Бірақ ең үздік клиенттер әрдайым оңай емес. Егер сіз корпоративтік ортадағы шындықты түсінбейтін болсаңыз, тіпті ыстық көзқарасыңызды саботирлей аласыз.
Мұнда корпоративтік сатып алушымен жұмыс істеудің бес маңызды кілті бар.
- Менеджерлер бос емес. Экономикалық құлдырау кезінде де, бум кезінде де дәл осындай. Бизнес баяу болғанда, қажетсіз қызметкерлер жұмыстан кетеді. Алдағылар артта қалды.
Жұмыспен қамтылған адамдар сұралмаған электрондық пошта мен хаттарды елемейді және телефон қоңырауларын қайтармайды. Сіз мәмілені аяқтаудың соңғы кезеңдерінде болсаңыз да, сіздің байланысыңыз қоңырауларыңызды апта бойы қайтармауы мүмкін. Егер сіз мұны қалай тудырғаныңыз туралы ойлаудың орнына қалыпты әрекет ретінде қабылдайтын болсаңыз, түнде жақсы ұйықтасаңыз және сіздің күндізгі сағатыңызды жемісті пайдаланасыз. - Ыстық түймелер ашық есіктер. Егер сіз жаныңыздың қызығушылығын көтергіңіз келсе, сізге оларға қалай көмектесе алатыныңызды айтыңыз. Өзіңізді таныстыру үшін қоңырау шалсаңыз, олардың назарын аудармайды.
Мақсатты нарықтағы адамдар неге ең үлкен проблемалар немесе олар қалаған ең үлкен мақсаттар деп есептейді? Сізге қызмет ететін адамдар мен оларға қызмет ететін басқа да кәсіпкерлердің сұрақтарын қойыңыз. Сауда-саттық әдебиеттерін немесе арнайы қызығушылық тудыратын басылымдарды оқып, өзіңіздің нарықтағы негізгі мәселелерді оқыңыз. Содан кейін, әрбір қарым-қатынасыңызда осы қажеттіліктерді қалай шешуге болатынын айтып беріңіз.
- Әрбір таңдау әділ болуы керек . Шағын бизнес иесіне немесе жеке адамға оны пайдалану үшін сатқан кезде, сатып алушы бейнеқосылғыларды, күлімсіреуді немесе ішек түйсіне негізделген сатып алу шешімдерін қабылдауға құқылы. Бірақ әрбір корпоративтік сату ұйымдағы басқа біреуге ақталуы тиіс.
Жетекші менеджерге, басшыға атқарушы лауазымға, атқарушы директорды, бас директорға, басқарма мүшелеріне, акционерлерге арналған басқарма үшін таңдауды негіздеуі керек. Осы адамдардың әрқайсысы келесі тізбеге тізбекті жақсылап қарап, қоғамдық қателіктен қорқуды қалайды. Егер сіз өзіңіздің сатуыңыздың өтуін қаласаңыз, сіз және сіздің шешіміңіз неге ең жақсы таңдау екеніңізді дәлелдеуі керек.
- Төменгі жол ережелері. Сіздің дәлелдеріңізді ұсынған кезде, доллар мен центтен жақсы болған. Егер сіздің бәсекелестігіңізден қымбатырақ болсаңыз, онда қандай құндылық бересіз? Егер сіз жалдаған болсаңыз, сіз компанияның қандай да бір мәселесін шешуге қарағанда қымбатырақ болады, бұл қосымша шығыстарды қаншалықты құнды ете алады?
Жеке тұлғалар мен кішігірім кәсіпорындар жақсы өмір сүру сапасын жақсарту үшін немесе қызметкерлерінің өмір сүру сапасын арттыру үшін қызметтерді сатып алады. Корпорациялар, әсіресе езгі уақытта, жоқ. Сізге оларға қажет нәрсені сатуға және оның төменгі сызығын қалай жақсартуға болатындығын дәлелдеу керек. Басқа компаниялардағы нақты нәтижелерге мысалдар көлемі туралы айтуға болады. Диаграммалары мен графиктері бар суреттер кез келген брошюрадан гөрі сенімдірек. - Бюджет жоқ; жоба жоқ. Егер сізде жұмыс істеуге қажетті компания қажет болса да, сіз өзіңіздің ең жақсы жұмысыңызды ойласаңыз, онда бюджет ақшасы болмаса, мәміле жасалмайды. Контактіңізден бюджет дисперсиясын көру үшін сұрай аласыз, бірақ ешқандай бюджет, әдетте, келесі қаржы жылына дейін жобаңызды кейінге қалдырады дегенді білдіреді.
Клиенттің бірінші жиналыста бюджет бар-жоғын сұраңыз. Сізге бұл қаншалықты екенін айтып беруді талап етпеңіз - баға келіссөздері кейінірек келеді. Бірақ сіздің байланысыңыз бюджеттік сұрақтарға жауап бермейтін болса, бұл шешім қабылдайтын адаммен сөйлеспесеңіз де, бұл маңызды нәрсе.
Автор туралы: CJ Hayden - Клиенттерді сатып алудың авторы ! 1992 жылдан бері CJ бизнес иелері мен сатушыларға аз күш-жігер жұмсау үшін көп ақша табуға үйретуде. Ол Master Certified Coach болып табылады және бүкіл әлем бойынша семинарларды жүргізеді.