Шындығында, бүгінгі тұтынушы дүкенге келгенде жақсы білімді. Зерттеулер көрсеткендей, 2/3-тен астам адам дүкенге келмес бұрын кейбір онлайн-іздеу жүргізеді.
Клиенттер өздерінің бәрін істей алатынына сенуіне қарамастан, технология мен Google компаниясы сатып алушыларға қарағанда әлдеқайда күрделірек өмір сүрді. Тым көп ақпарат сатып алу туралы шешім қабылдағанда өте аз зиян келтіре алады.
Егер олар дүкенге барар алдында кейбір зерттеулер жасаған болса, сіз мұқият тыңдаған болсаңыз, олардың мүдделерін, мүдделерін және тілектерін түсіну үшін үлкен сұрақтар қоятын болсаңыз, онда сіз көрсеткен шешім дұрыс лилий болып табылады. Дегенмен олар әлі де күтіп, автобуспен жүруді таңдайды.
Бұл мәселені болдырмаудың бір жолы - бұл төмендегілерді пайдалану. Бұл сіз сөйлеп отырған өнімнің олар үшін дұрыс екенін клиентпен келісімді растайтын сөйлемнің соңында «жалған» құрал. Тым көп сатушылар диарея мен клиенттің ерекшеліктерінен кейінгі функцияны дамытады. Бұл адамның теориясы - бұл келісімді қаншалықты жақсартатыным.
Өкінішке орай, тапсырыс беруші үшін «стэка» көп болса - соғұрлым көп шығындар. Осылайша, баяулап, байлауды пайдаланыңыз.
Екіншіден, сіз басқа дүкендегі тұтынушы ретінде автобусқа баруды таңдағаныңызды есте сақтаңыз. Сатып алу немесе сатып алмау ниеті бар дүкенге бардыңыз ба? Зерттеулер адамдар сатып алу ниеті бар дүкенге кіретінін көрсетеді.
Дегенмен, тұтынушылар дүкенге кіргенде бірнеше рет қорқынышпен айналысып жатар алдында бірнеше рет өртеніп кетті.
Біріншісі - қателесуден қорқу. Бәріміз бір кездері бірдеңе сатып алып, жаман инвестицияларға айналғанбыз. Сондықтан сақтық шараларын қабылдау үрдісі табиғи. Екінші қорқыныш - ақымақтықты көруден қорқу. Өнімнің өзі туралы ақылсыз сезінеді ме, әлдеқайда көп білмегендіктен басқа адамдарға ақымақ болып көрінсе де, ол сатып алушыны парализациялап, автобусқа жіберуі мүмкін.
Бұл қорқыныштардың әрқайсысы ұтымды және бізбен бөліседі. Дегенмен, бөлшек саудагерлер ретінде біз кейде олар туралы ұмытпаймыз. Сатып алушыдан сатып алуды сұрағанда және егер олар бөлшек сатулар кітабындағыдай кәсіби сату әдістерін ұстанған болсаңыз, онда бұл қорқынышқа тек реакция болуы мүмкін. Дегенмен, егер сіз кәсіптік жұмыс жасамаған болсаңыз, онда бұл сізге көп жауап береді.
Қалай болғанда да клиент объектіге қарайтынын айтқанда, ол «Менде сұрақ бар» немесе «Қосымша ақпарат қажет» деп айтады. Міне, сондықтан сіз қарсылықты «жеңе алмайсыз», оны «жауап» бересіз. Қарсылық - бұл мәселе емес . Егер сіз осылай істесеңіз, клиент «қайта оралмауы» мүмкін емес - шын мәнінде, оларға сізге өз көлігімен жүктеуге көмектесу қажет болуы мүмкін.
Түпкілікті жол, егер клиент «қайта оралуға» болады деп айтса, өнімге қарағанда сатушымен жиі мәселе болады. Әлсіз сатушылар барлық клиенттерге қайта оралу керек деп санайды. Бірақ сату жөніндегі мамандар клиенттерге жақсы қызмет көрсету клиентке жақсы қызмет көрсету екенін біледі, өйткені сіз автобус аялдамасында уақытты үнемдегенсіздер.