Осы мақаланы технологиялық шешімді сататын Майкл деп аталатын клиентпен бірнеше бапкерлік сессиядан кейін жаздым. Майкл ескі мектептегі «гурус» сатылымынан үйренген дәстүрлі сату ойларынан қалай ажырасуға болатыны туралы ақыл-ой блогымен күресті.
Сіз олардың кім екенін білесіз. Сізде кейбір кітаптар мен таспалар болуы мүмкін. Сондай-ақ, сіз олардың сату хабарламаларын да білесіз: «Әрқашан жабылады», - деп ойлап көріңіз, және сіз өзіңіздің суық қоңырау шалынатын қорқыныштарыңызды еңсере аласыз: «Сатылымдарыңыздың көбеюі сатудың бірнеше жаңа әдісі».
Бірақ осы ескірген сату туралы барлық хабарламалар сату туралы ойлайтынымыздың негізгі мәселесін шеше алмайды. Егер біз осы ядроға жете алмасақ және оны бір рет өзгерте алмасақ, онда біз бірдей қарсы сатылымдық мінез-құлықпен күресеміз. Біз бірдей қиындықтарды бастан кешіреміз. Біз ізденістің серпілісінен әрқашан жаңа бір сатылым техникасы бар екеніне сенеміз.
Жаңа ойлау = Жаңа нәтижелер
Мүмкін, әртүрлі тәсілді қабылдау керек. Мүмкін, біз сату сатылымын неге өткізбейтінімізді анықтай аламыз, сондықтан біз сатылымдық ой-пікірімізді байыппен талдауымыз керек. Төмендегі кестеге көз жүгіртіп, ағымдағы сатылым туралы ойланыңыз.
Сатылымдық ой-пікіріңізді өзгертсеңіз, сату әрекеттеріңіз қалай өзгереді?
- Дәстүрлі сату мәмілесі: Әрқашан күшті сату сатысын жеткізіңіз .
Жаңа Sales Mindset: сату сатысын тоқтатыңыз - сөйлесуді бастаңыз. - Traditional Sales Mindset: Сіздің басты мақсатыңыз әрқашан сатуды жабады.
Жаңа сатылымдар: Сіздің басты мақсатыңыз сіз және Сіздің әлеуетті клиентіңіз жақсы ма екендігін анықтауға әрдайым дайын.
- Traditional Sales Mindset: Сатылымнан айрылсаңыз , ол әдеттегі сатылымның соңында болады.
Жаңа сатылымдар: сатуды жоғалтқан кезде әдетте сатылымның басталу кезеңінде дұрыс. - Traditional Sales Mindset: Қабылдамау - сатудың қалыпты бөлігі.
Жаңа сату мәмілесі: сатудың қысымы - бас тартудың жалғыз себебі. Қабылдамау ешқашан болмауы керек. - Traditional Sales Mindset: Әрбір әлеуетті клиентке «иә» немесе «жоқ» болмайынша қуанамыз .
Жаңа сату мәмілесі: Потенциалды клиентті ешқашан қудаламаңыз - сіз сатылымдағы қысымның көп болуына ғана жол бересіз. - Traditional Sales Mindset: болашаққа қарсы қарсылықтар туындағанда, оларға қарсы әрекет ету және / немесе оларға қарсы әрекет ету.
Жаңа сату есебі: әлеуетті клиент қарсылықтарын ұсынғанда, олардың артындағы шындықты ашыңыз. - Traditional Sales Mindset: Егер әлеуетті клиент сіздің өніміңіздің немесе қызметіңіздің құндылығына күмәнданса, сіз өзіңізді қорғап, құндылығын түсіндіруіңіз керек.
Жаңа сатылымдар туралы ақпарат: Өзіңізді немесе өзіңіз ұсынатын нәрсені ешқашан қорғамаңыз - бұл сатылымдағы қысымның көп болуын қамтамасыз етеді.
Өзіңіздің ағымдағы сату ойыңызды ашып, сатылымдарыңызда тиімдірек болыңыз:
- Сату сатысын тоқтатыңыз - сөйлесуді бастаңыз.
Біреуге қоңырау шалғанда, өзіңіз туралы, шағын компанияңыз туралы және сізге ұсынатын нәрселер туралы шағын ұсыныс жасамаңыз. Өніміңіз немесе қызметіңіз шешетін белгілі бір проблемаға баса назар аударатын әңгімелесу сөйлемшесін бастаңыз. Егер сіз бұл туралы білмесеңіз, өзіңіздің ағымдағы клиенттеріңізге неге шешіміңізді сатып алғаныңызды сұраңыз. Бастапқы фразаның бір мысалы: «Мен сіздің компанияңызда болуы мүмкін қандай да бір компьютердің үзіліс тәуекелін төмендетуге байланысты қандай да бір түрлі идеяларға ашықпын ба?» Деп сұрауға болады. Өзіңіздің шешіміңізді осы ашылу фразасы арқылы таңдамайтыныңызға назар аударыңыз.
- Сіздің орталық мақсатыңыз әрқашан сіз және сіздің әлеуетті клиентіңіз жақсы жарамды екендігін анықтауға арналған.
«Сатылымды жабу» немесе «тағайындалуды» алуға тырысуды рұқсат етіңіз - және сіз сату үдерісін алға жылжыту үшін жауапкершілікті мойнына алудың қажеті жоқ екенін білесіз. Әңгімелесуді әлеуетті клиенттерге шешуге көмектесетін мәселелерді талқылауға бағыттасаңыз және егер сіз сатылым процесін алға жылжытуға тырысып жатсаңыз, сіз әлеуетті клиенттер сізді оларды сатып алу процесіне енгізетінін таба аласыз.
- Сатуды жоғалтқан кезде, әдетте, сату процесінің басында болады.
Егер сіз сатылымнан айырылып қалсаңыз деп ойласаңыз, процестің соңында қате жібересіз, қарым-қатынасыңызды қалай бастадыңыз. Сіз презентациядан бастадыңыз ба? Сіз дәстүрлі сату тілін пайдаландыңыз ба: «Сізге шынымен қажет деп ойлайтын шешім бар» немесе «Сіздің өнеркәсібіңіздегі басқалар біздің шешімімізді сатып алды, сондықтан оны да қарастыру керек»?
Дәстүрлі сату тілін қолданған кезде, әлеуетті клиенттер сізді «сатушы» теріс стереотипімен белгілеуге көмектеседі. Бұл сізге сенімдеріңізбен байланысты болуы мүмкін емес. Ал егер сенім басында болмаса, оларды шешуге тырысатын проблемалар туралы адал қарым-қатынас және оларға қалай көмектесе алатыныңыз мүмкін емес.
- Сатылымдағы қысым - бұл бас тартудың жалғыз себебі. Қабылдамау ешқашан болмауы керек.
Қабылдау тек бір ғана себепке байланысты болады: Сіз айтқан нәрсе, әлдеқайда нашар, сіздің әлеуетті клиентіңізден қорғаныстық реакция туғызды. Иә, сен айтқан нәрсе. Қабылдамауды болдырмау үшін, сатылым жасауға үміттенетін жасырын күн тәртібінен бас тарту үшін, өз ойыңызды өзгертіңіз. Керісінше, сіз айтқан және жасаған барлық нәрселер әлеуетті клиенттерге көмектесетін негізгі ойлаудан туындауы керек. Бұл сізден: «Сіздің бизнесіңізге әсер етуі мүмкін мәселелер туралы сөйлесуге ашық боласыз ба?»
- Потенциалды клиентті ешқашан қудаламаңыз - сатылым қысымының көп болуына жол бересіз.
Потенциалды клиенттерді «қуып тастау» әрдайым қалыпты және қажетті деп есептеледі, бірақ ол «қастықты жалғастырмасаңыз, демек сіз бас тартасыз деген сөз. « Бұл өлі дұрыс емес! Потенциалды клиенттерді қудалаудың орнына, келесі чатты өткізу уақытын жоспарлау арқылы ескі мысық және тышқанның шабуылына ұқсас нәрселерден аулақ болғыңыз келетінін айт.
- Потенциалды клиент қарсылықтар жасағанда, олардың артында шындықты ашып көрсетеді.
Дәстүрлі сату бағдарламаларының көпшілігі « қарсылықтарды жеңуге » көп уақыт жұмсайды. Бұл тактика әлеуетті клиенттерге сатылым қысымын ғана арттырады, сондай-ақ әлеуетті клиенттің айтуы бойынша шындықты зерттей алмайды немесе түсінбейді. «Бізде бюджет жоқ», «Маған ақпарат жіберіңіз» немесе «Бірнеше айда маған қоңырау шала» дегенді естігенде, сіз шындықты естігеніңізді білесіз бе немесе сіз оларды сыпайы ақыл-парасаттар деп ойлайсыз ба? сөйлесуді аяқтау үшін?
Қарсылықтарға қарсы тұрудың орнына, шындықты ашып, «бұл проблема емес» деп жауап бересіз - қандай клиенттер «қарсылық білдірмейсіңдер» де, содан кейін жұмсақ, лайықты тіл қолданып, оларды өздерінің шындықтары туралы шындықты ашуға шақырады. жағдай.
- Өзіңізді немесе өзіңіз ұсынатын нәрселерді ешқашан қорғамаңыз - бұл сатылымдағы қысымның көп болуын қамтамасыз етеді.
Потенциалды клиент: «Мен сізді өзіңіздің бәсекелестігіңізден неге таңдауға тиіспін?» Деп айтқан кезде, бірінші, инстинктивтік реакция, сіз оларды сатып алуға сендіргіңіз келетіндіктен, сіздің өніміңізді немесе қызметті қорғауға кірісуі мүмкін. Бірақ сол кезде сіздің әлеуетті клиенттің ақыл-ойы бойынша не ойлайсыз?
«Бұл« сатушы »мені неге ұсынуға тура келетіні туралы мені сатуға талпындырады, бірақ мен өзім сатылатын секілді сезімін жек көремін». Өзіңізді қорғаудан гөрі, сіз оларды ештеңеге сендіруге тырыспаңыз деп ойлап көріңіз, себебі бұл тек сатылым қысымын тудырады. Оның орнына, олар шешуге тырысатын негізгі проблемалар туралы сұраңыз, содан кейін сіздің өніміңіз бен қызметіңіздің осы мәселелерді қалай шешетінін біліңіз - ешқашан сендіруге тырыспайсыздар. Потенциалды клиенттер сізді «сатылған» сезінбестен таңдай алатындығын сезінсін. «