Сатуды ынталандыру бағдарламалары тәтті және қарапайым болуы керек
Сәбіз
Аңызға айналған сәбізді сыпыру - бұл адамның мінез-құлқы, психологиясы, мотивациясы және, атап айтқанда, бизнестің жүрегіне жатады.
Өндірушілер мен дистрибьюторлар көбінесе осы техниканы өз серіктестерімен белгілі бір өнімдерді немесе қызметтерді жылжыту үшін сату мамандарын алу үшін бірегей мотивациялық құндылықты қосу үшін пайдаланады.
Бұл техника уақыттың сынағынан тұрды, себебі көбінесе ол жұмыс істейді! Алайда кейде техниканың элементтері дұрыс емес орындалады. Нәтижесінде өнімді сату ынталандыру бағдарламасы орындалмайды немесе орындалмайды.
Ақша үнемі қозғаушы фактор емес
Рақымшылықтардың ақшалай құндылықтары көбінесе сатушыларға табысқа жетудің маңызды факторы болып табылмайды. Мен өзіме үлгі ал. Өнеркәсіпте жұмыс істегеніме риза болдым, ол ақылға сыймай, көтермелеу және марапатқа ие болды. Мен әрбір сапарға жеңімпаз болсам, әр теледидар, ұсынылатын барлық ынта-жігер, ақша онымен бірге болатын еді.
Мен үшін ақша мен жақсылықтар менің басты мотивациям емес еді. Менің философиям қарапайым болды; «Егер сіз барлық ынталандыруды ұтып алсаңыз, ұтып алуыңыз керек, сіз кез-келген уақытта жоғарыда немесе жақын жерде болуға көмектесе алмайсыз». Корпорациялар мінез-құлқымен айналысуға ынталандыру бағдарламаларын пайдаланады, мен ойынды ойнауға және олардың тілектеріне сәйкес келуге келісті; марапатталады не істеледі.
Проблема, сатушылар тұрғысынан, барлық сатушылар бірдей дәлелді емес. Демек, барлық ынталандырушы бағдарламалар жұмыс істемейді.
Неге барлық сатылымдар адамдарға себеп болмайды
1) 80-20 ереже
Сатушылардың жиырма пайызы сатылым мен табыстың сексен пайызын құрайды. Жиі сатылымдық ынталандыру - әдетте әділ болу үшін барлық сату күштеріне немесе VAR арнасына бағытталған.
Бағдарламадағы қауіп-қатер, әркімге сай келетін қолғап ешкімге жарамайды. Маркетингтік маркетингтік стратегия мамандары 20 пайызға жуығы дәлелденгенін біледі. Қарапайым сөзбен айтқанда, келесі жиырма пайызда өрт сөндіруге бағытталған стратегия - келесі логикалық топ - бизнесті неғұрлым үнемді түрде көбейтеді.
2) KISS теориясы
Табиғат бойынша сатушылар электр энергиясына ұқсайды. Олар, әрине, ең аз қарсылық жолын қабылдайды. Бұл олар жалқау немесе жалған деп айтуға болмайды. Шындығында, бұл керісінше. Жақсы сатушылар қарапайым нәрсені жасау үшін қарап отырады.
Сатушыларға жалдау және оқыту туралы ақпарат алу үшін Сатушылар жалдауға арналған кеңестер, Сатушылармен сұхбаттасу әдісі және Сатылымдарды қалай үйрету керек.
Жиі ынталандыру бағдарламалары есепке алу және есеп беру жүйелеріндегі қиындықтардан немесе сыйақылардың қалай жеңіп алғандығынан қиындықсыз. Егер сатушыны бағалауға мәжбүр болатын орынға қойсаңыз, «Бұл үшін оны алдымен сатуға тура келеді, бұлар осы емес, олар емес, сонымен қатар оларды қамтуы керек», сіз шатасуға, сатудың бұзылуына қарсы рецепт жасайсыз және сәтсіздік. Ақыр аяғында, ынталандыру бағдарламасы бұзылмайды!
Дәрі ме? Өндірушілер ынталандыру бағдарламасын тәтті және қарапайым және қол жетімді болуы керек.
Ешқандай белгісіздік болуы мүмкін емес. Неғұрлым аз болса, қызығушылықтың болмауына, сондай-ақ уақыт пен ақшаның жұмсалуына әкеп соқтырады, кейде басқарушы және есеп беру міндеті тұрған басқа бөлімшелерге түседі.
3) білім беру
Эдисон шамды ойлап тапқан болуы мүмкін, бірақ ол сатушысы өзінің артықшылықтарын түсініп, бірінші сатылым жасағанға дейін ешқашан ешқайда кете алмады ... және онымен бірге жүру үшін шамды сатқан шығар! Ынталандыру бағдарламалары өздерін сатпайды. Ауданда тым қымбат мотивациялық бағдарламаларды назардан тыс қалдырмады, өйткені өкілдер. немесе олардың мәнін түсінбейді және / немесе сатуға қалай сенімді емес. Көптеген жақсы ынталандыру бағдарламалары мақсатты өткізіп жібергендіктен есептен шығарылады, ал шын мәнінде, олар жай ғана дұрыс емес және дұрыс басқарылмаған.
4) Конкурс
Әркім «Уақыт - бұл бәрі!» Деген сөздерді естіді. Бұл, әсіресе, табысты ынталандыру бағдарламасының жоспарлаушысы үшін данагөй кеңес.
Маркетинг орындары. әр бәсекелестік ынталандыру бағдарламасы өзінің агрессивті басын көтеретінін біле алмайды, бірақ олардың бағдарламасының алғашқы көрінісін қамтамасыз ету үшін жетістікке жете алады.
Кез-келген табысты сатушы сіздерге: «Көптеген сатулар алдынғы жағында тиісті тексерулердің нәтижесі ретінде жасалады» дейді. Басқаша айтқанда, дайындықты неғұрлым жақсы жүргізсе, соғұрлым сату мүмкін . Сол сияқты ынталандыру бастамалары туралы да айтуға болады. Нақты ынталандыру бағдарламалары, мысалы, жаңа фильмдер шығарылымы сияқты, күтілетін нәрсе. Науқанның дұрыс мөлшері бәсекелес бағдарламаларға көп көңіл аударатын жиі қабылдануды және қызығушылықты қамтамасыз етеді.
5) Сыйақы
Кез келген марапаттау құндылығы жеңіске жетудің және тым ұзындықтың арасындағы уақыттың ұзақтығы болса, мотивацияланбаған, протекционистік әрекетке айналуы мүмкін. Табысты ынталандыру бағдарламалары дереу сыйақы алады! Әдетте, сыйақы тезірек жеткізіледі, ынталандыру бағдарламасына ынта неғұрлым көбірек.
Дегенмен кейбір сатыларда сатушылар күрделі тұқым болып табылады, ал ынталандыру туралы сөз болғанда олар көбінесе болжамды болады. Олардың табиғаты, ең алдымен, қызығушылығын тудыру немесе қиындықты бастан кешіру, содан кейін қозғалу. Табиғи максималдығын жоғарылатудың бір жолы және бағдарламаның үлкен жетістіктерін қамтамасыз ету - олардың табиғи ынталандырушылығын қанағаттандыру. «Оларды тезірек алып кет!»
6) тану
Саудагерлерді сату қаупі таяз немесе монолитті болып көрінеді (олар емес), олардың құрдастарының арасында тану әлі де ынталандыру бағдарламасы бар ма, жоқ па, квинтэссенді ынталандыру болып табылады. Ереже тағы да: бұл тым көп мойындау сияқты нәрсе жоқ! Табиғат сатушылары басқа орындаушылар сияқты көпшіліктің назарын аударады, сондықтан олардың жолын уақытында табатын жетістіктер мен жетістіктердің жетіспеушілігі болмауы керек.
Психологиялық зерттеулер көрсеткендей, тану ұмтылысы және өзін-өзі тану сатылымдағы сатысындағы баспалдақтың екінші екінші жартысында маңыздылығын көрсете алады. Сарапшылар табысты сату командалары өз чемпиондарында мотивация табуға келіседі. Сату көшбасшылары көтеріле отырып, барлық ойыншылардың бір бөлігі болуға талпындыратын толқуды және анық иерархияны тудырады.
Жиі назардан тыс қалған тағы бір факт, ынталандырудың бір бөлігі бола ма, жоқ па - танудың ең қымбат құрал болып табылады. Көптеген жағдайларда бұл тегін! Көптеген жағдайларда президенттің қолын компания алдындағы сілкіп тастау - бұл артықшылықты қажет ету.
Төменгі сызық
Өндірушілер мен дистрибьюторлар мотивациялық сатылымды ынталандыру бағдарламаларын әзірлеу кезінде үлкен сақтық танытуы керек. «Сату 101» кітабынан бетті оқыңыз: «Олар қалағандарын біліп, содан кейін оларға беріңіз!». Бірақ оны қарапайым ұстаңыз, оны ашық ұстаңыз, оны дұрыс насихаттаңыз, тез арада марапаттаңыз, барлығын ұрып-соғуға тырыспаңыз, таныңыз, таныңыз ... таныңыз !