Көптеген шағын бизнестің иелерінде арнайы сауда тобына ие болмайды және өздері сатудың рөлін атқарады. Бұл кішігірім кәсіпкердің сатылымдық жоспары болған жағдайда жақсы жұмыс істей алады, бірақ ол сатылымдарда үйренбесе және неғұрлым ұсақ сауда нүктелерін жақсы меңгермесе не болады? Бұл жағдайда шағын бизнестің иесі осы дағдыларды үйрену үшін және уақытты анықтау үшін сатылым жоспарын жасау үшін уақытты қажет етеді. Жиі кілт - әлеуетті клиентті сіздің пайдасына шешім қабылдаудан бас тартатын нәрсені түсіну. Сіз неге ол бас тартқанын білетін болсаңыз, нақты қарсылыққа тікелей жауап бере аласыз.
Сіз сату сатысында осы сатудың қарсылығын естуіңіз мүмкін; әрқайсыңызды қалай жеңе алатындығыңызды біліңіз.
01 - бағасы
Төменгі жол клиент үшін ең үлкен тосқауыл болған кезде, оған шығын ақтауға көмектесу керек. Толық шығынды аз мөлшерде азайтуға тырысыңыз, олар кішігірім сервистерге қосылады, осылайша клиент сіздің бағаның неліктен екендігін көре алады. Сондай-ақ, клиент басқа провайдерден ала алмайтын өнімдер мен қызметтердің бірегей мәніне назар аударыңыз.
02 - Тыныштық
Мысал: «Мен қазір жұмыс істейтін жолмен жақсымын».
Күдікті кінәлі болған кезде, клиентті неге өзгеру туралы ойлану керек екенін түсіну үшін қорқыныштың бір түрін қолдануға тырысуға болады. Бәсекелестік туралы кейбір зерттеулермен және өз бизнесінде жасаған кейбір өзгерістерімен бөлісіңіз. Сіздің бәсекелестеріңіз сізді әрекетке көшіру үшін жасамай жүргендіктен, жиі-жиі ештеңеге қарамайды.
03 - Өзгерістерден қорқу
Мысал: «Мен 15 жылдан бері істеп жүргенімізді өзгертуді қаламаймын, өте көп қателеседі».
Өзгерістерден қорыққандықтан, жиі ұқыптылықпен байланысты, шешімдер қабылдау процесін көптеген бизнес иелері үшін қиындық тудыруы мүмкін. Бұл қарсылықты жеңудің бір жолы - бұрынғы өзгерістердің мысалдарын көрсету және оның қалай оң болғаны. Мысалы, соңғы 10 жылдан 15 жылға дейінгі кезеңде индустрия өзгерген түрлі жолдардың тізімін және әлеуетті тұтынушы осы өзгерістерге жақсы жаққа бейімделгенін көрсетіңіз. Бұл оған қорқыныш пен жағдайды өзгерту туралы сенімділік береді.
04 - сенімділік
Мысал: «Сіз не істеп жатқаныңызды білесіз ғой, бірақ мұны істеу үшін қажетті тәжірибеңіз бар екенін қалай білуге болады?»
Сенім сеніп тапсыруға уақытты қажет ететін нәрсе, сондықтан егер бұл әлеуетті клиент үшін тосқауыл болса, қарсылықты еңсеру үшін адал және жүйелі түрде болу керек. Белгілі бір белгісіздікті алып тастайтын және жұмысқа кірісу қабілетіңізге клиенттің сенімділігін беретін ақпаратпен және бөлісетін пікірлермен, оқиғалармен және сілтемелермен алдаңдар.
05 - Жеке саясат
Мысал: «Мен ағамның досының әйелі туралы келесі жобаға компаниясын пайдаланатынымды айттым».
Кейде отбасымен байланыс орнату үшін көп нәрсе жасай алмайсыз, бірақ сіз өзіңізге келесі жолда бола аласыз. Егер бұл сіз әлеуетті клиенттен естіген қарсылық болса, бірнеше қадамды алға жылжытыңыз және клиентке жобаның екінші кезеңінде не істей алатындығын көрсетіңіз, не болмаса, шығарылған жұмыстан шығатын шығарсыз отбасы мүшесі.
06 - Сыртқы кіріс
Мысал: «Мен бұны басқа нәрсені жасамас бұрын, оны менің әйелім / іскерлік серіктесім / тәлімгеріммен орындау керек».
Бұл көбінесе оң нәтиже болуы мүмкін, егер клиент басқалармен ақылдасып қана емес, шынымен кеңес берсе. Келісімшарт бойынша сатылымға қарсы қарсылық ретінде аяқталмайтындығына көз жеткізудің бір жолы - бұл процесте қалуға тырысу. Сұрақтарға жауап беру және шешімді жеңілдетуге көмектесу үшін клиент пен олардың әріптестері арасында бірлескен сату кездесуін ұсынуға тырысыңыз.
07 - Уақыт
Мысал: «Қазір маған өте көп нәрсе керек, тым бос емес, тағы да 6 айда маған қоңырау шалыңыз».
Егер уақытты басқару немесе уақыт жеткіліксіздігі клиент үшін мәселе болса, онда ол алты айда немесе бір жылда мәселе болады. Бұл қарсылықты еңсеру үшін сізді оңалтуға шешім қабылдау қажет. Сізбен жұмыс істеудің барлық артықшылықтарын тізімнен бастаңыз, сіз ұсынатын өнімдер мен қызметтердің мәнін көрсетіңіз және жұмысты бастау қаншалықты оңай екенін түсіндіріңіз. Сізге ешқандай миға жалдауға шешім қабылдаңыз және сіз бұл қарсылықты жойасыз.
Сіздердің әлеуетті клиенттеріңізде бірнеше қарсылықтар болуы мүмкін екендігін есте сақтаңыз, сондықтан сіз оны көрген сайын әрқайсысын анықтай алуы маңызды. Сату үрдісін тоқтатудың не екенін білетін болсаңыз, өзіңізді қолдайтын ауқымды кеңейтетін дұрыс дәлелдермен өзіңізді қолдана аласыз.