Дұрыс нарықтық ұстаным Сіздің сату көлемін арттырады
Маркетингте позициялаудың маңыздылығы қандай?
Маркетингтің мақсаты - сіздің клиенттеріңіздің брендіңізді әртүрлі және жоғары деңгейде қабылдауы.
Мысалы, кір жуғыш затты сатып алу кезінде көп адамдар Tide-ді «киімді тазалаудың ең жақсы жолы» деп ойлайды. Көптеген адамдар белгілі бір брендтерге жылдар бойы, тіпті ондаған жылдар бойы ұстанатындығын ескерсек, сіздің брендіңіздің осындай әсерін қалыптастыру - бұл бизнестің табысының кілті.
Нарықты орналастыру стратегиясы бизнесті бастағанда бизнес-жоспардың маркетинг бөлімінің маңызды бөлігі болуы керек. Бұрыннан бар нарық субъектілері үшін нарықтағы өзгерістер нарықта болған өзгерістерге жауап беру үшін тұрақты түрде оңтайландырылып, оңтайландырылуы мүмкін. Орташа алғанда, нарықтық ұстанымның қызмет ету мерзімі бес жылға жуық.
Табысты нарықты орналастырудағы қадамдар деген не?
1. Нарықтағы бар немесе жоспарланған жағдайыңызды тексеріңіз:
- Сіздің брендіңіздің басты ерекшеліктері сізді оның бәсекелестерінен ерекшелендіреді? (мысалы, баға, сапа, клиенттерге қызмет көрсету және т.б.)
- Сіздің мақсатты нарықыңыз қандай, мысалы, сіздің клиенттеріңіздің өнімдері / қызметтері қандай жақсы клиенттерге қызмет көрсетеді? Демографиялық, географиялық және психографиялық талдауды қамтуы мүмкін.
- Нысаналы нарықтың қажеттілігіне жүйелі түрде қалай қызмет етесіз?
2. Сіздің бәсекелестеріңізді талдаңыз
Сіздің бәсекелестеріңіз туралы мүмкіндігінше көп ақпарат жинаңыз, сондықтан олардың күшті және әлсіз жақтары туралы толық ақпарат алыңыз.
Ақпаратты матрица түрінде ұйымдастыру пайдалы болуы мүмкін, сондықтан сіз өзіңізге қажетті брендті бәсекелестіктен айыруға болады. Келесі мысал жергілікті кофе базары нарығына кіруге ниеттенетін «Java Jones» деп аталатын күлкілі компанияны пайдаланады:
| Критерийлер | Компания A | Компания Б | Компания С | Компания D | Java Jones |
| Бағасы | Жоғары | Орташа | Орташа | Төмен | Жоғары |
| Сапа | Орташа | Орташа | Орташа | Төмен | Жоғары |
| Сағат | 8-5 Mon.-Sat. | 8-5 Mon.-Fri. | 8-5 Mon.-Fri. | 8-5 Mon.-Fri. | 8-8 Mon.-Sun. |
| Қызмет | Өте жақсы | Жақсы | Көрме | Көрме | Өте жақсы |
| Клиенттің адалдығы | Орташа | Көрме | Көрме | Төмен | Жоғары |
| Жарнама | Жоқ | Көрме | Көрме | Ніл | Жақсы |
| Веб-сайт | Ия | Ия | Жоқ | Жоқ | Ия |
| Жоқ | Жоқ | Жоқ | Жоқ | Ия |
Бәсекеге қабілетті талдау:
- Нарықтың сегменттері, егер бір бәсекелес үстем жағдайды құрған немесе бәсекелестердің қайсысы ауқымды экономика артықшылығына ие болса, елеулі бәсекелестік болған жерлерден аулақ болғыңыз келуі мүмкін
- Бәсекелестердің кез-келгені бойынша қазіргі уақытта (немесе жеткілікті дәрежеде қаралмаған) нарықтың салалары
3. Орналастыру стратегиясын шешіңіз
Бәсекеге қабілеттілік талдауының мақсаты - сіз позициялау стратегиясын шоғырландыру үшін пайдалануға және пайдалануға болатын нарықтағы кемшіліктерді анықтау.
Әдеттегі стратегияларға мыналар жатады:
- Баға орналасуы: баға бойынша бәсекелесу арқылы құнды тұтынушыларға бағдар беру.
- Қызмет көрсету орны: клиенттерге қызмет көрсетудің жоғары деңгейін талап ететін нарық сегменті. Мұндай тәсіл әдетте ірі тізбектермен немесе үлкен қорап дүкендерімен бәсекелесетін кішігірім кәсіпорындармен қолданылады.
- Сападағы позициялау: жоғары сапалы өнім үшін төлеуге дайын нарықтың жоғарғы сегменті үшін.
- Демографиялық орналасу: нақты демографиялық топтарды (жынысы, жасы, табысы, білім деңгейі және т.б.)
Сіздің позициялау стратегияңыз жоғарыда аталғандардың комбинациясы болады. Мысалы, бәсекеге қабілетті матрицалық мысалда «Java Джонс» сапалы және керемет тұтынушыларға қызмет көрсету үшін көбірек жұмсауға дайын бай кофе ішкісін қолдануға тырысады.
Байқаушылардың ешқайсысы 5-тен 20-ға дейін ашық болмаса және жексенбіде «Java Джонс» кешкі және демалыс күндері кофе тұтынушысын тартуға тырысады.
Стратегияңызды шешу кезінде сіз туралы хабардар болу мәселелері:
- Сіздің ұстанымыңыз экономиканың жалпы (немесе жергілікті) жағдайы, тұтынушылық үрдістер және т.б. сияқты басқа факторларды ескеруі мүмкін.
- Нарыққа кіруіңізге бәсекелестік қалай әсер етуі мүмкін екенін қарастырайық. Жоғарыда келтірілген мысалда «А» компаниясы өздерінің сағаттарын кешкі уақытта кеңейтіп, демалыс күндері бизнестің ашылуына жауап бере алады.
Сіз өзіңіздің брендіңізді, мақсатты базарыңызды, мақсатты нарықтың қажеттілігін және оларды қалай шешетіндігіңізді және сіздің уәделеріңізді қалай сақтайтындығыңызды білуіңіз қажет нарықтың сегментінде шешім қабылдағаннан кейін.
4. Нарықты орналастыру туралы мәлімдеме жобасы
Жоғарыда келтірілген ақпаратты пайдалана отырып, сіз қазір нарықтағы позициялау мәлімдемесін жасауға дайынсыз. Нарықтық позициялау туралы мәлімдеме қарапайым абзацтың қысқаша мазмұны болып табылады:
- сіздің мақсатты нарық, және
- сіздің маркаңызды мақсатты нарықпен қалай қабылдайтынын қалайсыз.
Позициялау мәлімдемесі өнімнің барлық шешімдері мен маркетингтік әрекеттер үшін негізгі нүкте болуы керек екенін есте сақтаңыз.
Нарықты орналастыру туралы мәлімдемеде келесі элементтер болуы керек:
- Мақсатты нарық
- Сіздің брендіңіз
- Бренд сіздің бәсекелестеріңізден қалай ерекшелендіреді
- Анықтаманың негізі
- Клиенттер сіздің шағымдарыңызға сену керек деген себептер (себептер)
Мысал: Java Jones Market Positioning Statement: Кофеханалар үшін күрделі кофені жасау үшін Java Jones - бұл қаладағы үздік мамандықтар мен тағамдарға бару орны . Басқа кофеханалардан айырмашылығы, біз жоғары сапалы бұршақтарды, желілік жабдықтың жоғарғы жағын және дайындалған, сертификатталған баристаларды ғана қолданамыз .
Breaking Down Down:
- Мақсатты нарық = күрделі кофені ұнататындар
- Сіздің брендіңіз = Java Jones
- Сіздің маркаңыз сізді бәсекелестеріңізден қалай ерекшелендіреді = ең үздік мамандықтар мен тағамдар
- Сілтеме шеңбері = жергілікті ( қала )
- Клиенттер сіздің талаптарыңызға не себепті сенетінін себептері = біз жоғары сапалы бұршақтарды, желілік жабдықтың жоғарғы жағын және үйретілген, сертификатталған баристаларды қолданамыз.
Нарықтық позициялау туралы мәлімдеме негізінен ішкі қолдануға арналған болса да, ол клиентпен резонанс жасауы керек.
Market Positioning Statements мысалдары
Уайтхорстің қаласы: « Вайхорстың қаласы - бұл тыныш демалысты және мәдени мүмкіндіктерді тылсым, рух пен ақыл-парасаттылықта нығайтатын азаматтар үшін бірегей өмір сүру деңгейін ұстап тұруға қажетті жағдайларды жасауға бағытталған, муниципалдық үкімет. тәуелсіздікке ұмтылмастан, қауіпсіздік пен азаматтық жағынан ыңғайлылықты талап ете отырып, қаланы мықты және сенімді кіріс ағындары, кең қауымдастық инфрақұрылымы, тәуелсіз, мәселені шешетін мәдениет және шөл далалары мен тиісті құндылықтарға іс жүзінде шексіз қол жеткізуді қамтамасыз етеді.
Amazon (2001): Amazon.com кітаптарды ұнататын бүкіләлемдік веб-пайдаланушылар үшін 1,1 миллионнан астам кітапқа тез қол жеткізуге мүмкіндік беретін бөлшек сауда кітапшасы. Дәстүрлі кітап дүкендерінен айырмашылығы, Amazon.com керемет қолайлылықты, арзан бағаны және жан-жақты таңдауды ұсынады.