01 - Листингтік сұхбаттасуға қатысты сұрақтарды кім қояды?
Бұл консалтингтік көзқарас үшін лотереяға сұхбат беруге толық келісе алмайсыз:
- біз сатамыз, бірақ үйлер сатпаймыз, біз өзімізді сатамыз ; және
- біз сатушының орнына сұрақтар қойып отыруымыз керек .
Өйткені соңғы рет қашан дәрігер сізге дереу компьютерлік слайд-шоуды көрсетті? Оның сот бланкілерінің үлгілерін ұсынған адвокатқа қалай қарайсыз? Осы мамандардың кез-келгенін көргенде, бәлкім, сіз осындай нәрсені бастан кешірдіңіз:
- үстелде қабырғаға сертификаттар мен градустармен кездесу;
- сізден өзіңіздің жағдайыңыз бен мәселелеріңізді сипаттауыңызды сұраңыз;
- Сізге көптеген сұрақтар қойылды;
- олар сіздің проблемаңызды қаншалықты жақсы білетін болса, олар сізге көмектесе алатынын білдіруге мүмкіндік береді.
Бұл «консультациялық сатылым» стратегиясына ұқсас, бірақ біз өз жұмысымызды дұрыс атқару үшін қажетті ақпараттарды алдық. Келесі қадамда сұхбат алушы болу арқылы дифференциация процесін бастауға болатындығын қарастырайық.
02 - Листингтік сұхбат айналасында айналдыру. Консультант болыңыз
Біз лизингке тағайындау үшін кеңсе жағдайын алмаймыз, ал қалғандары бизнесті жүргізудің жолы. Олар үшін не істегіміз келетіні туралы «шоу мен айт» дегеннің орнына сұхбаттасуға қатысты :
- үй турынан кейін бірнеше сұрақ қоюға рұқсат сұраймыз;
- біз олардың себептері мен сатудың өзектілігі туралы сұрастырамыз;
- біз үйдегі құндылық және шамамен қарыз туралы өз идеяларымызды аламыз;
- біздің сұрақтарымыз үйдегі жағдай туралы өз пікірін айқындайды;
- біз олардың үйін маңайдағы бәсекелестікпен салыстыруға шақырамыз;
- олар листингілік делдалға / агентге қойылатын талаптарды береді;
- Сұрау жолымен біз қандай маркетингтік әдістерді ең құнды деп ойлаймыз;
- Риэлторлармен бұрынғы жақсы және жаман тәжірибелер туралы сұраймыз; және
- біз өз үйін сату кезінде қандай қиындықтар туындауы мүмкін екенін сұраймыз.
Бұл сұхбатты өткізудің ең жақсы тәсілі сұрақтарыңызбен және олардың жауаптарын жазуға арналған кеңістікте жасалған формамен. Жазбаларды қабылдау олардың жауаптары сіз үшін маңызды екендігін көрсетеді. Осы сәтте біз не істедік?
- Біз әңгімелесуді айналдырдық.
- Біздің көзқарасымыз бәсекелестіктен ерекшеленеді.
- Біз өздерінің үйлері мен Риэлторлармен тәжірибесі туралы білеміз.
- Олар бізге олардың жағдайын, алаңдаушылығын және өзектілігін айтып берді.
- Біздің CMA-ны көрсетпей тұрғанда, олардың үйі құнды деп санайды.
Конкурстың «көрсетуі және айтылуы» орнына кеңесші ретінде кіріп, қалай көмектесе алатынымызды көру үшін ақпарат жинадық. Келесі қадамда шешімдерімізді қалай ұсынатынымызды көрейік.
03 - Шешімдерді қамтамасыз ету және листинг алу
Осы уақытқа дейін, біздің визит карточкаңыздан басқа, біз ешқандай материалдарды ұсынған жоқпыз және презентация жасаған жоқпыз. Біз өзімізге не істеу керек екенін білу үшін және алдымен не туралы сөйлескеніміз жөн. Байқаудан айырмашылығы, біз листингілік клиенттеріміз үшін істеп жатқан барлық нәрселердің «шоу-репортациясын» айтатын боламыз. Біз сұрағанымыздан, біз олардың алаңдаушылығын білеміз және біздің қызметтеріміздің қайсысы оларға қызығушылық танытуы мүмкін екенін білеміз. Ендеше не істейміз?
- Өздерінің алаңдаушылықтарымен бастайық және әр мәселені қалай шеше алатыныңызды көрсетіңіз.
- Алдымен ең маңызды немесе ең қиын мәселелерді шешуге тырысыңыз.
- Баға болған кезде оны кейінге қалдырады.
- Олар бағаланған маркетингті қалай көрсететінін көрсетіңіз.
- Сұхбатта айтпаған басқа маркетингтерді көрсетіңіз.
- CMA алдында және баға белгілеуде, оларда сұрақтар бар ма.
- CMA-ға баға ұсынып, комиссияны талқылаңыз.
- Барлық сұрақтарыңызға жауап беріп, барлық сұрақтарға жауап бергеніңізді сұраңыз.
- Егер жоқ болса, оны жасаңыз. Егер солай болса, тізімді сұраңыз.
Адамдар сұраған кезде ақпаратпен толықтай алынады. Сондай-ақ, сіз оларға өз қызметтеріңді көтерудің орнына өзіңіздің нақты сұрақтарыңыз бен сұрақтарыңызға жауап бергенде, олар өте риза екенін білесіз. Сіздің бүкіл листингілік мәжілісіңіз арқылы мінез-құлқыңыз бәсекелестіктен мүлдем өзгеше болды. Сіз осы консалтингтік сараптама әдісімен қосымша тізімдерді аласыз.