Сіздің мақсатты нарықты табу табысқа жетудің кілті болып табылады
Мұндай ұйғарымдар дұрыс емес шешімдерге, дұрыс баға белгілеуге, дұрыс маркетингтік стратегияға, және ақыр соңында, бизнеске зиянын тигізуі мүмкін.
Маркетингтің тиімді стратегиясын қалай жасау керектігін біліңіз .
Ең табысты кішігірім кәсіпорындар өздерінің өнімдерін немесе қызмет көрсетуін шектеулі саны ғана сатып алатындығын түсінеді. Міндетті түрде, бұл адамдар барынша тығыз, дәл сол адамдар кім екендігін анықтайды және бизнес маркетингтік күш-жігерін және долларларды оларға «бағыттайды».
Сіз сондай-ақ нақты, тұтынушылар тобын - мақсатты нарықты анықтау және қызмет көрсету арқылы жақсы, мықты бизнес құра аласыз.
Маман бола алу - кілт
Біріншіден, сіз өзіңіздің өніміңізді немесе қызметіңізді «барлық адамдар үшін барлық нәрсе» болуға тырыспау үшін тазарту керек. Маман болыңыз!
Мысалға, менің бизнесімде экотуризмді ұйымдастыруда біз нарықтың жоспарлауында кейбір нақты шешімдер қабылдадық. Чартерлі қайық бизнесі ретінде, бізде балық аулаушы чартерлік операторлар мен «партиялық қайықтар» да бар екенін білдік. Осылайша біз экскурсиялық немесе арнайы іс-шараларды ұсынатын болдық деп шештік және біз алкогольге немесе балық аулаушыларға алкоголь бермейміз деп шештік.
Иә, бұл шешім нарықтың пайызын жойды, бірақ ол бізге басқа да чартерлік операторлардың пайдасын тигізбеуі мүмкін болғандықтан, біздің нарыққа капиталдандыруға мүмкіндік беретін « нише » берді.
Қалай табуға және маркетинг нарығын меңгеруге .
Әрі қарай, адамдарға өнімдерді немесе қызметтерді сатып алудың үш негізгі себебі бар екенін түсіну керек:
- Негізгі қажеттіліктерді қанағаттандыру.
- Мәселелерді шешу.
- Өздерін жақсы сезіну үшін.
Сізге осы санаттардың қайсысы сіздің өніміңіз бен қызметіңіз шешілетінін анықтауға және оны тиісті түрде нарыққа шығаруға дайын болуыңыз керек.
Өніміңіз немесе қызметіңіз бірден артық санатқа ие болуы мүмкін - біздің чартерлік бизнесіміз, ең алдымен, жақсы сезінгіңіз келетін адамдарға - суға күн жұмсауды, босаңсуды және күтуді мақсат етеді. Бірақ, сонымен қатар, келушілердің қаладан, тіпті шетелден келіп жатқан адамдарын да мақсат етеді, өйткені біз «біздің компаниямыз осында болғанда не істейтін боламыз, оларды қалай көңіл көтеруге болады немесе біздің аймақты көрсете аламыз? «
Нысаналы нарықта нөлге тең
Маркетингтік стратегияны құрудағы келесі қадам нарық сегментін пайдалану арқылы мақсатты нарықта нөлге жету болып табылады.
Ең алдымен сіздің өніміңіз халықаралық немесе ұлттық деңгейде ме? Немесе, ең алдымен, өз аймағыңызда немесе қауымдастықта сатасыз ба?
Біздің чартерлік бизнестің жағдайында біздің негізгі нарық - іс жүзінде ұлттық немесе халықаралық болып табылады - бүкіл әлемнен осы салаға келетін туристер. Біздің қайталама рынок - бұл жергілікті адамдар - мерекелеуге арналған арнайы іс-шара, компанияның кездесуі немесе жоспардан бас тартуы немесе қаладан шыққан компания.
Айталық, сіздердің негізгі нарықтарыңыз жергілікті немесе аймақтық болып табылады және Сіз 25 000 адам тұратын қоғамдастықта тұрасыз. Біріншіден, сіз өзіңіздің қауымдастығыңыздың демографиясын зерттеп, оны нарық сегменттеріне бөліңіз :
- Жасы: балалар, жасөспірімдер, жас, орташа, қарттар
- Жынысы: ер, әйел
- Білімі: орта мектеп, колледж, университет
- Кіріс: төмен, орташа, жоғары
- Отбасылық жағдайы: бойдақ, тұрмыста, ажырасқан
- Этникалық және / немесе діни негіз
- Отбасылық өмір циклы: жаңадан үйленген, үйленіп 10-20 жыл, балалармен немесе баласыз.
Бұл ақпарат сізге өзіңіздің жергілікті қала, зал, кітапхана немесе сауда палатасы арқылы қолжетімді болуы керек және сіз неғұрлым егжей-тегжейлі ақпарат ала аласыз.
Бұдан кейін, сіз басшылық ретінде психографиканы пайдалана отырып, мүмкіндігінше нарық сегментін бөліп алуыңыз керек:
- Өмір салты: консервативті, қызықты, сәнді, үнемді
- Әлеуметтік сынып: төменгі, орта, жоғарғы
- Пікір: оңай немесе жетілдірілген
- Қызметі мен қызығушылығы: спорт, дене шынықтыру, сауда, кітаптар
- Көзқарастар мен көзқарастар: эколог, қауіпсіздік.
* Ескерту: Егер сіз B2B компаниясы болсаңыз, Сізге қол жетімді салалардың түрлері мен олардың қызметкерлерінің саны, жыл сайын сату көлемдері, орналасқан жері және компания тұрақтылығы қарастырылуы керек. Бұдан басқа, сіз оларды қалай сатып алғанын білгіңіз келуі мүмкін: маусымдық, жергілікті, тек көлемде, шешімдерді кім қабылдайды? Жеке тұлғалардан айырмашылығы , бизнестің өнімдері немесе қызметтері тек үш себеп бойынша сатып алынады :
- кірісті ұлғайту
- статус-кводы сақтау
- шығыстарды азайту
Егер сіз осы корпоративтік қажеттіліктердің бірін немесе бірнешеуін толтырсаңыз, сіз мақсатты нарық таптыңыз.
Сіздің нарықты зерттеуге негізделген Сіздің идеалды тұтынушыңызды сипаттаңыз
Қазір сіз өзіңіздің мінсіз тұтынушыңыздың кім екендігін немесе сіз қалағаныңызды кімнен көрсететін суретке ие болуыңыз керек.
Сіздің бизнесіңіздің сипатына қарай, сіз өзіңіздің клиенттің сипаттамасын жаза аласыз. Менің мақсатты тұтынушы - 30-шы немесе 40-шы жылдарында үйленген және балалары бар орта деңгейдегі әйел және экологиялық тұрғыдан танылған және физикалық тұрғыдан жарамды.
Сіздің зерттеулеріңізде ашылған сандарға сүйене отырып, сіз өзіңіздің аймағыңыздағы осындай әлеуетті тұтынушылардың шамамен 9000-нан астамын біле аласыз! Мүмкін, олардың 3000-ы бәсекелеске адалдығын сақтап қалды, бірақ әлі де 6000-нан аспайтын, немесе өнімді ешкімнен сатып алмағандар. Зерттеулер жүргізіңіз !
Қажет болған жағдайда сіздің нарықыңызды ұзартыңыз немесе қайта бағыттаңыз
Көптеген перспективалы клиенттер Сіздің компанияңыз туралы білмейді, немесе сіздің компанияңыздың және басқалардың арасындағы айырмашылықты айта алмайды. Бұл сіздің жұмысыңыз, сіз өзіңіздің үздік клиенттеріңіздің кім екенін білсеңіз, сіз анықтаған топты «мақсатты» деп білесіз.
Бұдан басқа, жоғарыда келтірілген мысалды пайдалана отырып, сіз 50-ден 60 жасқа дейінгі әйелдерді қосу үшін мақсатты нарықты кеңейтуді қалайтыныңызды шеше аласыз. Егер сіз адамдар не тауарларды немесе қызметтерді сатып алудың негізгі себептеріне оралсаңыз және осы жас топтарына күш-жігеріңізді бағыттау жолдарын таба алсаңыз, сіз нарықтың үлкен үлесін сатып алуда табысты бола аласыз!
Екінші жағынан, сіз өзіңіздің өніміңізді немесе қызметіңізді мамандандырсаңыз, содан кейін сізден сатып алатын 75 адамнан кем болмайтындығын анықтау үшін мақсатты нарықты зерттеген болсаңыз?
Ең алдымен, бұл 75 корпоративті тұтынушылар болса, олар сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге жыл сайын жүздеген жұмсайды, сонда қорқатын ештеңе жоқ. Бірақ егер бұл 75 сіздің өніміңізде немесе қызметіңізде онжылдық сайын 10 доллар жұмсамақ болса, сіз өзіңіздің бизнесіңізді жоспарлауға арналған сызба тақтасына қайта оралып , кеңірек мақсатты нарықты анықтауыңыз керек. Кем дегенде, сіз қайтадан бастау немесе басқа бағытқа өту үшін қажет барлық ақпаратпен қаруланғансыз.
Келіңіздер, бұл - нарық бар және мақсатты нарық бар.
Егер сен де осылай деп ойламасаң, үй жануарларының жартастарын есте сақтаңыз ба?
Сондай-ақ, қараңыз:
Бизнес-жоспардың нарықтық талдауы бөлімі
Маркетингтік зерттеулер жүргізу бойынша нұсқаулық
Тиімді сату және маркетинг стратегиясын құру
40 Шағын бизнеске арналған арзан бюджеттік маркетинг идеялары