Мұқтаждар
Бөлшек сатылымдар Киелі кітабында қосалқы және қосымша (екінші) санатты қосалқы сатудың екі түрі сипатталады.
Мұны айтудың тағы бір жолы - «қажеттіліктер» және «тілек». Енді бұл аздап жеңілдетеді, бірақ түсіндіріп берейін. Менің аяқ киім дүкенім болған кезде, сіз екі аяқ киім сатып алған кезде, олармен бірге киюге болатын шұлықтар қажет екенін білетінбіз. Шынында, үйде шұлық бар болуы мүмкін, бірақ біз өзіміздің адамдарымызды бұл сұранысқа ие болғандықтан «сатуды» үйрендік.
Мысалы, кәсіби сатушы тапсырыс берушіге «сізге бір шұлық керек емес пе?» Деп сұрамайды. Керісінше, олар мұны жақсы түрде сұрайды. - Мен сізге бір жұп қара түсті және бір шұлық шұлық салдым, сізге басқа түстер керек пе? Жақында болған жағдайға назар аударыңыз. Біз тұтынушылардан шұлық сұрағымыз келмеді, біз екі жұптан артық болсын деп сұрадық. Жиі рет тапсырыс беруші: «Жоқ, бұл екеу жұмыс істеуі керек» дейді. Кейде олар кез-келген шұлыққа ештеңе айта алмайды, бірақ бұл тәсіл қолданылған кезде аксессуарларды сатып алған тұтынушылардың үлесі өсті.
Кілтіміз біз оларға алғашқы екі жұп туралы сұрастырып, одан кейін олар туралы сұрастырдық. Бұл сатудың бәрі туралы болып отыр.
Ең жақсы сатушылар сонымен қатар аяқ киімге арналған белдікті алып, тапсырыс берушіге: «Мен сізге қажетті белді де алдым», - деп айтады. Олар ешқашан сұрамады, олар сатуды қабылдады.
Қажет
Қосымша категориялы қондырма тұтынушы үшін жақсы болуы мүмкін. Бұл бұрын сипатталған «талап». Бұл сізге қажет нәрсе болуы мүмкін, бірақ бүгінгі күні бірінші сатып алуды аяқтау үшін сізге қажеті жоқ. Сондықтан біздің аяқ киім үлгісіне қайта оралыңыз. Қосымша санаттағы киімнің аяқ киіміне келген адамға сандал болар еді. Егер көйлек сатып алмаса, «қажет емес». Бірақ бәрібір ұсынуға тиіс нәрсе. Бұл жағдайда «Мен сіздерге өзіңіздің киіміңізге арналған аяқ киіміңізге бару үшін санды қолға алдым» деп айта алмайсыз. Бұл мағынасы жоқ. Шынында да, клиент сіздің алғашқы аяқ киіміңізді таңдауыңызға күмән келтіруі мүмкін.
Міне, біз тұтынушыға қосымша санатты қосуды ұсынамыз. «Hey, бізде бұл сандалдар бар. Оларды сынап көріп, қалай сезінесіз?» Осындай тәсілмен тапсырыс берушінің аяқтарына сандалдар алдық. Жиі кезде клиент аяқ киімнің жайлылығымен және сезімімен таңдандырып, оны сатып алады. Кілті - бізде клиенттің «тәжірибесі » бар аяқ киім және олардан ештеңе сұрамағанын сұрамады.
Сайып келгенде, кез-келген қосымша сатудың кілті сатып алудың жалпы тәжірибесінің бір бөлігі ретінде оны сатылым алаңында сату болып табылады. Көптеген сатушылар сауда-саттық залынан шыққанға дейін және ақшаны қаптамада аксессуарларды көруге тырысады.
Бұл кезде клиент сатып алынады. Біздің аяқ киім дүкенінде шұлықтар мен белдіктерді және басқа идеяларды олармен жарамды сәнге әкелуге үйретеді. Біз оларға клиенттің орнынан тұрып, кассаға шығуға келген кезде, оның әмияны жабылды. Басқаша айтқанда, сіз кассаға шықпас бұрын, оларды «иә» деп айтыңыз.
Егер бөлшек сауда дүкенінің иесі болса, сату тобыңыз бірыңғай сату процесін бақылағанын тексеріңіз. Бұл әрқайсысы аксессуарларды сатумен айналысады және олар туралы сұрамайды. Сондай-ақ, ол өзіңіздің сату дағдыларыңызды үйрету және дүкендегі тұтынушылардың тәжірибесін бақылау мүмкіндігін береді. Ал клиенттердің тәжірибесі адалдықты тудырады.