# 1: сату үдерісін басқаруға мүмкіндік беру. Сатудың өзара әрекеттесуін бақылаудың ең жақсы жолы - сұрақтар қою. Бұл сіздің өніміңіздің немесе қызметіңіздің перспективаларыңыздың қажеттілігін қанағаттандыратындығын білудің ең жақсы жолы.
Белгілі мәселелерді, проблемаларды немесе корпоративтік мақсаттарды ашатын сапалы сұрақтар сізді сарапшы ретінде қалыптастыруға көмектеседі.
# 2: алдын-ала кездесуге дайындалмайды. Бірнеше аптадан кейін дауыстық поштадан кейін мен болашағымды байланыстырып, кездесуді жоспарладым. Өкінішке орай, мен компанияны зерттеместен кездесуге кірдім. Бар проблемаға шешім шығарудың орнына, мен барлық кездесулерді жоғары лауазымды тұлғаларға жіберетін іргелі ақпаратты оқыдым, бұл олардың уақыттарын толықтай ысырап етуі болды. Бұл тәсіл сатудың ең көп қателіктерінің бірі болып табылады. Сізге қоңырау шалмас бұрын және жиналысты жоспарламас бұрын, сіздің перспектива туралы уақытты үйреніңіз.
# 3: Тым көп сөйлесу. Сатылымдардың өзара әрекеттесуі кезінде тым көп сатушылар өте көп сөйлеседі. Олар өз өнімі туралы, олардың ерекшеліктері, қызмет көрсетуі және тағы басқаларын қолдайды. Мен өз үйіме кілем сатып алған кезімде мен бизнеске қанша уақыт кететінін, қаншалықты ақылды екенін, кілемдерінің қаншалықты жақсы екендігін және т.б. туралы айтып берген бір сатушымен сөйлескенімді еске түсірейін.
Бірақ бұл сұхбат мені онымен сатып алу керек екеніне ешнәрсе жасамады. Оның орнына дүкеннен өзімнің ерекше қажеттіліктеріме көңіл бөлмейтінін ойладым.
Менің бір досым жарнама бизнесінде және жиі цитата ұсынатын үміткерлер туралы сөйлеседі. Жарнама агенттігінің тәжірибесі мен біліктілігі туралы ұзақ сөйлесудің орнына ол әлеуетті клиентті бизнес туралы сөйлеседі.
Ол осы болашақ үшін ең тиімді стратегияны анықтай алады.
# 4: Болашаққа қатысты ақпарат беру маңызды емес. Мен корпоративтік әлемде жұмыс істегенде, сатушы маған ақпаратсыз бөлісетін көптеген презентацияларға ұшырады. Мен сіздің қаржылық қолдауыңыз туралы немесе сіздің клиенттеріңіздің қайсысы туралы ойламаймын. Өніміңіз бен қызметіңіздің нақты жағдайға қалай қатысы бар екенін білмейінше, өнімді немесе қызметтен қалай пайда алатынымды айтып, презентацияңыздың барлығын жасаңыз.
# 5: дайындалмаған. Мен дауыстық поштаны алуға үміттенетін перспективаны шақырамын. Бұл менің қоңырауға жауап бергенде толық дайын болмағанын білдірді. Бірнеше біліктілік сұрағын қоюдың орнына мен оның сұрақтарына жауап беріп, оны сатуды бақылауға мүмкіндік бердім. Өкінішке орай, мен бұл бастапқы қоңыраудан әлде қайда бармады.
Сіз суық қоңырау шалғанда немесе перспективамен кездесуге барғанда, сіз дайындалғаныңыз маңызды. Бұл барлық қажетті ақпараттың саусақ ұштарында болуын білдіреді; бағалар, пікірлер, үлгілер және сұрағыңыз келетін сұрақтар тізімі. Қажетті өмірлік ақпараттарды бақылау тізімін құруды және қоңырау шалмас бұрын осы тізімді қарап шығуды ұсынамын.
Сізде керемет әсер қалдыратын бір ғана мүмкіндік бар және оны дайындамасаңыз, оны жасамайсыз.
# 6: сатуды сұрамау. Менің кітабыма қызығушылық танытатын семинарлардың бірінде қатысушыны еске түсіремін. Мен оған қарап шығуды айттым, бірақ мен сатылымды сұрамадым. Кейінірек бұл байқауды бағдарламаның басқа қатысушыларына білдірді.
Егер сіз өнімді немесе қызметті сатсаңыз, тапсырыс берушіден өзіңіздің мұқтаждығыңызға уақытты жұмсаған болсаңыз және сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз мәселені шешетінін білсеңіз, міндеттеме беру туралы міндеттеме аласыз. Көптеген адамдар, мысалы, қарсыластықпен бетпе-бет келуді ойлайды, бірақ сатылымға қауіпті емес, сенімді түрде жауап берсеңіз, адамдар әдеттегідей жауап береді.
Сатылым қатесі №7: болашаққа жол бермеу.
Бұл тәуелсіз бизнес жасаған ең көп тараған қателіктердің бірі. Бизнес жақсы болған кезде, көптеген адамдар бизнестің ағымы жалғасатын болады деп ойлап, іздестіруді тоқтатады. Дегенмен, ең табысты сатылымдар перспективасы әрқашан. Олар әр апта сайын күн тәртібінде іздестіру уақытын жоспарлайды.
Тіпті ең тәжірибелі сатушы да қателіктер жібереді. Бұл қателіктерден аулақ болыңыз және сатуды жабу ықтималдығын арттырыңыз.
Сату және маркетинг туралы толығырақ ақпаратты мына жерден қараңыз:
Сату және маркетинг стратегиясын қалай жасауға болады
Арзан және еркін маркетингтік идеялар
Шағын бизнес маркетингі