Жапония нарығын дамыту туралы түсінік
Біз американдықтар басқа американдықтармен келіссөздер жүргізген кезде, біз басқа тарапты оқи аламыз деген ойдамыз. Уақыт өте келе біз қатты қолдармен және шынайы көзбен байланысуды, алға жылжуды, нервтенуді және немқұрайдылықты үйренеміз. Бізде үйлесім мен жанжал туралы өзіміздің бейнеқосылғымыз бар. Бірақ мұхитты кесіп өтіп жатқанда, қақтығыстар мен оның шешімі өте ерекшеленеді.
Жапон мәдениетіне шолу
Мен бөліскім келетін түсініктер Жапониядағы нарықтың дамуы үшін жеті жылдың нәтижесі болып табылады - олардың кейбіреулері тек ізашарлық пен тұтынушылық қарым-қатынастарды дамытуға ғана жұмсалды.
Мен әлі де бизнесім болмағандықтан, мен адамдар арасындағы қарым-қатынасқа шоғырландым. Бұл Жапон қауымдастығымен қақтығысуға қалайша сабақ алуға болатынына кепілдік бермейді, бірақ маңызды жалпы нұсқаулар жиынтығы.
Батысшылар үшін топтық үйлесімділікке бағытталған алғашқы қадам - бұл қақтығыстарды шешу. Алайда, жапондықтар, әдетте, қақтығыстарға қарсы тұрудан бас тартады немесе тіпті бар екенін мойындайды! Осы екі түрлі адамгершілік стилі соқтығысқан кездегі салдарын елестетіп көріңіз: үстелдегі барлық карталарды қою және сіздің айырмашылықтарыңыздың бәрін жасай білу сіздің американдық әріптестеріңіз үшін мақтауға тұрарлық, Жапониядағы дөрекілік ретінде қарастырылуы мүмкін.
Қақтығыстан құтылудан басқа, жапондықтар міндеттемелерді барынша азайтатын қарым-қатынасқа ұмтылады. Егер олар өздеріне жүктелген міндеттерді орындауға тиіс болса, онда олар өздерінің міндеттерін атқару үшін көптеген қиындықтарды жақсы көреді. Бұл жапон мәдениетіндегі міндеттер мен олардың орындалуы өте маңызды.
Кез-келген жеке тұлғааралық өзара іс-қимыл бір дәрежеде міндеттемені тудыруы мүмкін және оны орындамаудың нәтижесі тек тартылған тараптан ғана емес, кез келген байқаушылардан да сенім мен қолдаудың жоғалуы болып табылады.
Бұл міндеттеме мәдениеті, қызықты түрде, жапон бизнесі үшін тамаша мүмкіндік болды.
Жапондық кондитерлік өнеркәсібі біздің Валентин күнін өткізді және оны Жапонияда табысты түрде қолдады. Маркетингтік зерттеулер көрсеткендей, сол күні сатылған кәмпиттердің көпшілігін әйелдер еркектерге берді. Алынған сыйлықтар Жапонияда төленуі тиіс екенін біле отырып, кәмпиттер өндірушілер Валентин күнінен бірнеше күн өткен соң, екінші күні «Ақ күнін» жариялады. Олар оны ақ шоколад сатып алуға және оны Валентин күніне шоколад алған барлық адамдарға беруге болатын (шын мәнінде, қажет болуы мүмкін) күн ретінде төледі. Көптеген жапондық басшылар қазіргі уақытта осы уақытты қорқытады, себебі Валентин күніне шоколадты 10-дан 15-ке дейін кеңсе қызметкерлерінен алуға болады, олардың әрқайсысына бастығына берген шоколад сыйлықы үлкен құндылық беріледі. Орташа ерлер үшін, Ақ күн үшін жалпы шоколадты сатып алу жүз доллардан асады.
Мінез-құлық мәдениеті да жанжалдарды шешуге байланысты. Америкада, біз келіссөздер үстелінде қарсыласымызбен алаңға шығуға дайын болсақ, жеңіс / жоғалту жағдайын болжаймыз. Жапонияда дау-дамай міндеттеме жасау мүмкіндігі болуы мүмкін. Мысалы, екі жапон кәсіпкері дистрибьюторлық келіссөздер жүргізіп жатса және бір жыл ішінде қанша бөлімше сатылса, ол жоғалтқан жоқ.
Беру арқылы ол екінші тарапты өз борышына айналдырды және ол кейінірек міндеттеме ала алады.
Жапонияда бизнесті жүргізу бойынша нұсқаулық
Жапонияда бизнесті жүргізудің екі маңызды нұсқаулығы бар: өзіңіздің барлық міндеттемелеріңізді мұқият орындап, әріптестеріңізге оларды жасауға жол бермеңіз. Бұл принциптерді жұмыс істеудің бес тәсілі:
- Мәтінмәнді басқарыңыз. Топтық жағдайда, өзіңіздің жапондық әріптестеріңіздің қарым-қатынасына назар аударыңыз, сіз іздеген реакцияны алғанға дейін жағдайды және қоршаған ортаны өзгертіңіз. Мысалы, егер сіз топтық кеңесте болсаңыз және сіз қарым-қатынаста қиындықтар туындасаңыз, жапондық топ жетекшісімен жеке жағдайды жасай алу үшін сөйлесуге жол таба аласыз. Бұл өзіңіздің сенімдеріңізді дамытып, өзіне жүктелген міндеттерді басқаруға болатын шектеулерді қамтамасыз ету үшін өз мүшелерінің алдындағы міндеттемелерінің қысымын жояды.
Нервті жоғалтпаңыз. Келіссөздер барысында американдықтар тікелей сұрақтар қояды және тікелей жауап күтеді. Жапон тілі әдетте белгісіз жауап береді немесе уақытша тоқтайды. Сіздер осы жағдайлардың не екенін білесіздер: сіз сындырып, тым көп бересіз. Американың сақтықпен келісім-шартын қарастырып жатырмыз дейік. Қысқаша талқылаудан кейін, сіз: «Сізге бұл ұнайды ма?» Партия үнсіз отырады, қағазды қағазға жабыстырды. Келісімді аяқтағысы келмей, сіз: «Егер болжанған көлемді 15% -ға қысқартатын болсақ, онда бұл көмек бола ма?» Сіз оны білместен бұрын, сіз қажет болмауы мүмкін концессияны жасау үшін ойнадыңыз. Жапонияда бұл жағдай ерекшелік емес, ереже болып табылады.
Үзілісті толтырудың орнына әлеуетті клиенттің қажеттілігін мойындаңыз. Шегіну. «Сіз ойланып, маған қайта оралуға уақыт бөлесіз бе?» Көріңіз. Немесе көп нәрсені ұқыптылықпен: « Келісімде бір нәрсе бар ма, ол шын жүректен риза болып табылмайды? Бұдан кейінгі бастаманы қабылдауға шақырамыз.
Жиналыстар алдында тосындарды жою. Келіссөздер барысында тараптар келіссөздер барысында бетпе-бет келмеуі үшін мүмкіндігінше жекпе-жектерді мүмкіндігінше көп шешуге тырысуы керек. Жапондықтар кездесудің қоғамдық контекстінде негізгі қақтығыстарды шешумен өте ыңғайсыз және егер олар «осылай таңданса », үстелге қайта оралмауы мүмкін.
Үшінші жақты пайдаланыңыз. Тәуелсіз медиатор уақыт өткен сайын елеулі жанжалдарды азайтуға көмектесе алады, сондықтан екі жақ отырысқа отыратын уақытқа дейін шағын шешілмеген айырмашылықтар қалады. Үшінші тарапты ақылмен таңдаңыз. Сіздің жапон клиентіңіз бұл адамға білуі және сенетін болуы керек және олардың мәдениеті түсінілетін болады және олардың құндылықтары орындалатынына сенетін болады.
- Баяу қозғалып, жұмсақ сөйлеңіз. Келіссөздердегі жылдам жетістіктерге жол бермеңіз. Сабырлы болыңыз және шағын кеңістіктер мен ымыраға келулеріңізге қарамастан, сіз отырыста немесе гольф алаңында боласыз. Егер сіз сұрақтарыңыз бен мәселелеріңізді көтерсеңіз, мұны пышақпен орындаңыз - оны жеке сақтаңыз! Сіздің жапон клиенттеріңіз аспазшыңыздың тамағын тыңдауды қаламайды және (сенемін) сіз де емессіз!
Фотосурет қоржыны.xchng