Сізде клерктер немесе сатушылар сізде жұмыс істейді?
Клерк пен сатушылар арасындағы айырмашылық (және неге бұл маңызды)
1. Фокус. Клеркақы жалақыға бағытталған.
Джон Паркер Стюарт өзінің Чемпиондар командасындағы жұмысында, «жалақымен қолыңыз бен аяқтарыңызды қызметкерге айналдырдыңыз, бірақ бастар мен жүректерді табысқа жетелейді.» Әрине, қызметкердің фокусы өз менеджерімен көп нәрсе істейді, бірақ кейбір жеке тұлғалық қасиеттер бар, олар да көмектеседі. Сатушылар тапсырыс берушіге бағытталған. Олар клиенттің неліктен ғана емес, не нәрсе сатып алатындығын білгісі келеді. Егер тапсырыс беруші арамшөптерге кірсе және оны сататын болса, біз мұны жақсы деп білеміз. Бірақ сатушы дұрыс сұрақ қояды және электр розеткасы ауланың соңынан 200 метр қашықтықта орналасқандығын біліп, оларды сымдық электрмен салыстырғанда газбен жабдықтаушы машинаны сатады. Айырмашылық өнім сатудан жоғары табыс ғана емес, сонымен қатар клиенттердің тәжірибесін жақсартады. Сізде электрлік модель бар болса, тұтынушы қандай да өкінішті деп ойлайсыз?
2. Оқыту. Клерк сұрайды «іздейді?» содан кейін сізді көрсетеді.
Сатушы «сіз не істеуге тырысасыз?» Деп сұрайды. содан кейін тұтынушыны олардың мотивациясын түсіну үшін сұхбаттасады. Менің кітабымда, « Бөлшек сату» кітабында біз өнімнің таңдауын жасамас бұрын тапсырыс берушінің қалауын, мүдделерін, қажеттіліктерін, мәселелерін және тілектерін « зерттеу » маңыздылығын талқылаймыз.
Бұл тәсілдің таза нәтижесі дүкеніңізде сатылымдар, билет бағасы мен маржаның жақсы деңгейін арттырады.
Клиенттердің тәжірибесі айтарлықтай жақсарады және нәтиже сіздің дүкеніңіз туралы басқаларға айтатын тұтынушы болып табылады және бұл жарнаманың ең жақсы түрі.
3. Сабырлық. Клерк жұмыс істейді. Ол тек бөлшек саудада, өйткені олар өздері қалаған нәрселерді жасай алмайды немесе олар келесі жолға қарай жүреді. Сатушы сауда-саттықты мансап ретінде таңдады және оны солай бағалады. Олар жұмыс істеуге қуанышты, бірақ қызметкер басқа жерде болғанын қалайды. Жітішілік бөлшек саудада. Бұл сіздің корпоративтік мәдениетіңізге үлкен әсер етуі мүмкін.
4. Даму. Сатушы мансапта болғандықтан, ол өзіне инвестиция салады. Олар оқыту мен дамытуды қалайды. Клерк оны жоққа шығарады. Олар арқылы «зардап шегеді», ал сатушы оны пайдаланады. Осы жағдайдан басқа, сатушы үшін уақыт пен ақшаны сатушыларға дамыту үшін өте маңызды. Әйтпесе, олар кез-келген жерге барады. Side Note: Мыңжылдық қызметкерлердің дамуы, тіпті, қызметкерлері де келеді. Сондықтан бұл сіз үшін қиын болды.
5. Қадағалаңыз. Сатылымнан кейін сатушы көтеріледі. Тапсырыс беруші дүкенде болғанда «сатылымға кіреді», бірақ олар бірнеше аптадан кейін клиенттің сатып алуларын тексеру үшін қолжазба рахмет жазып немесе қоңырау шалуды сұрайды.
Бұл сіздің дүкеніңізге клиентті «байланыстырады» және оларды адал сатып алушы етеді.
Клиенттер тапсырыс берушіні көруге қуанышты, бірақ сатушы клиенттің қайтып келгенін көруге қуанышты. Кәсіби сатушылар сіз инвестиция жасағыңыз келетіндер. Оларды көбірек сыйла. Оларды көбірек үйретіңіз. Және олар сіздің бизнесіңізді жетілдіреді.
Мұның бәрі дұрыс адамнан басталады. Сатушылар жинауды қамтамасыз етіңіз. Жылдарыңызда дүкен түрінде жұмыс істегендерді емес, мәдениетіңізге сай келетін адамдарды жалдаңыз. Мысалы, егер сіз фитнес-дүкен болсаңыз, фитнес туралы көп білетіндіктен, оны қалай сатуға болатындығын білмейді. Мен көптеген фитнес бөлшек саудагерлерімен жұмыс істеймін және дүкендердің өз дүкендерінде жұмыс істеу үшін жеке жаттықтырушылар жалдауға бейім екенін бірнеше жылдардан соң таптым. Бұл адамдар жабдықтар туралы көп білсе де және одан қалай пайда алу керектігін білсе, олар сатылым туралы ештеңе білмейді.
Олар керемет «сыныпты» жеткізе алады, бірақ тұтынушыдан ешқашан сатып алуды сұрамайды. Басқаша айтқанда, олар сатушылар емес, клерктер.