Проспектіні анықтау және сатуға арналған ізденістер туралы кеңестер
Көптеген салалардағыдай, бизнестің өз тілі мен терминдері бар. Біреуі өзара бірдей ауыстырылады, тіпті олар бірдей нәрсені білдірмейді. Бұл «перспектива» және «қорғасын» терминдерінде кездеседі.
Болашақ - белгілі бір критерийлерге сәйкес келетін әлеуетті тапсырыс беруші . Көптеген жағдайларда келешекте:
- Сіздің мақсатты нарыққа сай .
- Сатып алуға қаражат (ақша) бар ма?
- Сатып алу шешімдерін жасауға өкілеттігі бар.
Болашақ сатып алуға қызығушылық білдірген жоқ. Олар тек жоғарыда аталған критерийлерге сай болуы керек.
Мысалы, шағын бизнеске виртуалды қолдау қызметтерін сатсаңыз, перспектива сіздердің қызметтеріңізді алуға мүмкіндік беретін кішігірім бизнес-менеджер (мақсатты нарық) болады және сізді жалдау туралы шешім қабылдауы мүмкін. Егер сіздің байланысыңызда сатып алу туралы шешім қабылдауға рұқсат жоқ болса, ол сіздің болашағыңыз емес.
Контактіні сату перспективасы болып табылатынын анықтау - бұл сатылымдағы алғашқы қадам. Сіз адамның критерийлерге сай келетіндігін анықтағаннан кейін, ол перспектива болып табылады және сіз сату процесінің келесі кезеңіне ауыса аласыз.
Проспект пен жетекші арасындағы айырмашылық қандай?
Болашақ көбінесе қорғасын болып табылады. Қорғасын - бұл жарамсыз байланыс. Кез-келген потенциалды клиент немесе клиент, сіз келешекте біліктілікке ие болмаған жағдайда, жетекші болып табылады. Сату үрдісінде сіз алдымен көшбасшылықты жинап, оларды перспективаларға сай білесіздер, содан кейін оларды сатылым шұңқыры немесе процесс арқылы жылжытасыз .
Ізденіс дегеніміз не?
Іздестіру - ізденістерді іздеу және оларды болашаққа айналдыру. Жетекшілер әр түрлі орындардан келеді. Тізімдерді сатып алуға, телефон кітапшасын қарап шығуға немесе интернетті іздеуге немесе азық-түлік дүкенінде күтіп тұрған кезде адамдармен сөйлесуге болады. Көптеген жағдайларда қандай да бір пішінді қолданасыз, сіздің мақсатыңыз - адамның бір болашақта пайда болуы мүмкін екенін анықтау, әдетте мақсатты нарық.
Мысалы, демографиялық мәліметтер мен мүдделерге (мақсатты нарыққа) негізделген тізімдерді сатып алуға болады. Сіз телефон кітапшасын немесе Интернетті іздеуді мақсатты нарықтың мүдделеріне қарай тарата аласыз. Сіз желіде тұрып жатқан кезде, мақсатты нарықта жетекші ма екендігі туралы ақпарат алуға болатын әңгімелесуіңізді тоқтатуға болады.
Жетектің перспектива болатынын анықтағаннан кейін (кемінде бір критерийге сәйкес), сіз оларды басқа критерийлер бойынша біліктіліктендіруге тырысасыз. Бұл әртүрлі тәсілдермен, соның ішінде телефон қоңырауы, жеке кездесулерде, онлайн пішінде, электрондық поштаңызда және т.б. болуы мүмкін. Сіздің мақсатыңыз - қорғасын ұсынатын нәрсеге жақсы мақсаткер болып табылатынын анықтау (мақсатты нарық) және ақша және сатып алу қабілеті.
Көптеген үй иелерінің сатушылары сату процесін уақытты жоғалтады, өйткені олар сатуға тырыспастан бұрын, біліктіліктерге ие болмайды, немесе олар неспокодательдік жолдарға тым көп уақыт жұмсайды.
Сату үрдісі
Іздеумен айналысу және біліктілік перспективалары сатылым циклында екі сатыдан тұрады. Сату процесіне шолу мыналарды қамтиды:
- Іздестіру : жинау.
- Біліктілік болашаққа алып келеді. Бұл ұзақ уақытқа созылмауы керек, әдетте сіздің басшылығыңыз перспективаға сәйкес келетініне көз жеткізу үшін бірнеше қысқа сұрақтарды қамтиды.
- Сатылым фазасы: сатылым циклының сатылым сатысы білікті перспектива болғаннан кейін басталады. Сатылым кезеңі сіздің өніміңізге байланысты қысқа немесе ұзақ болуы мүмкін, сіздің болашағыңыздың қажет немесе қажет еместігіне қарамастан, және сіз ұсынатын нәрселердің пайдасын қалай жақсартасыз. Тікелей сауда өкілі ретінде сіз бірінші презентация кезінде тауарларыңызды сата аласыз. Дегенмен, өзіңіздің бизнесіңізге басқаларды тартуға тырысқанда, бұл процесс бірнеше әңгімелесуді талап етуі мүмкін. Бұған қоса, сіздің өніміңіз бен қызметтеріңіздің әрбір презентациясы әрекетке шақыру мен жабуды қамтуы тиіс. Егер перспективада ол дайын болмаса, оны кейінірек қадағалау үшін тізіміңізге қосыңыз. Егер ол жоқ деп айтса, оларды тізіміңізде сақтап, болашақта олармен байланыса алатыныңызды сұраңыз.
Сіздің перспективаларыңызды ұйымдастыру
Сатудың перспективасы - бизнестің ең үлкен активі.
Бұл сіз сөйлескен және жақсы әлеуетті тұтынушыларыңыздың критерийлеріне жауап берген байланыстар. Болашақ болашақ табыс ағымы. Сіздің перспективаларыңыз бен байланысыңызды қадағалаудың ең жақсы тәсілі тұтынушылық қатынастарды басқарудың (CRM) деректер базасымен қымбат емес . Көптеген арзан және тегін CRM құралдары бар.
Проспекті бақылау сіздің перспективаларыңыз туралы ақпаратты сақтауға мүмкіндік беріп қана қоймай, сонымен қатар барлық сұрақтарыңыз туралы ескертулеріңізді енгізуге болады, мысалы, кейінірек хабарласа алатын сұрақтарыңыз бен мәселелеріңіз. Карточканы жіберу үшін туған күндерін және дабылын қоса аласыз. Сондай-ақ, сіз сату процесінде қай жерде екенін қадағалауға болады. Мысалы, қорғасын перспективаға айналуы мүмкін, ал болашақ сатылымға айналуы мүмкін және үміттенемін, қайта сатып алушы.