Бірақ ең үздік клиенттер әрдайым оңай емес. Егер сіз корпоративтік ортадағы шындықты түсінбейтін болсаңыз, тіпті ыстық көзқарасыңызды саботирлей аласыз.
5 Үлкен корпорацияларды сатудың тиімді стратегиясы
Мұнда корпоративтік сатып алушымен жұмыс істеудің бес сатылымы бар.
1. Менеджерлер жұмыс істемейді
Бос емес менеджерлер сұралмаған электрондық поштаны елемейді және қоңырауларды қайтармайды. Сіз мәмілені аяқтаудың соңғы кезеңдерінде болсаңыз да, сіздің байланысыңыз қоңырауларыңызды апта бойы қайтармауы мүмкін. Егер сіз мұны қалай тудырғаныңызды түсіндірудің орнына қалыпты әрекет ретінде қабылдайтын болсаңыз, түнде жақсы ұйықтасаңыз және сіздің күндізгі сағатыңызды тиімдірек қолданасыз.
2. Ыстық түймелер ашық есіктер
Егер сіз жаныңыздың қызығушылығын көтергіңіз келсе, сізге оларға қалай көмектесе алатыныңызды айтыңыз.
Мақсатты нарықтағы адамдар өздеріне қандай да бір маңызды проблемалар немесе өздері қол жеткізуге қажетті тікелей мақсаттар ретінде қарайды? Сізге қызмет ететін адамдарға және оларға қызмет ететін басқа іскер адамдарға осы сұрақтар қойыңыз. Сауда-саттық әдебиеттерін немесе арнайы қызығушылық тудыратын басылымдарды оқып, өзіңіздің нарықтағы негізгі мәселелерді оқыңыз.
Содан кейін, әрбір қарым-қатынасыңызда осы қажеттіліктерге қалай көмектесе алатыныңызды айт.
3. Ешкім шешім қабылдамайды
Ірі ұйымдар комитеттің шешімдерін қабылдайды. Бұл «сатып алу орталығына» қатысатын көптеген басшылар бар, олардың әрқайсысы бірегей жауапкершілікке ие. Сатып алу «мәміле» үшін жауапты болуы мүмкін, ал инженерия тестілеуге жауапты болуы мүмкін.
Командада кім екенін біліңіз. Дәстүрлі ойлаудың айтуынша, кем дегенде үшеу болады: экономикалық сатып алушы, техникалық сатып алушы, соңғы пайдаланушы. Егер сатылымыңыздың өтуін қаласаңыз, сіз осы байланыстардың әрқайсысын өз көзқарастарыңызбен дәлелдеуіңіз керек, неге сіз және сіздің шешіміңіз ең жақсы таңдау болып табылады.
4. Төменгі сызық ережелері
Сіз дәлелдеріңізді ұсынғанда, ол доллар мен центті жақсартады. Егер сіздің бәсекелестігіңізден қымбатырақ болсаңыз, онда қандай құндылық бересіз? Олар қосымша шығыстарды қаншалықты құнды ете алады?
Жақсы сатылатын стратегия - бұл басқа компаниялардағы нақты нәтижелерге қол жеткізу. Диаграммалары мен графиктері бар суреттер кез келген брошюрадан гөрі сенімдірек.
5. бюджет жоқ; жоба жоқ
Егер бюджетте ақша болмаса, ешқандай мәміле жасалмайды.
Клиенттің бірінші жиналыста бюджет бар-жоғын сұраңыз. Сізге бұл қаншалықты екенін айтып беруді талап етпеңіз - баға келіссөздері кейінірек келеді. Бірақ сіздің байланысыңыз бюджеттік сұрақтарға жауап бермейтін болса, бұл шешім қабылдайтын адаммен сөйлеспесеңіз де, бұл маңызды нәрсе.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden - Қазір сатып алушылардың авторы! 1992 жылдан бастап, CJ
бизнес иелерін аз күш-жігермен көп ақша табуға үйретіп келеді. Ол Master Certified Coach және семинар жетекшісі болып табылады.