Сіздің дүкеніңіз келесі ұрпақ сатып алушысынан не күтуі керек
Әйгілі болғанымыздай, бұл өлі болуы мүмкін. Енді бұл мақаланы бастаудың оң нәтижесі болмауы мүмкін, бірақ Generation Z сатып алушысымен бұл жай ғана шындық болуы мүмкін. Centennials- ты көптеген адамдар бөлді, бұл келесі ұрпақтың сатып алушысы, біз білетініміздей, бөлшек сауда желісін қайта санауды күтеді. Олар 1996 жылы туылған немесе кейінірек туып-өскен адамдар. Егер олардың қажеттіліктеріне бейімделсеңіз, олар адал болады.
Шын мәнінде, 2020 жылға қарай бұл ұрпақ тұтынушы базасының 40 пайыздан астамын құрайтын әлемдегі ең үлкен тұтынушы топ болады.
Ал олардың мұқтаждықтары мен сатып алу әрекеттері бөлшек саудагерлерге соңғы үш ұрпақтың біріктірілгеніне қарағанда өз көзқарастарын қайта ойластырып, қайта ойластыруға мәжбүр етеді. Бұл ұрпақ бөлшек сатушыларға бірегей қиындықтар тудырады:
1. Қысқа ескерту
Бұл топтың назарын аударғаны таңқаларлық емес. Олар кодты және 140-тан астам сипаттамаларды білдіру үшін көтерілді. Ұзын лауазымдар мен бренд хаттар оларды өлімге әкеледі.
2. Олар жіксіз
Бұл жасөспірімдер өздерінің предшественники сияқты көптеген жолдармен болса, ең үлкен айырмашылық қол жетімді және пайдалану құралдары. Олар бір қолданбадан келесіге секіруге болады - суреттерден бастап посттарға дейін - әңгімелесуден бастап, сатып алуларға оңай. Шын мәнінде, бұл сатып алушылар көпшілігі өздерінің өмірі сияқты үздіксіз сауда тәжірибесін қамтамасыз ететін бөлшек саудагерлерге тартылады.
3. Олар қоғамды бағалайды
«Әлеуметтік» өмір сүрген өмірде бұл сатып алушылар «біз» емес, «мен» емес. Олар сатып алу туралы шешім қабылдамас бұрын бірнеше пікірлерді іздейді және трофеилер сияқты онлайн режиміндегі сатып алулармен бөліседі.
4. Олар жас екендігін біледі, бірақ сол жолмен қарым-қатынас жасағыңыз келмейді
Бұл топ жасөспірімдер екенін түсінеді. Бірақ, олар көп күшпен (және ақылмен), содан кейін олардың үлкен ағалары мен ата-аналарымен қаруланған деп есептейді. Басқаша айтқанда, олар 19 жасқа дейін ата-аналары болмағандай 19 жасқа дейін бірдей нәрсеге қол жеткізе алатынына сенеді.
Бұл дегеніміз, олар сізді 30-ға және 20-ға ұқсап емдеуіңізді күтеді. Клиенттердің тәжірибесі осы ұрпақтың бәрі.
Мәселен, ұрпақ Z-дің осы проблемалары мен негізгі құндылықтарымен сіз сатушы ретінде қалай әрекет етесіз? Сіздің басыңызды айналдырады емес пе? Егер сіз тәуелсіз сатушы болсаңыз, сіз осы ұрпақпен жеңу мүмкін емес деп ойлаған шығарсыз. Сіз ешқашан адал бола алмасаңыз да, неге тырысасыз? Жауап қарапайым - сіз бейімделесіз немесе сіз өлесіз. Мұнда бейімделудің және жетілудің кейбір әдістері:
Дүкен дизайны
Бұл адам көздің деңгейлі тұтынушысы. Сондықтан сіздің ең жақсы заттарыңыз олардың табиғи сызықтары екеніне көз жеткізіңіз. Олар сенсорлық және сезімге жоғары баға береді. Сатып алу туралы шешім қабылдауға көмектесетін болса, олар сигналдарды бағалайды. Мысалы, едендердегі ағаш түрлерінің арасындағы айырмашылықтарды түсіндіріңіз. Бұл құнды деп саналады. Дегенмен, белгілердің басқа түрлері болмауы мүмкін. Бірақ белгілерді көздің деңгейінде ұстаңыз және қабырғалардағы төбешеңіздегі тауарлардан артық емес.
Дегенмен, ең бастысы - баға белгісі. Олар тегтерді жасырған немесе тауарлардың артқы жағында бағаны қоятын бөлшек саудагерлерден өте өкінеді. Мысалы, камера дүкендерінде сөреде тауарларды бағаламау кең таралған.
Ойлар «клиентке махаббатқа түсуге мүмкіндік беріп, олар кез келген бағаны төлейді». Бұл ұрпақ үшін емес. Олар тіпті бюджет шегінде болмаса, мәселені қарастыру үшін өздерін үйренді. Олар өз бюджетінен көп уақыт жұмсайтын болса да, бұл әдеттегідей брендтер емес, функционалдық жиынтығы.
Бұл ұрпақтың Мыңжылдықтарға қарағанда бағасына көбірек көңіл бөлінеді. Сондықтан баға тегтері туралы соңғы пікірлер мағынасы бар. Дүкен дизайнын құндылықтар сіздің сауда-саттық арқылы көрсететініне көз жеткізіңіз. Бұл барлық сатылымға қатысты емес, бірақ сіздің дүкенің теңдестірілген екенін және дүкеннің құндылығы маңызды екенін көргісі келеді.
Олар түс пен «поп» рақаттанып, сирек және «ақ кеңістіктен» ұялады. Стерильді ортада аз тауарларға ие дүкендер осы топқа тартымды емес.
Сонымен қатар, олар да қоршалған тіректер мен тар өтпелерді жақсы көрмейді. Кедергі және «бос емес» сатуларды қарау процесіне кернеуді қосады. Бұл топтың басқа ағайындардан басқа дүкендерді қалай сататындығын қарастырғанда бұл өте маңызды.
Centennial-ның мыңжылдыққа қарсы сатып алу әрекеттерінде нақты уақыт айырмашылығы бар. Мыңжылдық әдетте дүкенден тезірек сатып алуға барады. Ұзақ уақыт қарастырылмады. Олар үй сатып алудан бұрын үй тапсырмаларын және зерттеу жұмыстарын жүргізді, бірақ бұл жеке тапсырма болды. Сентеннийлер, екінші жағынан, қарау кезеңінде көп уақыт өткізеді. Олар аң аулауды ұнатады. Олар сауда процесінің бөлігі ретінде Pinterest беттерін және жазба кітаптарын жасайды. Олар өз қауымдастығымен кеңеседі және сатып алу алдында пікір жинайды. Барлық осы процестерге уақытты қосады. Олар қысым жасамайды. Бірақ бұл қысым оларға опасыздық жасай ма?
Атмосфера дүкені
Заттарды сатып алатын дүкендерде олар туралы «вибрация» бар. Олар бірнеше мәрте «сенсорлық». Мысалы, дүкен мүмкіндігінше көп сезімге ие болуы керек. Көзге көрінетін, дыбыстық, сенсорлық және иіс қандай өнімдер сатылатындығына қарамастан маңызды. Олар музыканы жақсы көреді. Бұл өмірді білдіреді. Тұтас дүкен (немесе жергілікті радиостанцияны оның барлық жарнамаларымен ойнайтын дүкен) бұл сатып алушыға өлі немесе жабық деп есептеледі.
Сенсор - бұл сатып алушы үшін үлкен мағына. Олар дүкендегі өнімдермен өзара әрекеттесуді қалайды. Олар сіздің аппараттық дүкеніңіздегі крандарды ғана көріп қана қоймайды. Олар жарық нұрын сезінгісі келеді. Тіпті иісі маңызды. Көптеген жылдар бойы Abercrombie & Fitch марканың хош иісін алдыңғы кіреберістегі диффузорларға орналастырды. Тіпті адам дүкенге кірмес бұрын, бренд күтуде.
Технология
Бұрын мен қоғамдастықты бағалайтындығымен бөлісті. Жақында, Amazon сатып алушы өздерінің тегін Wi-Fi желісін пайдаланса, сауда дүкендерінің ішінен интернет дүкенін сатып алуға кедергі жасайтын технологияға патент алды. Идея - бұл көрмеге қоюды тоқтату, яғни кірпіш пен қымбат бөлшек сауда дүкенін сатып алудан бұрын өнімдерді ұстап, сезінуге болатын дүкен ретінде қолдану тәжірибесі, содан кейін нақты сатып алу үшін желіге шығу. Бұл әдеттегі тәжірибе, сондықтан Amazon оны тоқтатуға арналған технологияны патенттеді. Дегенмен, бұл идеяның жетіспеушілігі, сіз дүкенге кіре алмайтын қауымдастық пен достардың пікірін бағалайтын ұрпаққа айтып тұрсыз. Мен бірнеше рет бөлшек саудагерлердің айтқанымдай, олар ешқашан тегін Wi-Fi желісін салмайтын еді. Бірақ олар Gen Z сатып алушысы дүкенге адалдық танытатындығын түсінбейді, ол өмір сүріп, дүкен жасайды. Және бұл адалдық олардың сатып алуларында көрінеді.
Негізгі міндеттердің бірі - бұл ұрпақтың өмір салтының ажырамас бөлігі. Шынында да, бұл сатып алушы үшін ең жақсы жағдай Instagram-дан кейін дүкенге клик арқылы сатып алуға болатын еді. Omni-каналымен күресетін шағын сатушылар осы идеядан қорқады. Алайда жүрегіңді қабыл алыңыз. Бұл топтың 65-70 пайызы дүкенде дүкенге барады. Сондықтан, шындықты олар посттан бастап, оны көре алатын орынды сақтауға барғысы келеді. Брендтер мен стилі оңай қол жетімді ететін веб-сайтыңыздың SEO маңызды.
Көрсету және айт
Бұл соңғы болып көрінуі мүмкін, бірақ бұл ұрпақпен олар сатып алған нәрселердің мақтанышы бар. Дескриптордың дәйекті бөлігі олар айтқан дүкен - оны алған. Дүкеніңізден «көрсету және айту» үшін клиенттерді ынталандыру жолдарын ойлап көріңіз. Мысалы, менің дүкенімдегі дүкендерде бізде «Твиттерде бүгінгі дүкендегі тәжірибеңіз туралы және келесі сатып алудың 10 пайызын алып тастаңыз» деген белгішесі бар.
10 пайыздық купонды алу үшін қуанышпен жіберген клиенттердің саны таң қалдырды. Есіңізде болсын, біз оларға тәжірибе туралы ойлауды сұрадық. Бұл чек немесе «ұнату» емес еді. Ең жақсы бөлік - бұл лауазымның дәлелін көргеніміз. Демек, мұны орындаудың уәдесі емес - бұл оны жасайтыны туралы. Клиенттердің әлеуметтік желісінде болғандықтан, біз өзімізге жазған кез келген нәрседен әлдеқайда құнды болатын.
Бұл олардың барлығы туралы
Бөлшек саудагерлер өздері туралы сөйлесуден ауысып, өз клиенттері туралы әңгіме бастауы керек. Бүгінде маркетинг пен жарнаманың көп бөлігі бөлшек саудагерлердің тұтынушы ойлайтынына қарағанда маңызды екенін ескереді. Олар өнімдерді сатуды тоқтатып, тәжірибе сатуға кірісуі керек. Олар клиенттердің өміріне жаңа жолмен қосылатын идеялар мен жобаларға шабыт беруі керек.
Z ұрпақтары бөлшек саудагерлерге өздерінің дүкендерін және тәжірибелерін өзгертуге немесе өлуге мәжбүр болатынын көрсетеді. Бөлшек саудагерлер өз ісін жүргізудің ескі тәсілдерін қайта қарауға және дүкенге келетін жаңа сатып алушыға кіруге тиіс. Бұл дегеніміз, компанияның барлық бөліктері өздерінің «силостарында» жұмыс істеуге қарсы тұру керек деп ойлайды. Бұл іс жүзінде кішігірім кәсіпкердің артықшылығы, өйткені ол әдетте осы бөлімшелердің бірінде.
Бұл ұрпақтың әдемі бөлігі - кемелдікті күтпейді. Шын мәнінде, олар сіздің дизайныңыз бен даму үдерісіңізде оларды қоса алады. Олар идеяларды сынап, енгізуді сұрайтын дүкендерді жақсы көреді. Сіздің идеяңызды жетілдіру үшін ешқашан күтпеңіз. Оны көріңіз және оларды әңгімеге шақырыңыз. Олар сіз үшін сыйақы береді. Және олардың сыйлығы - олардың адалдығы.