұраңыз немесе айтып беріңіз. Оларды қалай қадағалайтындығыңызды (телефон, электрондық пошта, бетпе-бет) және оны күнделікті жоспарлаушы немесе уақытты басқару жүйесінде жазыңыз.
Мен Outlook бағдарламасын қолдана отырып, енді ескертуді қосамын, осылайша бақылауды жалғастыруды ұмытпаймын.
Әрі қарай сатылым аяқталғаннан кейін аяқталуы керек. Өніміңіз немесе қызметіңізден кейін жылдам телефон арқылы сөйлесу сізден сатып алу туралы шешімді растайды. Мен әр клиентке қол қойылған рахмет-картасын сатылым расталғаннан кейін және сұраған қызметтер жеткізілген кезде қайтадан жіберуге тырысамын.
Міне, төменгі сызық. Сіздің перспективаларыңыз бен клиенттеріңізді қадағалауға тырысып, өзіңізді бәсекелестіктен оңай айыруға болады. Оларды сізді шақыратыны үшін қабылдамаңыз. Белсенді болыңыз және оларға хабарласыңыз.
© 2005 Келли Робертсон, Барлық құқықтар қорғалған
Робертсон Тренингтер тобының президенті Келли Робертсон өздерінің сату көлемін арттыруға және өз қызметкерлерін ынталандыруға көмектесетін компаниялармен жұмыс істейді. 905-633-7750 немесе Kelley@RobertsonTrainingGroup.com сайтында хабарласыңыз немесе KelleyRobertson.com сайтынан танысыңыз.