Кейбіреулер кез-келген сатылымды жақсы сатылым деп айтуға болады, ал сіздің соңғы жолыңыз (P & L) келіспейді.
Бұл туралы ойланыңыз. Егер сіз клиентті есікке сатып алу үшін 25 доллар тұратын болсаңыз және оларды 25 долларға сататын болсаңыз, онда мәміле бойынша ақшаңыз жоғалған. Егер сіз оларды $ 50-ден асатын тауарға сатсаңыз, сіз тіпті бұзасыз. Бірақ, егер сіз оларды 100 долларға сата алатын болсаңыз, онда сіз ақша табасыз!
Ұрпақ сатылым ұрпақ үшін бөлшек сатудың маңызды әдісі болды. Менің кітабымда, «Бөлшек сату» кітабында «қосылатын» сатуға арналған толық тарау бар. Шын мәнінде, қосымша сатудың екі түрі бар. Олар:
1. Аксессуарлар
2. Қосымша санат
Керек-жарақтарға арналған тауарларды тұтынушы сатып алатын өнімге тікелей қатысы бар заттар жатады. Мысалы, сандық SLR камераға арналған жұмсақ корпус немесе кір жуғыш машина немесе белбеу үшін аяқ киімге сәйкес келетін су төгетін түтік. Бұл бір-бірімен үйлесімді жұмыс істейтін және клиенттің қанағаттануын және тәжірибе деңгейін көтеретін барлық элементтер.
Алайда, қосымша санатқа байланысты емес тауарға қатысты. Мысалы, тапсырыс беруші жұп сандалдарға кірді де, сіз оларға жаңадан түсірілген жаңа шалбарды көрсетесіз немесе клиент оның бақшасы үшін жаңа күрекке кірді және сіз оған жаңа келген өсімдік азық-түлік өнімін көрсетесіз. .
Екі жағдайда да, сіз өнімді енгізу үшін ұнамды сатуды пайдаланасыз. Сондай-ақ, екі жағдайда да, сатылымның басында дұрыс сұрақ қоюға уақыт бөлсеңіз (сатылым басталғанда), сіз кейінірек сатылымға немесе сатылымға сатылдыңыз. Басқаша айтқанда, клиенттің қалауы, мүдделері, мүдделері, мүдделері туралы сатылымның алдындағы сұрақ қойған сайын көбірек сатылатын «оқ-дәрілер».
Егер клиент күрек үшін сатып алса дейтін болса, онда сіз жұмыс істеп жатқан жоба туралы, сіз ұнататын жобалардың түрлері туралы сұрағыңыз келуі керек. Егер мұқият тыңдайтын болсаңыз, сіз көресіз. Сіздің дүкенде сатуға арналған мүмкіндіктер. Сіз жобаны білетін болсаңыз, сіз жобаға көмектесетін басқа да тауарларды сатуға кеңес бере аласыз. Немесе тіпті ұқсас жобалар үшін басқа да тауарларды ұсынуға болады, өйткені клиент осы жобалардың қаншалықты жақсы екенін айтқан.
Ұйғарымдық сатылым көтерілмейді. Көтерілу - билеттің құндылығын арттыру мақсатында клиенттерді жоғары баға (немесе жоғары маржа ) тауарларына енгізу процесі. Мұнда біз сипаттайтын нәрсе сату билетіне қосымша сызықтарды қосып, жай ғана басқа қымбат нәрсе сатпаймыз.
Бірінші параграфта айтылғандарымызды есіңізге түсіріңіз - пайда екінші және үшінші тармақтардан келеді, себебі жарнама оларды есікке алудың құны бірдей. Сондықтан 75 долларға қарсы $ 100 зат сатпайды. Тұтынушының тәжірибесін жақсартатын билет элементтеріне қосу арқылы бір клиентке бірнеше зат сату туралы.
Ұнамсыз сату сіздің дүкеніңіздегі басқа тауарларға тұтынушыларды енгізу тәжірибесіне жатады. Бұл қарапайым. «Жаңа _____ көрген едіңіз бе?» Деген тіркестерді қолданып көріңіз. немесе «соңғы кезде сіз сандалға тырысыңыз?» немесе «бұл матаның жұмсақ емес екенін сезінесіз бе?» Осы жағдайлардың бәрінде біз ұсыныс фразаларын қолдана отырып, тұтынушыға басқа тауар ұсынамыз.
Маған шақыруды ұсынамын. Мүмкіндігінше көптеген сатылымдық немесе сатылымдық сөйлемдерді жазыңыз.
Дүкендегі басқалармен бәсекелес болу. Сізді қанша адам ұстай алатынына таң қаласыз. Бұл қарапайым. Менің сүйікті адамым - «бұл туралы сіздің пікіріңізді аламын ба?