1970-жылдары Гейтсберг қаласының Монтгомери ауылында жасалған саябақтардың бірі бұзылып қалды. Қоғамдастықтың әзірлеушісімен стратегияны талқылағаннан кейін, ол жұмыс істеген қарапайым және үнемді тәсілмен келді: парктің екі жағында да саябақ енді көрші бөлімшенің тұрғындарына тиесілі жеке саябақ болғанын білдіретін белгі орнатылды.
Вульф меншік сезімін қалыптастыру арқылы (үй иесі бола отырып, эксклюзивті мүшелік) тұрғындар өздерінің саябақтарына қамқорлықпен ғана емес, вандалдарға да назар аударатынына сенді. Ол көптеген жылдардан кейін табысты бизнес-маркетолог болған кезде дұрыс және дәлелденді және жалғыздық арқылы адалдық сезімін қалыптастырудың маңызды тұжырымдамасын қабылдады.
Сұраныс сатылады
Егер өнім жақсы сатылмаса, онда себеп бар. Сіз оның сұранысын асыра бағалап, артық бағаға ие болдыңыз немесе дұрыс нарыққа сатылдыңыз.
Егер бір нәрсеге деген сұраныс сіз ойлағаннан аз болса, идеяны толығымен тастамас бұрын, жасанды түрде сұранысты жасағыңыз келуі мүмкін.
Миллионерлер Клубының негізін қалаушы және атқарушы директоры Патти Стэнгер бай және танымал ойын-сауықтыру қызметі сұраныстың қаншалықты маңызды екенін түсінеді. Ұстаушы жыл сайын қабылдайтын ақылы мүшеліктердің санын шектейді, осылайша олардың қызметтеріне деген сұраныс оларды эксклюзивтілік арқылы шектейді.
Мүшелік айрықшалықтығы
Costco тек мүшелеріне өз тауарларын сатып алуға мүмкіндік береді. Мүше болу үшін сіз өз дүкендерінде табылған өнімдерге жеңілдіктер, сонымен қатар несиелік карталардан бизнес қызметтеріне дейін денсаулық сақтау жоспарларына дейінгі жеңілдіктерге ие боласыз.
Costco компаниясы Costco компаниясындағы ақшаңызды жұмсаудың артықшылықтары үшін жылдық мөлшерде төленетін мүшелік жарналардан пайда табу арқылы өз бағасын төмендетеді.
Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) және Giant сияқты ортақ және ірі тізбекті азық-түлік дүкендері бұрылыспен сәйкес келеді: мүшелігі тегін, бірақ мүше болмайсыз, сіз сату бағаларын пайдалана алмайсыз.
Төлем мүшелігінен ақшаны алудың орнына, жеке дүкен таңдауларын қадағалап отырады, дүкендерде уақыт пен күндерді анықтауға және жиналған ақпаратты мақсатты өнімдерге, купондарға және сатылымдарға пайдалануға болады.
Эксклюзивтілік сатып алу инвестициялар болып көрінетін болады
Монета, мөртабан және жиналған жарнама науқандары көбінесе сәтті болады, өйткені олар шығарылатын элементтердің санын шектеу арқылы эксклюзивтілік тұжырымдамасынан жұмыс істейді. Бөлшектер сатылса, олар «ешқашан қайта ұсынылмайды».
Бұл «шектеулі басылым» тұжырымдамасы көптеген тұтынушыларды келешекте басқа адамдар сатып ала алмайтын нәрселерді сатып алмайтынына (эксклюзивтік факторға) ғана емес, сонымен қатар сатып алу бағалары көбінесе коллекциялармен байланыстырылған деп санайды, себебі тұтынушы шынымен инвестиция сатып алу.
Шындығына келгенде, элементті түпкілікті мөлшерге шектеу оның ақшалай құнды немесе коллекциондылықты арттырмайды, бірақ ол басқаша болмауы мүмкін нәрсеге сұраныс тудырады.
Келесі жолы сіз теледидар жарнамасын немесе инфомикалыкты көргенде, «эксклюзивті ұсыныс» (немесе «шектеулі») термині қанша пайдаланылатынын санайды. «Келесi 20 минутқа қоңырау шалу» эксклюзивті ұсыныстары (әдетте жиі қайталанатын, шын мәнінде ешқандай айрықшалықты емес) мәміленің өзі үшін ғана емес, сонымен қатар адамның табиғаты бойынша өнімдерді сатады. Тұтынушылар басқа біреуге қарағанда (20 минутқа қоңырау шалу арқылы) жақсы қарым-қатынасқа қол жеткізді деп ойлайды.
Тек сен үшін!
Сіздің идеяңызды жоймас бұрын, оны «шектеулі уақытқа ғана» тәсілімен немесе «эксклюзивті интернет-жинақпен» ұсыныспен алға жылжытыңыз.
Көптеген интернет-дүкендерде жылдам шешім қабылдауды ынталандыру үшін тек қана бірнеше зат қалдығын көрсететін сатып алу үшін қалдырылған элементтердің жалған саны көрсетіледі. Егер 200 зат қалдырылған болса, онда сіз өзіңіздің ойыңыздан кем емес деп ойлап қана қоймайсыз, бірақ кейінірек оралып, дүкенге баруыңыз керек.
Егер сіз бір нәрсе туралы қоршауда болсаңыз және 2 ғана қалғанын көріп отырсаңыз, онда сіз бәрі бұрыннан бар «нәрсені» алу үшін орынға барасыз.
Егер «шектеулі» жұмыс істемесе, тұтынушы сіздің жаңалықтарыңызға жазылса, 15% жеңілдік ұсынуы керек, сізді Facebook-да көреді, тіпті сіздің бизнесіңіз туралы Tweet немесе блог жазбасын жібереді. Бұл маркетингтік көзқарас біреулерге «табыс табу» мүмкіндігін береді, ал басқалары қарапайым еңбегі - жеңілдік.
Алмастар сирек емес: сұранысты қалыптастыру үшін жеткіліксіздік принципін қолданыңыз
Алмаз бизнесінде қандай да бір нәрсеге жасанды сұраныстың жасалуының ең әсерлі үлгісі көрінуі мүмкін. Алмастар сирек емес, олар De Beers сияқты алмас компанияларымен жаппай мөлшерде жинақталады және бағаны жасанды түрде жоғары ұстау үшін шектеулі мөлшерде мұқият толтырылады.
Бірдеңе жетіспейтін нәрсе болғанда, затқа, қызметке немесе тауарларға деген сұраныс әрдайым дерлік болады. Бұл маркетингтің кішкентай қағидасы деп аталады және ол болашақ үшін жиналатын қуатты адамдық бейнеқосылғымен ойнайды.
Ынталандыру сұранысты арттыра алады
Жаңа мүшелерге, жаңа клиенттерге , түстен кейін келген немесе тіпті белгілі бір географиялық орынға келген тұтынушыларға ұсынылатын ынталандыру айрықшалықты ауаны жасайды.
Басқа біреуден бас тартқан нәрсе басқаларға айрықша болып келеді. Эксклюзивті болып табылатын нәрсе әдетте сұраныстың жоғарылауына ие.