Сіз олардың жиі кездесетін сұрағының не екенін білесіз бе?
Ия, сіз оны ойлап таптыңыз: «Суық қоңыраудан қорқудан қорықпаймын немесе жеңе аламын ба?»
Көпшілігімізде суық қоңырауға қарсы тұрудың кейбір қарсылықтары бар, ал кейбір адамдармен сөйлесіп жүргенімде, тіпті мұны істей алмайтыны туралы суық қоңыраулардан туындаған абзал және эмоционалдық қорқыныш бар.
Қандай да бір жағдайларда, суық шақырудан қорқу іс жүзінде эпидемия болып табылады, бірақ теледидарда немесе газеттерде жарияланатын эпидемияның түрі емес. Бұл тыныш және жеке, біздің жүрегімізде және ақыл-ойымызда жүретін психологиялық күрес.
Суық шақырудан қорқу дәстүрлі сату әдістерінде оқыған көптеген кәсіпкерлер мен сатушылар үшін ауыр күнделікті күрес.
Дәстүрлі сату тренерлері суық қоңырау туралы сұрақтарға жауап береді:
- «Барлық істеу керек - бұл телефон қоңыраулар көп».
- «Сіз істеуіңіз керек, бұл оң ойлар ойлайды».
- «Тек бас тартуды сатып алудың қалыпты бөлігі ретінде қабылдауға үйреніңіз».
Басқаша айтқанда, «Сіз өзіңіздің кінәмеңізді сатудан сәтсіздікке ұшырамайсыз».
Бұл сүңгуір тақтадан секіруден қорқып жүрген адамға: «Тек қана секірмеңіз!
Менің тәжірибемде өте аз адамдар өз қорқыныштарын осылай жеңе алады, өйткені, егер сіз өзіңізді ыңғайсыз нәрсе жасауға мәжбүрлейтін болсаңыз, онда «мұны істеу» мәселені сиқырлы түрде шешеді.
Бірақ бұл суық шақыру қорқынышының негізінде жатқан барлық психологиялық тосқауылдарды түсінбейтін жауап.
Сонымен, сіз суық қоңыраудан қорқуды қалай жеңе аласыз?
Менің ойымша, шешім қарапайым және қарапайым үш тұжырымдаманы түсінуге негізделген:
Лаура көлі өңдеген
- Бұл сенің қателігің емес
Егер бізде бір нәрсе проблема болмауы керектігін айтса, бізде дұрыс емес нәрселер бар деп ойлауға болмайды, бірақ өзіміздің ішкі сезімдеріміз оны орындауға қолайлы емес екенімізді айтады.
Ағылшын тілінде сөйлейтін елдерде, соның ішінде АҚШ, Канада, Ұлыбритания, Австралия және Жаңа Зеландияда кең таралған «ескі ұл балалар клубы» сатылымдық ой-өрісі бар. Онда: «Мен сатудағы табысқа жету үшін азап шегіп, сондықтан сізге да керек! «
Бұл ойлау дәстүрлі сатылым бағдарламаларына негізделген, ол сатудың қабылданған тәсілі болып қала береді.
Дегенмен, сіз түсінуіңіз керек, сіз суық қоңыраудан қорқуыңыз мүмкін, себебі сіз тек дәстүрлі сатылым тәсілдеріне ғана ұшырағансыз, бұл бас тартуды тудырады.
Бұл тәсілдер бізге суық қоңыраулар жасауды үйретеді: өзіңізді таныстырыңыз, не істеп жатқаныңызды түсіндіріңіз, әлеуетті клиентке пайда әкеліңіз ... содан кейін көзіңізді жауып, «Кешіріңіз, мүдделі емес» немесе «Кешіріңіз, мен бос емеспын».
Егер сіз әлі де осы дәстүрлі тәсілді пайдаланып жатсаңыз, сөйлесуді тоқтаған сәтте сіз осындай жауаптар естіген шығарсыз.
Олар қабылдамайды және бізді не істеді, сізді қабылдамады деп сезінесіз - бұл сізді ұнатпайтын, қорқатын және суық қоңыраудан аулақ болу үшін жеткілікті себеп.
Қабылдамау ең көп тараған жауап болып табылса, суық қоңырау қалай оң тәжірибе болуы мүмкін?
- Өзіңіздің сезіміңіз пассивті немесе агрессивті ме?
Суық қоңыраулардан қорқу туралы адамдармен әңгімелесетін кездерінде олар үнемі суық қоңыраулардан қорқатындығын айтады, өйткені олар «агрессивті» деп қабылданбайды.
Бұл ішкі шайқастың тағы бір бөлігі - олар өздерін тым пассивті деп ұрып, келесі шақыруды жасау үшін сенімсіз, бірақ олар агрессивті болудан қорқуды қаламайды.
Міне, жақсы жаңалық: «агрессивті» және пассивті арасында ортаңғы жер бар.
Бұл суық қоңыраумен өте тиімді болған кезіңізде сіз қайтадан бас тартпастан, өзіңіз бола алатын орын.
Unlock The Game ™ сізге әлеуетті клиенттерден бас тартуға жол бермей, суық қоңырау шалуда керемет тиімді болатындығын көрсетеді. Мүмкіндіктерді (және табыстың әлеуетін) елестетіп көріңіз. - Сіздің тіліңіздің ойлануына жол беріңіз
Егер дәстүрлі суық қоңырауларды «сценарийлер» мен мінез-құлықтарды қолдануға бару керек деп сезінуге мүмкіндік берсеңіз, өзіңізді табиғи тілде сөйлеу тілін өздігінен қолданасыз.
Табиғи сөздерді және сөз тіркестерін қолданып, өзіңіз білетін адаммен қалай сөйлесе алатыныңызды суық қоңырауды сергітетін және өнімді тәжірибеге айналдыра аласыз.
Сіз ескі мектептің салқын қоңырау үлгісіне жол берген болсаңыз, онда сіздің өніміңіз бен қызметіңіз перспективамен телефонмен әңгімелесудің жалғыз тәсілі болып табылады, сіз бәрін шешуші көшуді жасайсыз: сіз ойлауды бастайсыз әлеуетті перспективаларыңыздың келешегіне емес, олардың көзқарастарына байланысты.
Бұл нені білдіреді?
Өз болашағыңыздың проблемалары туралы ой-пікірлеріңізді тыңдайтын болсаңыз және шешіміңізді шеше алатын болсаңыз, не болатынын елестетіп көріңіз.
Одан да маңыздысы, олардың проблемалары туралы ойлаған кезде қолданатын сөздерді және сөз тіркестерін де ескеруіңізге болады және сол тілді қабылдауға және оны суық қоңырау әдісіне енгізуіңізге болады.
- Ия, бірақ мұны қалай істеуге болады? сіз сұрай аласыз.
Бұл қарапайым. Сіздің клиенттеріңізге өзіңіздің өніміңіз не қызметіңіз үшін шешілген үш негізгі проблема туралы сұраңыз.
Өз ойыңызды өзгертсеңіз, сіз қолданатын тілді өзгертуге көмектесе алмайсыз, ол сізге қоңырау шалған басқа адаммен бірге жаңа жағымды жолмен байланыс орнатуға мүмкіндік береді.
Егер сіз ескі мектептің сенімдеріне жол беріп, суық қоңыраудың табиғи, ыңғайлы әдісі бар екендігін ашсаңыз - бұл бас тартуды тудырмайды - Сіз қалайша оңайырақ сізді таңдандырасыз? суық қоңыраудан қорқып, сындырып, жеңіп шығады.