Рефералдар - бизнесті дамытудың тиімді стратегиясы , өйткені олар материалдық емес заң қызметтерін сатуда өте маңызды болып табылатын сенімді нығайтуға мүмкіндік береді. Сіз сенімді дереккөзбен хабарласқан кезде «көрсетілетін сенім» өлшемін аласыз.
Кәсіпорындардың көпшілігі, қанағаттанарлық клиент немесе жақсы дос өз қызметтеріне мұқтаж адамдарды тыңдайтын болса, клиент немесе дос оларды қолданады деп есептейді. Өкінішке орай, бұл үміттенуге қарағанда аз болады.
Менің клиенттің бірі, жылжымайтын мүлік адвокаты маған өз бизнесін дамытуға көмектесу үшін келді. Ол бар-жоғы іс-шараларда өте белсенді болды және жиі заңды журналдарға мақалалар жазды. Ол бизнесті дамытудың осы түріне жылына 200-ге жуық уақыт жұмсады. Бірақ оның іс-әрекеттері көп бизнес жасай алмады.
Ал бұрынғы әріптестерінен жолдама алғанымен, ол ешқашан жолдама сұрамаған. Мен оның бизнесті дамыту жөніндегі күш-жігерін қайта қарауды ұсындым. Ол өзінің негізгі клиенттеріне және бұрынғы сілтеме көздеріне (оның «ренжіген жанкүйерлері» деп аталатын нәрсені) оның қызметтерінен пайда алатын басқа адамдарға сілтеме жасауы туралы сұрауы керек.
Сауалнамаға қатысқан клиенттердің саны көп болғандықтан, оған көмектесуге дайын болды.
Уақыт өте келе, бұл ұсыныстар бірнеше жаңа мәселелерге әкелді. Және оны бағыттау стратегиясы іске асыруға 50 сағаттан аз уақыт кетеді.
Тіпті жолдама сұрайтын бизнес үшін де , әдеттегі сұраныс келесідей: «Егер сіз менің қызметтеріме мұқтаж кез келген адамды тыңдайтын болсаңыз, мені есіңізде ұстайық деп үміттенемін».
Бұл «сұрастыру» бойынша кем дегенде екі мәселе бар:
Сұралған адам, бәлкім, жанданған маман. Жіберілу үшін сізді еске түсіру олардың «жасайтын» тізімінде өте жоғары болмауы мүмкін.
Сұралған адам, мүмкін, сізге көмектесуге бейім болса да, қандай жақсы кеңес беру сіз үшін көрінетіні туралы нақты түсінік жоқ.
Сұраусыз «сұраңыз» дегеннің орнына сіз өзіңізге сілтеме жасайтын адамның анық бейнесін жасайтын «сұрау» пәрменін қолданыңыз және сіз өзіңізге қатысты сілтеме көзінен сұраңыз.
Тиімді «сұрақ» екі элементтен тұрады:
Клиент ретінде кім іздейтіні туралы нақты мәлімдеме. Неғұрлым нақты, соғұрлым жақсы:
Мысалы, менің клиенттерімнің бірі, ESOP адвокаты, ол үшін оған жақсы жолдама болатын айқын «сурет» әзірледі: «Отбасы бизнесті келесі ұрпаққа аударып, құрылтайшының ақысын төлеудің жолын іздейді. компанияны сатпай-ақ оның акциялары үшін әділ баға. « Осы сипаттамамен бірге ол ESOP-лер туралы жазылған мәліметтерді біреу білуі керек еді, олар оны кімге жақсы жолдама болатынын біле ме?Сіз сұрайтын анық анықтама. Сіз нақты адаммен танысқыңыз келе ме? Сізге үшеуіңізбен бірге түскі ас орнатуды қалайсыз ба? Сіз перспективалы деп атаған кезде оның аты-жөнін пайдаланғыңыз келеді ме? Өзіңіздің қызметтеріңізге мұқтаж бола алатын белгілі бір кәсіпқой ұйымдарда кімнің білетінін білгіңіз келе ме?
Мысалы , адвокаттар мен заңды фирмаларды ұсынатын менің клиентім оның желілік топ мүшелерін семинарға шақыруды жіберуді сұрады, оның фирмасы өз фирмасының басқарушы серіктестеріне демеушілік жасады. Іс жүзінде бәрі мұны істеуге келісті, себебі оған көмектесу үшін не істеу керектігі анық болды.
Сіздің бизнесіңіз үшін бағдар маркетингі маңызды екенін дәлелдеу керек пе? Тек осы статистиканы қараңыз:
Тұтынушылардың 92% -ы білетін адамдардан жолдама алады. Дерек көзі: Nielsen
Америка Құрама Штаттарында онлайн сатып алушылардың 81% -ы олардың досының әлеуметтік медиа-посттарына әсер етеді. Дерек көзі: Нарық күші
Ауызша әсерден алынған бір сөзден бір сатылым сатудан кемінде 5 есе артық төленеді. Дерек көзі: WOMMA
Жаңа бағыттаушы клиенттің өмір сүру құны орташа тұтынушыға қарағанда 16% жоғары. Дерек көзі: Wharton бизнес мектебі
Лаура көлі өңдеген