Сатылымдарыңызды арттыру үшін өзіңіздің лайықты клиенттеріңізді арттырыңыз
Бөлшек саудада бұл үздік тұтынушыларға назар аудару идеясы қазіргі кездегі мүмкіндік ретінде қарастырылуы керек. Осы теорияның негізділігін жақсы түсіну және клиенттің адалдықты қалыптастыру проблемасын шешу үшін сатып алушыларды клиенттердің бес негізгі түріне бөлу керек:
- Адал клиенттер : олар клиенттер базасының 20 пайызынан аспайды, бірақ сатудың 50 пайыздан астамын құрайды.
- Жеңілдік клиенттері: Біздің дүкендерімізді жиі сатып алады, бірақ біздің шешімдерімізді біздің маркадамыздың мөлшеріне негіздейді.
- Impulse Customers: Олар «Do To» тізімінің жоғарғы жағында белгілі бір зат сатып алудың қажеті жоқ, бірақ дүкенге күлімсіреу. Олар сол уақытта жақсы нәрсе сатып алады.
- Міндетті негіздегі тұтынушылар: оларда белгілі бір зат түрін сатып алуға нақты ниеті бар.
- Тасымалдаушылар: олар дүкенге кіргенде олардың нақты қажеттілігі мен ниеті жоқ. Керісінше, олар тәжірибе және / немесе қауымдастық сезімін қажет етеді.
Егер бизнесті өсіруге байсалды болсақ, біз өз күшімізді адал клиенттерге жұмсауымыз керек және импульстік сатып алушыларды қолдана алу үшін біздің дүкенімізге тауар керек. Клиенттердің қалған үш түрі бизнестің сегменті болып табылады, бірақ олар бізге үлкен назар аударатын болса, біздің ресурстарымызды бұрыс жолға қоюға әкелуі мүмкін.
Тұтынушылардың әрқайсысының әрі қарай сипаттамасы және онымен қалай күресу керек:
Адал клиенттер
Әрине, біз бұл клиенттермен үнемі телефон , пошта, электрондық пошта, әлеуметтік медиа және т.б. арқылы байланысуымыз керек . Бұл адамдар сатып алу және сауда-саттық шешімдеріне әсер ете алатын және оларға әсер етуі керек. Клиенттердің өздерінің кірісулерін сұрап, оны қаншалықты бағалайтындығыңызды көрсетіп, өзіңіздің жақсы клиенттеріңізді жақсы сезінбеңіз. Менің ойымша, сіз оларға ешқашан жете алмайсыз. Олар үшін көп нәрсені жасасаңыз, соғұрлым олар сізге басқаларға кеңес береді. Ауыздың оң сөзі - бизнеске арналған алтын.
Жеңілдікті тұтынушылар
Бұл санат сіздің түгендеуіңізді қалпына келтіруге көмектеседі және нәтижесінде ақшалай қаражат ағынының негізгі факторы болып табылады. Дегенмен, сол бір топ сізді ақшаңыздың құнын төмендетеді, себебі олар өнімді қайтаруға бейім. ( Дүкен қайтару туралы кеңестерді қараңыз.)
Импульстік клиенттер
Әрине, бұл біздің клиентіміздің сегменті, біз бәрімізге қызмет етеміз. Импульстік сатып алушыға көмектесуден және біздің ұсынымдарымызға тиімді жауап беруден басқа ештеңе жоқ. Біз осы топқа қатысты біздің дисплейлерімізді бағыттағымыз келеді, себебі олар бізге тұтынушылар түсінігі мен білімінің көп мөлшерін береді.
Қажетті клиенттер
Осы категориядағы адамдар нақты қажеттіліктерге байланысты. Дүкенге кірген кезде, олар тез арада қажеттілік бар-жоғын біледі. Егер жоқ болса, олар бірден кетеді. Олар белгілі бір себеппен, нақты қажеттілік немесе абсолютті баға нүктесі сияқты түрлі себептермен сатып алады. Бұл адамдарды қанағаттандыру қиын болғандықтан, олар жақсы күтім жасалса, олар да сенімді клиенттер бола алады. Сатушылар оларды қызмет ету үшін көп қызықты бола алмайды, бірақ соңында олар ұзақ мерзімді өсудің ең үлкен көзі болып табылады.
Міндетті клиенттерге интернет сату немесе басқа сатушыға оңай жоғалуы мүмкін екенін есте ұстаған жөн. Осы қауіпті еңсеру үшін, әдетте, сіздің жеке сатушыларыңыздың бірінен оңды жеке қарым-қатынас қажет. Егер олар веб-тораптан немесе басқа сауда нүктесінен қол жетімді емес қызмет деңгейіне қарайтын болса, онда оларды сенімді клиенттерге айналдыру өте мүмкін.
Осы себептен, қажеттілікке негізделген тұтынушылар клиенттердің импульстік сегментінен де асып түсіп, ең ұзақ мерзімді әлеуетті ұсынады.
Тасымалдаушылар
Көптеген дүкендер үшін бұл трафиктің ең үлкен сегменті, сонымен бірге сатудың ең аз пайызын құрайды. Бұл топ туралы көп нәрсе істей алмайсың, себебі сізде барғандарыңыздың саны дүкеннің орналасуымен басқаларға қарағанда көбірек ұқсайды.
Дегенмен, олар дереу сатудың үлкен пайызын көрсетпесе де, олар қауымдастықта сіз үшін шынайы дауыс болып табылады. Көптеген қарақшылар тек өзара әрекеттесу үшін және оларды қамтамасыз ететін тәжірибе үшін ғана сатады. Басқа адамдарға жаттығу залдарына тұрақты түрде барудан басқа, дүкендерде олардан айырмашылығы жоқ. Олар тек қана өзара әрекеттесуді көздейтіндіктен, олар дүкендегі тәжірибе туралы басқа адамдармен сөйлесуге ықтимал. Сондықтан, қашып кететін клиенттерді елемеуге болмайды, олармен жұмсалған уақытты барынша азайтуға тура келеді.
Клиенттердің бес түріне қызмет көрсету
Бөлшек сауда - ғылымға негізделген өнер. Ғылым - қаржылық деректерден деректерді зерттеуге арналған ақпарат («борттық заттар»). Өнер - еденде қалай жұмыс істейтінімізге байланысты: біздің мерчандайзинг, біздің адамдар, сайып келгенде, біздің клиенттер. Бәріміз үшін бәсекелестік қысым ешқашан болған емес және одан да қиын болады. Табысты болу үшін, өз клиенттерімізді және олардың шешім қабылдау үдерісін басқаратын мінез-құлық үлгілерін білу кезінде шыдамдылық пен түсіністік талап етіледі.
Жеңілдік, импульс, қажеттілікке негізделген және клиенттерді адал клиенттерге айналдыруға көмектесу үшін осы түсінікті пайдалану бизнесімізді арттыруға көмектеседі. Сонымен қатар біздің тұрақты клиенттеріміз біздің дүкенге кірген сайын оң тәжірибеге ие болуын қамтамасыз етеді, тек төменгі қатардағы пайдасын ұлғайтады.
Клиенттерге қызмет көрсетуді жақсарту туралы кеңес керек пе? Қараңыз:
Клиенттерге қызмет көрсетудің жақсы ережелері
Сіздің бәсекелестеріңізден бас тартатын клиенттерге қызмет көрсетуді қалай ұсыну керек?
Клиенттерге қызмет көрсету кеңесі екі ірі сатушыдан тұрады
Бизнеске қол жеткізу үшін телефонға жауап беру кеңестері
Клиенттерге қызмет көрсету сапасы шайқасты жоғалтуды білдіреді