Мерчандайзингті көптеген терминдер мен стратегияларды қолдану арқылы анықтауға болады, ал төмендегі бес ереже сауда-саттық өнерін меңгеруге негізделген және оны барлық бөлшек саудагерлер қадағалап отыруы керек.
Бірақ ережеге кіріспес бұрын, Мыңжылдықтың және ұрпақтың сатып алушысы туралы (жаңа көпшілік) туралы ойланыңыз:
- Олар қол тигізіп, сезінуге мүмкіндік беретін сауда-саттықты қалайды.
- Олар интернет-дүкендерде дүкендермен сауда жасауды қалайды, бірақ тек сауда-саттық дұрыс болған жағдайда ғана.
- Олар маркшейдерлікті бұрынғы ұрпақтарға қарағанда әлдеқайда жоғары бағалайды.
Осылай болған жағдайда, дүкенің сауда-саттығы аса маңызды болды! Шын мәнінде сауда-саттық әрдайым маңызды, бірақ бұл жаңа басымдығы осы сатып алушылармен орналастырылған, осы бес ережені жаңа оқулықтармен қамтамасыз етеді.
1. Тауарларды сатып алушылар ретінде сатып алу керек.
Үлкен сауда-саттықта клиент сатып алғысы келген нәрсені, олар оны сатып алғысы келген кезде, олар үшін төлеуге болатын бағамен және оны сатып алғысы келеді. Клиенттердің өнімдерді сатып алу тәсілі қаланың шаршы алаңындағы сатып алушысынан Amazon-да бір рет нұқу сатып алудан түбегейлі өзгерді .
Олар тіпті Amazon-да мамандықтар сатып алмайды, олар қоқыс қаптары мен Keurig K-кеселері сияқты күнделікті негіздерді сатып алады.
Қалай сатып алушылар сіздің өнімдеріңізді сатып алғысы келеді? Оны суретке түсіріңіз, өйткені олар сіздің өнімдеріңізді сатып алғандығымен сіздің өнімдеріңізді қалай сатып ала алады. Біз білетін нәрсе, сіздің өнімдеріңіздің ешқандай қажеті жоқ, олар қол жетімді болуы керек.
Клиенттер бұрын сенсеңіз және сезінгіңіз келеді. Бүгінгі клиент өзара әрекеттесуді қалайды. Үлкен жинақтар күндері нөмірленеді. Сіздің қақпақшаңыздың клиентке өнімді « тәжірибе » етуге мүмкіндік беретініне көз жеткізіңіз.
2. Тауарды баға белгілеу эксперимент арқылы жасалуы керек.
Дүкенді саудалау баға белгілеуімен соншалықты көп, бірақ формулалар жоқ. Негізгі ереже - баға неғұрлым жоғары болса, сату мөлшерлемесі неғұрлым төмен. Дегенмен, бұл ереже сіздің дүкеніңізге сәйкес келмеуі мүмкін және оны анықтау үшін тәжірибе қажет.
Егер сіз $ 5.00 үшін бірдеңе сатып алсаңыз, пайда табу үшін оны 5.99 долларға сатуыңыз керек. Бірақ егер бастапқы белгілеу (IMU) $ 9.99 болса, бұл сату мөлшерлемесіне шынымен әсер етеді ме? Сіз эксперимент жасамайынша біле алмайсыз. Баға беру қиынға түспеуі керек, клиенттердің төлеуге дайын екенін анықтау үшін суды сынауға дайын болуыңыз керек.
3. Бөлшектер сауда-саттықтың үш санатын ұсынуы керек.
Тауарыңызды қоңырау қисық сызығында болатын сияқты ойлап көріңіз. Қисықтың оң жағында дүкеннің өнімдерінің 10% құрайды, қымбат, беделді тауарлар. Әрбір дүкен осы өнімдерге (тұтынушылар әрдайым оларды сатып алмаса да) керек, себебі олар «вау» клиенттер.
Қисықтың сол жағында дүкеннің өнімдерінің 10% -ын құрайтын жарнамалық тауарлар тұрады. Әрбір бөлшек сауда дүкеніне бұл өнім қажет (тіпті көп пайда әкелмесе де), өйткені олар да «қасіретін» клиенттер. Қисықтың ортасында сіздің нан-май өнімдері - ең көп пайда әкелетін өнімдер.
Енді сіздердің басым көпшілігіңіз ортақ тауарлардан келеді, бірақ тұтынушылар көбіне оң және сол жақ өнімдер туралы айтады. Сондықтан жоғары және төменгі өнімдерді алып тастайтын бөлшек саудагерлер үлкен қателіктер жібереді - олар өз бизнесі үшін ауызша жарнама жасайтын өнімдерді алып тастайды.
Сән-салтанатта, жоғары және төменгі тауар тауарды тастайтын тауарлар деп аталады. Бөлшектер оны міндетті түрде сатпайды, бірақ бұл тауар басқа нәрселерді жақсы көреді.
Өнімдерден құтылуға болмайды, себебі олар бір тонна пайда әкелмейді - осы өнімдердің сіздің дүкеніңізде тұтынушыға қалай дұрыс тәжірибе жасайтынын бағалаңыз . Есіңізде болсын, бұл өнімдер басқаларға қарағанда бірдей мөлшерде сатпаса да, олардың болуы кеңістіктегі көшбасшы ретінде маркетингтің бір бөлігі болып табылады.
4. Бөлшектің тауары үш айға созылуы керек.
Неліктен? Өйткені маусымдар үш ай. Егер сіз Сэм сияқты үлкен дүкен болсаңыз, ол кез-келген уақытта шамамен екі аптаның тауарын қажет етеді. Бірақ егер сіз мамандандырылған бөлшек сатушы болсаңыз, сіз үш айлық құндылыққа ие боласыз. Қанша тауарға пайда табу керек екендігін түсіну үшін ашық стратегияны түсіну қажет.
5. Тауар тайпаның өмір салтына сай болуы керек.
Тауар сатылымы сіз сатқан өнімдерге қатысты барлық нәрсе болса да, ол өнім сатып алатын клиентпен көбірек істейді. Бұл тек маңызды демографиялық көрсеткіш ғана емес, сонымен қатар, өмір салтын маркетинг деп атайтын психографика. Tommy Bahama туралы ойланыңыз. Олар белгілі бір демографиялық немесе жастыққа қарай нарықты емес, олар өмір салтына нарықтық: идеалдардың, философияның және «тайпаның» өмірлік тәжірибелерін қажет етеді. Urban Outfitters және антропология - бұл мерчандайзингтің керемет мысалдары. Антропология әсіресе сіздің тайпаңызды білсеңіз, бір дүкеннен түрлі заттар сатуға болады - бұл міндетті түрде бірге емес элементтер.