Осы өнімділік теңсіздіктерінің себептері қандай? Жоғары нәтижелерге қол жеткізуге мүмкіндік беретін үздік сатушылар туралы не айтасыз? Кез-келген саудада жоғары көрсеткіштерге қол жеткізе аласыз ба? Әрине, кез-келген адам үйренетін сату дағдылары бар. Мысалы, рефлексиялық сұрақтарды қалай қою керектігін үйрету оңай.
Reflective Questions сұрайды
Рефлективалық сұрақтар - кіммен, немен, қайда, қайда, неге және қалай басталатын сұрақтар. Егер сіз «иә» немесе «жоқ» деп жауап бере алатын сұрақтардың орнына рефлективті сұрақтар қойсаңыз, онда болашақ әдетте сізбен қосымша ақпарат алмасады. Бұл сіздің сатылымға әкелетін «ауырсыну нүктелерін» ашуға мүмкіндік береді.
Қарапайым рөлді ойнау арқылы рефлексиялық сұрақтарды қалай қою керектігін білуге болады. Бұл рөлдік ойында сіз сатушыны ойнайсыз және мен болашақты ойнаймын. Сіз маған «иә» немесе «жоқ» сұрағыңыз келген сайын «жоқ» деп жауап беремін. «Жауапсыз» деген жауаптармен шұғылдану сізді «иә» / «жоқ» сұрақ әдетін тез бұзады!
Басқа сату дағдыларын үйрену қатаңырақ. Жақсы мысал сатушыларға сұрақ қоюға және жауабына жауап беруді үйретеді. Бұл тұжырымдаманы түсіндіру үшін тағы бір рөлдік ойынды қолданайық. Бұл роль ойында сіз маған рефлексиялық сұрақтарды сұрайтын боласыз. Мен кейбір «ауру нүктелері» бар жауаптармен жауап беремін.
Егер сіз ауырған жерлерді танитын болсаңыз және оларға жеткілікті түрде тереңірек түсірсеңіз (қосымша сұрақтар қою арқылы), мені «сата» аласыз.
Бұл рөлді қалай ойнағанын білесің бе? Кейбір сатушылар оңай «жіппен жүруді» үйренеді. Басқалары күреседі, бірақ олар мұны қалай істейтінін үйренеді. Дегенмен, кейбіреулер оны ешқашан қабылдамайды, олар қаншалықты қиындыққа кезікті! Неліктен кейбір адамдар осы маңызды дағдыларды біле алады, ал басқалары мүмкін емес?
Бұл сұраққа 14 жыл бойы қарсы тұрдым. Мен кез-келген адамға бұл жеткілікті болғанда және жеткілікті түрде жұмыс істеуге дайын болғанда, бәрібір сәттілікке қол жеткізе алатынына сендім. Дегенмен, менің ойымша, «ойдағыдай» рөлді ойнау тәжірибесі мені осы сенімге күмәндануға мәжбүр етті. Мен жылдар бойы оқып, зерттеп жүрген кезімде, ақырында, көздерімді шынымен ашатын екі бөлікке қол жеткіздім.
№1 негізгі ашу
Маркус Букингем мен Дональд Клифтон өздерінің кітабында «үлкен мағлұматтар мен орташа менеджерлердің өз қызметкерлері үшін әртүрлі үміттері бар екенін» хабарлайды. Букингем және Клифтонның пікірінше, орташа менеджерлер «әрбір адам дерлік құзыретті болуға үйрене алады», ал үлкен басшылар «әрбір адам таланты төзімді және бірегей» деп есептейді.
Көптеген сатылым кітаптары мен оқу бағдарламалары орташа менеджерлік көзқарасқа ие болып көрінеді. Басқаша айтқанда, олар кез-келген адам қалай сатуға болатынын біледі деп ойлайды. Олардың айтпаған уәдесі - бәрі сіз өзіңіз үйрететін дағдыларды үйрену үшін жеткілікті уақыт, күш пен ақша жұмсау. Егер сіз уақыт пен күш жұмсайтын болсаңыз, сіз дағдыларды үйренесіз және сайып келгенде сатылымда сәттілікке қол жеткізесіз.
Өкінішке орай, сатылымдағы өнімділікті жақсартуды қажет етпейтін сату кітаптары мен оқу курстарының сансыз мысалдары бар. Өзіңіз білетін кейбір сатушылар туралы ойланыңыз. Олардың қанша квотасын жасауға тырысады? Неліктен олар күресуде?
- Экономиканың жағдайы ма? (Егер басқа сатушылар өз нөмірін жасайтын болса, онда олардың экономикасын айыптау оларға үлкен рақат әкелмейді.)
- Олар жеткілікті түрде жұмыс істемейтіндіктен ме?
- Бұл өнімнің білімі жеткіліксіз болғандықтан?
- Олар өздерінің сауда дағдыларына көбірек жұмыс істеу керек пе?
- Оларға менеджерден көбірек коучинг керек пе?
«Үлкен менеджер» көзқарасы дұрыс болса ше? Егер бәрі сатылымда тәжірибелі болмаса ше? Сатудағы сәттілік таланттардың бірегей жиынтығын талап етсе ше?
НЕГІЗГІ КӨРСЕТУ # 2Херб Гринберг, Гарольд Вайнштейн және Патрик Суэни өздерінің қорытындыларымен «Өзіңіздің келесі үздік орындаушыны қалай жалдауға және дамытуға болады» кітабында баяндайды. Бірнеше ондаған жылдар бойы жүздеген мың бағалаулармен салыстырғаннан кейін, олар нақты сату көрсеткіштерімен өлшенді, олар осы таңғаларлық қорытындыға жетті:
Сатылымда өмір сүретін адамдардың 55% -ы басқа нәрсе істеу керек.
және
Тағы 20% -дан 25% -ға дейін сатуға не керек, бірақ олар басқа нәрсе сатуға тиіс
Мәссаған! Олардың кейбіреулері статистика болып табылады! Олар барлық саудагерлердің жартысынан көбі оны сатуда ешқашан жасамайтынын көрсетеді. Тағы бір төртте сатылымның сәттілігіне жету мүмкіндігі бар, бірақ олар дұрыс өнім түрін немесе қызметті сататын дұрыс жұмыс тауып алған жағдайда ғана.
Сатушыларға сіздің компанияңыздың сатылымдарында табысқа жету үшін қажет таланттар бар ма екен?
Компаниялардың 80/20-нің жұмысына зардап шегуінің бір себебі - оларды сатуға, оқытуға және сатуды басқаруға арналған процестер дерлік субъективті ақпаратқа сүйенеді. Өйткені, түйіндеме қандай? Олар өздерінің мүмкіндіктерін және тәжірибелерін субъективті бейнелейді. Сұхбат кезінде не болады? Сұхбатшылар сауалдарға өздерінің пікірлерін жақсы әсер етуі мүмкін тәсілмен жинауға тырысады.
Сонымен қатар сұхбаткерлер кандидаттар лауазымына біліктілік туралы жеке пікір қалыптастырады.
Мен субъективті ақпараттардың пайдасыз екенін айтпаймын. Субъективті ақпарат - кез келген «адамдар шешімінің» жарамды және құнды құрамдас бөлігі. Алайда, тек субъективті ақпаратқа негізделген шешімдер уақыттың 80 пайызын қалаусыз нәтижеге әкелсе, өзгеріс енгізу туралы ойлануға болмайды ма?
Сатылымды жалдау және коучингтік үдерістерге объективті ақпаратты енгізудің бір жолы сатуды бағалаудың арнайы сынақтарын қолдану арқылы жүзеге асырылады. Мен Myers-Briggs немесе DISC секілді жеке мінез-құлық тесттерін айтпаймын. Құралдардың бұл түрлері біреумен тиімді қарым-қатынас жасауды үйрену үшін пайдалы және адамның мотивациясына түсінік беруі мүмкін. Дегенмен, олар біреудің сатылымда сәттілікке ие бола алмайтынын болжау үшін тиімді емес.
Мен сатуды бағалаудың мамандандырылған тесттері адамның қаншалықты тез үйренетінін және «ақылдасу» кезінде қаншалықты жақсы екенін анықтау үшін қолданылады.
Талқылау - әсіресе ауызша пікірталас - сұрақтарға жауап беру үшін таланттың маңызды құрамдас бөлігі және жауаптардағы «ақыл-кеңеске сүйену». Сонымен қатар, сатылымды бағалаудың ең пайдалы сынақтары сатылымға байланысты басқа маңызды атрибуттардың әрқайсысында жеке тұлғаның күшін немесе әлсіздігін анықтайды. Олар мыналарды қамтиды:
- Сату драйвері: Адам өзгелерді таныстыруға, көндіруге, келіссөздер жүргізуге және ынталандыруға қуанышты ма? Бұл іс-шаралар қанша тұрады?
- Эмоционалдық төзімділік: Жеке бас тартудан қаншалықты тез кетеді? Олар өз тәжірибесінен үйреніп, жылдам қозғалады ма? Немесе өнімділіктің тұрақты төмендеуіне зардап шегеді ме?
- Ойлану қабілеті: адам жақсы сұрақ қояды ма? Олар әңгімелесудің нәтижелі нәтижеге жетуіне көмектесетін жауаптарды таратып, бөліктерді таңдап ала ма?
- Қызмет драйвері: Жеке адам қаншалықты мейірімді және жағымды? Олар қарым-қатынас жасауда және басқаларға көмектесуде қаншалықты мүдделі?
- Адалдық: жеке адам ретінде қалай сенімді бола алады? Өзгелерді іс-әрекетке талпындыру қаншалықты тиімді?
- Сабақтылық: Адамның көзқарасы қаншалықты жағымды? Олар әйнектің жартысын немесе толық жартысын қабылдай ма?
- Байланыс дағдылары: Адамдар ауызша және жазбаша түрде қаншалықты нақты байланысады? Олардың коммуникациялары анық және тиімді ме?
- Бәсекеге қабілеттілік: Жеке адам қаншалықты бәсекеге қабілетті? Олардың бәсекеге қабілеттілігі қалай көрінеді?
- Энергия: жеке адам қаншалықты жігерлі? Олар үнемі «жүріп бара жатыр» ма, әлде олар іс-әрекетке талпындыру керек пе?
- Тәуелсіздік: Адам өзгелерден басшылықты қалай қабылдайды?
- Оқу бағамы: адам жаңа ақпаратты қаншалықты тез меңгереді? Оқудың қандай стильдері олар үшін ең нәтижелі?
- Әкімшілікке деген төзімділік: Жеке адам әкімшілік қызмет атқаруға қаншалықты дайын? Олар бөлшектерге қаншалықты көңіл бөледі?
- Олар аңшы немесе фермер ма? Олар жаңа бизнес жүргізуді қалайды ма, әлде бар клиенттермен қарым-қатынастарды басқарғысы келеді ме? Немесе олар екі функцияны тиімді орындауға қабілетті ме?
- Олар ішкі немесе сыртқы ма? Ішкі мотивацияланған сатушылар өз қызметін басқаруға қабілетті. Сырттай мотивацияланған сатушылар үнемі тиімді болу үшін өз менеджерінен жиі басшылық пен қолдауды талап етеді.
- Олар болашаққа қалай әсер етеді? Олар жаңа мүмкіндіктерді қалай агрессивті (және дәйекті) жүргізеді?
- Әкімшілік талаптарға қаншалықты сәйкес келеді? Бұл сіздің компанияңыздың клиенттермен қарым-қатынастарды басқару жүйесіндегі (CRM) жүйеде жаңартуларды қамтуы және уақытылы және нақты болжамдар мен құбырды жаңартуға мүмкіндік беруі мүмкін.
- Олар жақсы команда мүшесі бола ма? Олар өз әріптестерімен, сондай-ақ басқа бөлімдермен бірлесіп жұмыс істей ме?
Сатылымды бағалау бойынша мамандандырылған тестілер күресіп жатқан сатушыларға қалай көмектесе алады?
Олар екі ерекше жолмен көмектесе алады. Біріншіден, сату сатушыларының сатылымда болуын анықтауы мүмкін. Егер адамның сіздің компанияңыздың сату тапсырмасында табысқа жету үшін қажетті таланттары жоқ болса, онда олардың таланттары мен мүдделерін өзара тиімділікке қолдануға болатын ұйымдағы басқа рөлдер болуы мүмкін. Егер осындай лауазымдар жоқ болса, онда сіз жасай алатын ең мейірімді нәрсе оларды жіберуге мүмкіндік береді.
Біреуді қалай жұмсауға болады? Өйткені, бұл жұмысқа кедергі келтірмейді. Егер сіз осы тестілеу нәтижелерін осы адамдармен бөліссеңіз, олар өздерінің күшті таланттары мен қызығушылықтарын біле алады. Олар тезірек өз таланттарымен және мүдделерімен үйлесетін рөлдерге көшу мүмкіндігіне ие болады, олар тезірек өнімділікті жоғарылату, ынталандыру және жұмысқа қанағаттандыру артықшылықтарын алады.
Екіншіден, бұл бағалау тестілері күресушілерге өздерінің бірегей оқыту қажеттіліктерін анықтау арқылы көмектесе алады. Әрбір сатушының жеке оқу қажеттілігін анықтасаңыз және сіз осы қажеттіліктерді шешу үшін мақсатты оқытуды қамтамасыз етсеңіз, олардың өнімділігін айтарлықтай жақсартуға болады. Міне мысал:
Екі компанияның жалған сатушысы Бэт және Билл сол компанияда жұмыс істейді. Бэт сауда-саттық жүргізушісінде әлсіз, бұл оның тапсырыстарды сұраудан бас тартуға мәжбүр етеді. Билл эмоционалдық төзімділікте әлсіз, бұл оны бас тартуға сезімтал етеді және оның іздестіру тиімділігін шектейді. Егер Бэт пен Билл бірдей сату дағдыларын үйрену курсынан өткен болса, сатудың тиімділігін қаншалықты жақсартады деп күтілу керек?
Жауап аз немесе жоқ. Неліктен? Бэт пен Билл базалық сату дағдыларын үйрену арқылы шешілмейтін әр түрлі оқыту қажеттіліктеріне ие болғандықтан.
Бэт оқуға деген дайындық сабағына қатысудан көп пайда көреді. Ол сондай-ақ, оның тапсырыстарын орындамағаны үшін клиенттерге қымбат бизнес мәселелеріне бағалы шешімдерін жоққа шығаратынын түсіну үшін коучингке мұқтаж.
Биліктен бас тартуды үйрену қажет. Сондай-ақ оң ойлауды және басқа да мотивациялық техниканы үйрететін сабаққа қатысудан да пайдасы бар.
Өкінішке орай, егер бұл екі сатушы өздерінің бірегей оқу қажеттіліктері туралы хабардар етілмесе және оларды шешу үшін мақсатты оқытуды қамтамасыз етсе, олардың жұмысының жақсаруын күтетін ешқандай себеп жоқ.
Қорытынды
Көптеген компаниялар өздерінің сату ұйымдарында «80/20» өнімділік теңсіздіктерімен күреседі. Бұл теңсіздік, әдетте, сатушы жалдауға және жаттықтырушылық шешімдерді қабылдағанда субъективті ақпаратқа деген сенімділіктен туындайды. Ұсынылған шешім - «адамдар шешімін» беру барысында сатылымды бағалаудың арнайы сынақтары арқылы жиналған объективті ақпаратты қосу. Бұл бір өзгеріс компанияларға өздерінің сату топтарындағы үздік орындаушылардың үлесін арттыруға көмектеседі және сатушылар командасының мүшелерінің жұмысын жақсартады.