Тұтынушылар өздері ұнайтын адамдардан сатып алады
Клиенттер рационалды немесе логикалық түрде сатып алмайды. Олар эмоционалды түрде сатып алады. Логика бізді дүкенге айналдырады. Логикалық талаптарға баға салыстыруды талап етеміз, әртүрлі ұсыныстарды сатамыз және үй тапсырмаларын жасаймыз, содан кейін сатып алу туралы шешім қабылдағанға дейін бұл туралы ойланыңыз. Бұрынғы сегментте біз жақында дүкенге кірмей тұрып Тапсырыс берушінің соншалықты көбірек ғаламтор-зерттеу қызметін көрсететін соңғы зерттеулер туралы әңгімелестік. Бөлшек саудагерлер ретінде логика біздің одақтасымыз емес.
Клиенттерге дүкен жасағанда, олар жиі екі негізгі қорқынышпен айналысады - қателесуден қорыққандықтан және «сатылды» деген қорқыныш. Бұл қорқыныш басқа бөлшек саудагерлердің өткен тәжірибесінен туындайды. Бұл Клиенттерді олардың көзқарастарында қисынды болуына әкеледі.
Алайда эмоциялар бізді сатып алады. Әлемдегі барлық зерттеулер (және логика) тұтынушы Сізге, дүкеніңізге және сіз сататын тауарларға эмоциялық түрде кіре бастағанда, терезеден жылдам шығып кетеді. Клиенттердің эмоцияларына қосылуды бастаудың ең жақсы жолы - алғашқы сатылымды жасау. Есіңізде болсын, бірінші сатылымды өзіңіз жасау керек. Мұны істеудің ең жақсы жолы - ұнамды болу. Адамдар ұнайтын адамдармен іскерлік айналысқысы келеді.
Мәселе қандай? Соңғы кезде сіз ұнаған болу үшін қандай қадамдар туралы үйрендіңіз? Бөлшек саудада қаншалықты жақсы болатынын білмей, қанша бизнес жоғалтады? Бұл туралы адал ойлаңыз.
Сіз шынымен жағымды болуға ұмтылдыңыз ба? Немесе сен әрдайым өзіңді деп ойладың ба?
Өзіңізді (немесе сіздің командамыздағы кез келген адамды) әлдеқайда жағымды ету үшін үйренуге және үйренуге болатын нақты ережелер бар. Адамдарға тартымды адамдарды жаратылыстану жағымды деп санайтын көптеген зерттеулер бар екенін түсіну маңызды.
Дегенмен, адамдарды қорқытуға және адамдарды өшіруге болатын көптеген әдемі адамдар бар. Есіңізде болсын, сыртқы келбетіңіздің қандай екендігі маңызды емес (тек таза және таза болғаныңыздан басқа), егер сіз ұнатпау ережелерін түсінсеңіз, онда сіз өте жақсы жұмыс істей аласыз.
Өзіңізді қызықтыра отырып, өзіңізді және ең соңында сіздің тауарларыңызды сатудың бірден бір тәсілі болып табылады және өзіңізге ыңғайлы болу үшін қолдануға болатын арнайы нұсқаулықтар мен құралдар бар. Міне, клиенттердің адалдыққа әкелетін 13 тәсілі ұнайды.
- Қызығушылығы: Сіз жасаған істеріңізге ынталы болыңыз.
- Улыбка: Улыбка - бұл ұнататын ең жылдам жол. Кейде бұл күлімсіреуді қалауымыз керек болса да, оны көтеру керек, бірақ ол өзгереді.
- Пайдалы : көбірек қадам жасаңыз; әркім өздігінен бастамашыларға ұнайды.
- Науқас : Әр адам әртүрлі жолдармен және жылдамдықпен үйренеді. Пациент болған адамдар да жағымды, сіз келісесіз бе?
- Бақытты : бақытты адамдар бізді бақытты етеді. Терминалдың ауырлығынан өлетінін білетін адаммен бірге болудан гөрі ештеңе жоқ. Достық, тартымды адам айналысады және біреу біз айналасында болғымыз келеді. Дәстүрлі түрде, сатушылар біз айналамызда болғымыз келетін біреу емес, егер олар ұнатпаса.
- Өзгелерге қызығушылық : Жақсы сатушылар өздері туралы сөйлеспейді, олар туралы тапсырыс беруші туралы айтады. Сатып алудың ең жақсы процесі клиенттің қалауы, мүдделері, қажеттіліктері, мүдделері мен тілектерін зерттеуден тұрады. Клиенттің көзқарасынан сат. Олардың шешімі болсын, сіздің шешіміңіз емес.
- Иілгіш болыңыз : Сіздің ойыңызда икемді болыңыз. Біз олардың ұстанымын құрметтеуімізге қарамастан, қатаң адамдар міндетті түрде ең сүйкімді адамдар емес. Клиенттер әрқашан дүкеннің саясаттары мен рәсімдеріне сəйкес келмейтін арнайы сұраулар мен тілектерге ие. Бұл ерекшеліктер дүкеннің қайтару саясатын тексеруді талап етуі мүмкін. Жаман жаңалықтар жеткізгенде, бақытты болу қиын.
- Ескірмеу мүмкіндігі : Кейде адамдар ақымақ және қорлау сөздер жасайды, ал ең жақсы нәрсе оларды сынамауға болмайды. Ұнамды сауда мамандары заттардың артқа оралуына мүмкіндік беруі керек.
- Олардың стилінде қарым-қатынас жасау : Сіздің тапсырыс берушіңізбен қалай сөйлесесіз. Егер ол баяу сөйлессе, баяу сөйлеу арқылы жауап беруге тырысыңыз. Егер ол мысалдарды қолдануды ұнататын болса, онда мысалдармен жауап беріңіз. Тапсырыс берушінің қарқынын өзіңізге емес, барлығына бағыттаңыз. Өте жиі, сатушылар тез өрт сөндіріп, тұтынушыларға қатты әсер етеді. Бұл олардың стиліне сәйкес келмегенде орын алады. Кейбір тұтынушылар тез арада баруға тырысады.
- Дыбыссыз үндеуін беріңіз : біреудің пікірін сұраңыз . Мұны істеу оның көзқарастарын және кеңестерін құрметтеп, бағалайтындығыңызды және өзіңіздің сүйіспеншілігіңізді арттыратындығыңызды көрсетеді. Менің ойымша, адамдар деп ойлайтын адамдарға ұнамды болғысы келетін адамдар келеді, солай емес пе?
- Ынтымақтастық ережесі: Егер сіз біреуге бір нәрсе берсеңіз, ол сізді жақсы көреді. Бұл кәдімгі кәмпиттерді кассалық есептегішке ұсына отырып, қарапайым болуы мүмкін. Сатып алынатын тегін сыйлық әрдайым жұмыс істейді. Немесе одан да жақсы, сатып алу үдерісіне арналған комплимент.
- Релеванттық ереже: Өткенде өмір сүретін адаммен сөйлесуден гөрі, тітіркендіргіш ештеңе жоқ. Бұл бұрынғы жұмыс беруші, өткен демалыс, бұрынғы жұбайым немесе өткен кез-келген нәрсе туралы сөйлескенді ұнататын кез-келген адамға қатысты. Өткенді ұмытпа; сәтте болуы және ағымдағы болуы. Бұл сізді қызықтырады.
- Экран ережесі: Өкінішке орай, бүгінгі күні көптеген сатушылар өздерінің мобильді құрылғыларына немесе басқа экрандарға тапсырыс берушіге қарағанда көбірек қызығушылық танытады. Оларды алып тастаңыз. Тапсырыс берушіге қатысыңыз. Сіздің достарыңыз бен Facebook-ті күтуіңіз мүмкін.
Бүкіл мақаланы «жағымды» деп жазуға төтенше көрінуі мүмкін. Алайда, біздің зерттеу мен онжылдықтың бөлшек тәжірибесі маған бұл нәрсені үйретсе - ешқандай сату, коммерциялық, ақылды сызық сызығы, қаржыландырудың 0 пайызы жоқ, жоқ төмен баға кепілдігі және еркін ештеңе ешқашан бірыңғай сатылым процесін жалғастыратын Сату жөніндегі Кәсіби маманның күшіне ие болмады. Сату жөніндегі маман ешқашан сатылым өнерін меңгере алмайды, олар өздерін сатудың өнерін меңгермейінше. Сіз мұны өзіңіздің сүйікті факторыңыз бойынша ғана жұмыс істей аласыз.