Салқын қоңырау - дұрыс жасалса, тиімді сатылымдық тактика
Шындығында, DiscoverOrg компаниясының жуырдағы сауалнамасына сәйкес, 1000-нан астам сұралғандардың 60% -ы АТ-индустриясындағы жоғары лауазымды тұлғалар суық қоңырауды немесе сұралмаған электрондық поштаны қабылдағаннан кейін кездесуге немесе оқиғаны қабылдауға хабарлады.
Егер суық қоңырау туралы ойлар сіздің асқазаныңыздың тамшыларына түсіп кетсе, бұл кеңестер сіздің қорқынышыңызды жоймайды, бірақ олар оны одан да сәтті тәжірибе жасауға көмектеседі.
Суық қоңыраудың жетістікке жетуіне арналған қоңырау шалу техникасы
1) мақсатқа ұмтылыңыз .
Жаңа бастағандар суық қоңырауды сату туралы айтуға келеді. Ол ЕМЕС. Бұл сатуды жасауға мүмкіндік алу туралы. Атап айтқанда, суық шақырудың мақсаты - бұл қадамды белгілеу .
2) Сіздің нарықтарыңызды және перспективаларын зерттеу.
Сізге суық қоңырауды дұрыс аудиторияға бағыттау қажет. Мақсатты нарыққа назар аудару үшін маркетингтік зерттеулерді пайдаланыңыз. ( Сіздің мақсатты нарыққа қалай табуға және сатуға болатындығын қараңыз). Содан кейін алдын-ала хабарласатын компания немесе жеке тұлға туралы көбірек біле аласыз. Бұл сіз өздеріне қоңырау шала отырып, өз бизнесі мен қажеттіліктері туралы сөйлесудің үлкен артықшылығын береді.
Gartner Group-тың пікірінше, 100-500 қызметкердің әдеттегі бизнесі бар, орташа сатып алу шешімдерінің орташа саны жеті адамға тиесілі, сондықтан дұрыс адамдармен байланысыңыз сіздің жетістігіңіз үшін өте маңызды.
3) Әлеуметтік медиа контактілерін пайдалану арқылы қосылуға мүмкіндік жасаңыз.
Vorsight статистикасына сәйкес, егер сіз қоңырау шалған адам Common LinkedIn тобында болсаңыз, онда олар сізбен сөйлесу үшін 70 пайызға көп.
4) Қоңырау шалу үшін ашылған өтініш жасаңыз.
Бұл сізге қоңырау шалудан бұрын өз ойларыңызды ұйымдастыруға мүмкіндік береді және әңгімені тоқтату мүмкіндігін беретін адамға беретін кеңістіктегі қателіктерден аулақ болуға көмектеседі.
Мысалы, ешқашан: «Бұл әңгіме жақсы ма?», - деп сұрамау керек. немесе «Сіз бүгін қалайсыз?» Телефонға кіріспе сөзін оқып шықпаңыз, бірақ оны әңгімелесуді жақсы бастауға негіз ретінде пайдаланыңыз.
5) Бастапқы сөзде не болуы керек?
Суық қоңырау шалудың ұйымдастырушылық схемасы (AllBusiness.com сайтынан) жақсы жұмыс істейді: «Сәлемдесу және кіріспе, анықтамалық нүкте (перспектива туралы бірдеңе), өніміңіздің немесе қызметіңіздің пайдасы және мәселеге немесе диалогқа өту. «
Мысалы, «Қайырлы күн, Маршалл ханым, бұл Кэндра Браун» Жасыл жұмыстар «деп аталады.Мен жергілікті қағазда жаңа офистік кешені үшін жақында бастадық деп оқыдым, коммерциялық ландшафттық қызметтерге маманданған, техникалық қызмет көрсету шығындарына және қаланың жаңа экологиялық ережелеріне сәйкес келеді, біздің бағдарламалардың біреуі Сіздің қажеттіліктеріңізге жауап бере алатынын анықтау үшін бірнеше сұрақ қойғым келеді ».
6) Қоңыраудың қалған бөлігіне сценарий дайындаңыз.
Өніміңіздің немесе қызметіңіздің артықшылықтарын және сіздің болашағыңыздың сатып алу себептерін белгілеңіз. Ықтимал қарсылықтар мен оларға жауап беріңіз. Сценарийсіз, бірдеңе немесе манганды қалдыру өте оңай. Тағы да, сіз қоңырау шалғанда сценарий сөзін оқу үшін емес, суық қоңыраудың алдын ала негізін дайындағаныңыз емес.
Сіздің өнімдеріңіз бен қызметтеріңіз туралы сұрақтарыңызға жауап беруге дайын болыңыз! Forbes Insight мәліметіне сәйкес, әлеуетті сатып алушылардың 58% -ы сауда өкілдерінің сауалдарға тиімді жауап бере алмайтындығын хабарлады.
7) Кездесуді нақты уақытта сұраңыз.
Айтыңызшы, «сәрсенбіде сағат 11-де кездесуге жақсы уақыт бола ма?» орнына: «Мен сізді келесі аптада талқылау үшін кездесуге бола ма?»
8) Есіңізде болсын, қақпашылар - сіздің қарсыластарыңыз емес, сіздің одақтастарыңыз.
Телефонды таңдайтын немесе суық қоңырау шалғанда ішкі киелі күзететін адамдарға жағымды болыңыз. Сіздің қақпаңызды алу үшін стратегияларды әзірлеу. Кейде сұрақ қойып: «Маған көмектесе аласыз ба?» Деп сұрайды. Сізге қажетті ақпарат алуға көмектеседі, мысалы, әңгімелесу үшін дұрыс адамның аты немесе келешекте байланыста болудың ең жақсы уақыты. Қоңыраушылардың есімдерін оқып, қоңырау шалған кезде достық қарым-қатынаста болуға көмектеседі.
9) Келешекте шағын, бірегей жарнама элементін жіберу арқылы қоңырау шалу жолын жақта.
Бұл мұзды бұзуға көмектеседі және сіздің бизнесіңізді қаптаған адамдардан ерекшелендіреді. Пэт Каванауг, Inc.com-тің сату гурусы): «Біз ғажап емес $ 2.15 сомаға жіберген ақылға сыймайтын нәрсе Fortune 500 шоттарын алуға көмектесті, біз қоңырау шалғанда, олар:« Оха .... сен бұл мені жіберген еді ... «
10) Мүмкіндігінше ерте таңертең ерте немесе кешкі уақытта суық қоңырау шалыңыз.
Бұл шешім қабылдаушыға тікелей жету үшін ең жақсы уақыт. Статистикалық тұрғыда, бейсенбі күні суық қоңырау шалудың үздік күні, сәрсенбі екінші орынды иеленеді, сейсенбі - ең жаман (InsideSales.com).
11) Төзімді болыңыз.
«Жаңа сатылымдардың 80 пайызы бесінші байланысқа шыққаннан кейін жасалады, ал сатушылар көпшілігі екінші қоңыраудан кейін бас тартады».
Және соңғы суық қоңырау шалудың бір түрі
Ең бастысы, тәжірибе, практика, тәжірибе. Суық қоңырау шалу сіз үшін ешқашан көңілді болмауы мүмкін, сіз оған жақсырақ бола аласыз, ал соғұрлым көп тәжірибе жасасаңыз, сату әдісі неғұрлым тиімді болады. Сондықтан сіздің сценарийіңізді және қоңыраулар тізіміңізді бірге алып, телефонға қол жеткізіңіз. Сізбен іскерлік қарым-қатынас жасағысы келетін адамдар сонда тұрады, бірақ сізді алдымен сізге хабарлауға тура келеді.