1. Коучингпен тануды араластыру
Сатуды басқарудың бірыңғай қателігі - сіздің сату күшіңізді жақсы жұмыс істеуге құштарлығымен құттықтау және тез жақсарту бағытына көшу. Бұл тактиканы сату қызметкерлері ризашылықтың жоқтығы ретінде жиі түсіндіруге болады.
Үздік тәжірибе - мойындауды жаттықтырумен бөліп көрсету. Координация сабақтарына арналған өнімділікті жетілдіру аймақтарын сақтаңыз. Кішігірім мереке болса да, сатылымдағы табысқа жетуіңізді жеке тануды орнатыңыз. Бұл сату күштерінің жүрегіне және ақылына ие болатын жетістіктерге құрмет пен мерекелік іс-қимылдар.
2. Сату жоспары жоқ
Сатуды басқарудың басқа бір қателігі сату тобын басқаруға көмектесетін сату жоспарын жасамайды. Сату жөніндегі табысты топ тұрақты жоспарлауды қадағалауды және мақсатты нәтижелерге жету үшін шолуды талап етеді. Әрбір сауда өкілі күнделікті іс-қимылдарды бағыттау және есеп беруді ұйымдастыру үшін өздерінің әрекет жоспарын талап етеді.
Барлық сату жоспарларында кемінде 3 талап бар:
- Sales Rep Development: Көптеген жоспарлар сәтсіздікке ұшыраған жағдайда оларды сату жөніндегі менеджер емес, сауда өкілі жасайды. Жоспарды қабылдаудың жоғары деңгейін қамтамасыз ету үшін жоспар жасаңыз және оларды дұрыс мақсаттарға бағыттаңыз.
- Жүйелі есептілік: жоспарлау циклында икемділікті қамтамасыз ету үшін апта сайын жоспарланған сату жоспарлары. Қарастыру ай сайын жүргізілуі мүмкін. Сатуды басқаруды жетілдіру мүмкіндігін жоғалтқан мүмкіндіктері мен жетілдіру бағыттарын анықтау бойынша жоспарға қарсы нәтижелерді қарауды қамтиды.
- Сатылым өлшемдері: сатудың табысты жоспары нәтижелерге және әрекеттерге бағытталған. Бизнес нәтижелеріңізді жетілдіру үшін тиісті сату өлшемдерін орнатыңыз. Метрика мыналарды қамтуы мүмкін: клиенттік телефон қоңырауларының саны, контактілер саны, тағайындау жинағы, өткізілген кездесулер және сату жабық. Сату персоналын шамадан тыс қадағалау нөмірімен басып алмаңыз. Сіздің бизнесіңіздің маңызы бар бірнеше шараға назар аударыңыз.
3. Сатуды қолдау жоқ
Сатуды басқарудың бірыңғай қателігі - сатушы адамды табысқа жету үшін қажетті қолдау деңгейін қамтамасыз етпестен жалдау. Сіздің жаңа өкіліңіз сіздің салаңызда және жоғарғы орындаушыңызда жақсы білетін болса да, олар сіздің компанияңызбен, өнімдеріңізбен және нарықтармен танысу үшін көмек қажет болады.
Барлық сатылым өкілдері бірдей қолдау деңгейін талап етпейді. Көптеген шағын бизнестің иелері үшін сатылымды басқаруға қолайлы тәсіл - ең жақсы стратегия емес. Сатуды сәтті жүргізу менеджменті сату бойынша күштерді оқытуға міндеттеме алуды талап етеді. Сіздің фирманың көлеміне қарамастан, сатылымды оқытуға және қолдау көрсетуге инвестициялар кірістілікке үлкен дивидендтер төлей алады. Уақытты бір-бірден және сату тобымен сатуды тек қана қолдау көрсетіп қана қоймай, ұйымдағы сатушылардың маңыздылығын сезіну керек.
4. Басқаруды сату басқармасына назар аударыңыз
Көптеген жаңа және сәтсіз сатылым менеджерлері қорқыту немесе бақылау тәсілімен дәстүрлі сатуды басқаруға шоғырланады. Үздік сатылым иелері бағалы біліктілік жиынтығы бар екенін біледі және нашар емделсе, бәсекелеске тез барады. Сатуды басқару - бұл сауда өкілі мен сату жөніндегі менеджер арасындағы серіктестік. Сатуды тиімді басқару сату процесінде қиындықтар мен тартыстарды табу жауапкершілігін бөлісуді талап етеді.
Шешімді сіздің өкілдерімен бірге іздеңіз. Келісілген нәтижелерге қол жеткізуге көмектесу үшін чемпион болыңыз.
5. Сатылымның есеп бермеуі
Кейде сатылым өкілдері алған қолдауына және оқуына қарамастан жұмыс істемейді. Бәсекелестер, экономика немесе нашар маркетинг секілді сыртқы күштерге нәтиже болмаған. Сату сатушысын сату үшін жалдағаны есіңізде болсын. Қолдау, оқыту және нарықтық әлеует бар болған кезде нәтижелердің жетіспеушілігі жиі репортаждың нәтижесі дегенді білдіреді.
Кімді орындамағаны үшін кім жауапты? Сатуды басқару бағдарламасы. Егер сіздің кішігірім бизнесте сату есеп берушілігінің айқын саясаты болмаса, онда бұл процесті жүзеге асыру жауапкершілігі қалады. Сату есеп беруінің мәдениетін қалыптастыру бір түнде болмайды. Сату персоналын жоғалту күтеді.
Өткізілген сатылым өкілдері өз нәтижелеріне жеке жауапкершілік ала алмайды. Бұл жақсы нәрсе. Сатылымның есеп берушілік мәдениеті ең үздік орындаушыларды қабылдайды; Сіздің бизнесіңіздің бәсекеге қабілетті нарықта аман қалуы керек.
Сатуды басқарудың басқа да қателіктері бар. Ақиқатты кері байланыс жүйесін жасау өте маңызды. Алан Дж. Зел, «Елші Елші« сезінеді »деп санайды сату менеджерлерінің көпшілігі кері байланыс жүйесі жоқ, бұл персоналға сауда-саттық менеджеріне түсіндірілуіне мүмкіндік береді, шағымданушы «.
Кішкентай бизнесті өсіру қиын жұмыс. Сатуды басқару функциясын шағын бизнес иелері жиі назардан тыс қалдырады. Сіздің сату менеджері шляпаңызда қажетті уақытты жұмсау, марапаттайтын мәдениетті қалыптастыруға көмектеседі және бизнесіңіздің жаңа деңгейлеріне жету үшін сәтті сатылым тобын құруға көмектеседі.
Алиса Грегори редакциялайды