5 С сату
Біз оны өткізу жөніндегі күш-жігерімізді сатуға күш салуды қажет ететін ұйымға ұсындық. Бүгінгі экономикалық климат осы ұйымды сауда өкілдерінің сатылымды ұлғайту үшін әртүрлі ойлау және әрекет етуін талап ететін күрделі іскерлік қиындықтармен таныстырды .
Мен көшбасшылықты басқаруға және басқаларға қалай әсер етуге маманданғанымды білемін; менің әріптесім кәсіптік сатылым дағдыларына маманданған, сондықтан біз тұсаукесерімізге: «Кедергі қалай жеңуге болады және бірлескен сату режиміне көшу». Біздің тұсаукесеріміз өте жақсы өтті. Міне, кейбір мазмұнның қысқаша мазмұны.
5 сату түрлері
Шындығы ... сату көп жолмен жүрді. Соңғы 60 жылдағы сатылымға қарасаңыз, ол бес ұрпақ арқылы дамыды. Біз оларды «5 С сату» деп атаймыз.
1. Кронизм. Екінші дүниежүзілік соғыстан кейінгі өнеркәсіптік бумада сатылатын алғашқы сатылым кезеңі - біз кронизм деп атайтын нәрсе еді. Бұл тұрғыда сатушы адам шын мәнінде сіздің досыңыз болды; яғни сіз жақсы білетін және ұнататын адам. Сату адамы жиі түсіп, тапсырысыңызды қабылдайды. Уақыт өте жақсы болды және өнімнің өте аз саралануы немесе сатып алушының тереңірек мұқтаждығына назар аударылды.
2. Тауар сату. Сатудың екінші кезеңі 1950 жылдан бастап 1960 жылдардың ортасына дейін өткізілді, онда сатушылар негізінен баға бойынша сатты. Тағы да, аз өнімдерді саралау болды, бұл дисконттау мен баға соғысына әкелді. Сату адамдар әдетте бұл тәсілді ұнатпайды, себебі сатылымды ұлғайту үшін маржаны қысқарту әрдайым қысым көрсетеді.
3. Мазмұнды сату. Бұл сатылым дәуірі бірінші өнімнің біреуінің стратегиялық дифференциациясын қамтыды. 1960 жылдан бастап 1980 жылдарға дейін, жарнамалық агенттіктердің көмегімен кәсіптік маркетологтар бренд туралы хабардарлықты және тұтынушылардың білімдерін бір өнімнің екіншіден неге артық болатындығына байланысты жасай алды. Мақсат - сатып алушыларды белгілі бір өнімнің «ерекшеліктері мен артықшылықтары» туралы білім беру және осылайша осы мүмкіндіктер мен жеңілдіктерді сатып алуда қуанышты тудырып сатуды көбейту.
Мазмұн сатылымы сатушыларға бренд туралы хабардарлық пен сатып алушының талғампаздығы себебінен жоғары бағаны (үлкен шамадан жоғары) алуға мүмкіндік беру үшін ең төменгі баға негізінде тауар әдісінен алыстауға мүмкіндік берді .
Бұл дәуір «кәсіптік сатылым» басталуымен ерекшеленсе де, ерекшеліктер мен жеңілдіктерге негізделген кемшіліктер клиенттердің ерекше және әр түрлі қажеттіліктерін есепке алмаған. Іс жүзінде, бұл тәсіл клиентке бағдарланған өнімге бағдарланған болатын. Контентті сату кейбір тұтынушылармен сауда-саттықты ұлғайту мүмкіндігін арттырса да, ол барлық клиенттермен табысқа жете алмады. Осылайша, сатылымның төртінші дәуіріне қарай эволюция ...
4. Консультативті сату. Соңғы 20 жылда консультациялық сатулар өте сәтті болды.
1980-шы жылдарда ұйымдар контент сатумен байланысты проблеманы («ерекшеліктер мен артықшылықтар») түсінді, бұл сіз тұтынушының құндылығын жоғалтпай, клиенттің қалайтын пайдасын жоғалтпайсыз.
Консультациялық сатылымда бірінші кезекте клиенттің неғұрлым мұқтаждықтарын түсініп, тапсырыс берушінің мотивтерін сатып алуы, содан кейін сіздің өніміңіз осы қажеттіліктер мен мотивтерге сай болуын қамтамасыз ету болып табылады. Клиенттер әртүрлі нәрселерді бағалайтынын ескере отырып, бұл көзқарас бірнеше өнім түрлілігін талап етеді, сонымен қатар сату кеңістігінде үлкен мәнге ие.
Дегенмен, кеңес беру сатылымы тіпті қиын экономикалық уақыттарда айқын көрінеді. Яғни, барлық назар аударған кезде клиенттің қажеттілігін қанағаттандыру қажет болғанда, ол жеткізуші ұйымның нақты мұқтаждықтарын жоққа шығарады, әсіресе бизнес климаты ауырып қалғанда.
Басқаша айтқанда, тапсырыс берушінің маңыздылығын ескере отырып, егер қажет болса, онда кейбір сатылымдар өте жақсы сатылатын ұйымдарды бизнесден шығарып жіберуі мүмкін және клиентке бұл берік тұтынушы-жеткізушілердің қарым-қатынастарынан пайда болған жанама әсерін тигізуі мүмкін .
Бұл бізді сатудағы бесінші дәуірдің таңы ретінде көргенімізге әкеледі - Бірлескен сату.
Бірлескен сату. Бірлескен сату әдісінде тапсырыс беруші мен жеткізуші арасында әріптестік қарым-қатынас бар. Екі ұйым да ұзақ мерзімді табыстың екеуіне де бизнеспен айналысатындығын түсінеді - бұл өнім жеткізушіге де қажет.
Қазіргі уақытта біз экономикалық тұрақтылық пен шектеулердің жақсы құжатталған ахуалы бар. Сату көлемдері барлық салаларда дерлік төмен. Бұл дегеніміз, көптеген өнім берушілер олардың табыстарын азайтады және аман қалу үшін кейбір іскерлік шешімдер қабылдауы керек.
Сатып алушы ұйымның рөлі осыған ұқсас. Сатып алушы әдетте сатушының жауапкершілігіне айналатын мәселелер бойынша әріптес болуы мүмкін. Біз сатып алушы сапаны немесе қызмет көрсетуді қысқартуды талап етпейміз; бұл мағынасы болмайды.
Бірақ сатушы аман қалу үшін сатып алушы икемді болуы мүмкін кейбір мүмкіндіктер болуы мүмкін. Бұл сатып алушының бизнесіне елеулі әсер етпестен сатушының жалпы төменгі жолына көмектесетін төлеу шарттарында, түгендеу деңгейлерінде және басқа да элементтерде кейбір икемділікті қамтуы мүмкін.
Іс жүзінде, бірлескен сатылымда сатып алушы да, сатушы да бір-біріне тапсырыс беруші болады. Бұл тәсіл екі ұйым үшін де үш негізгі мақсаттарға ие:
(i) қысқа мерзімді тәуекелдерді азайту
(іі) ұзақ мерзімді пайданы барынша ұлғайту және
(iii) бір-бірімен серіктестік арқылы құндылықтар жасау.
Мән құру - қазірдің өзінде бар табиғи синергияны тани отырып, әр әріптестің іскерлік жетістіктеріне қосуда инновациялық және белсенді болудың жаңа жолдарын іздейді.
Бірлескен сату режиміне қалай және қашан көшу керек
Біз барлық клиенттердің әріптес болғысы келмейтінін түсінеміз. Іс жүзінде көптеген клиенттер үшін консультациялық сатылымға ағымдағы назар аудару (тек олардың қажеттіліктеріне назар аудара отырып) өте жақсы жұмыс істейді. Бұл тұтынушылар үшін сатушы сатуды арттыру үшін жақсы жұмыс істеп жатқан нәрселерді жалғастыруы керек - ұтыс ойынын өзгертудің қажеті жоқ!
Шын мәнінде сатып алушы мен сатушының кеңестерден бірлескен режимге көшуді қалайтын үш ингредиенттері бар, соның ішінде:
- Екі ұйым (сатып алушы, сатушы) қазірдің өзінде табысты және сенімді іскерлік қатынастарға ие.
- Әрбір ұйым басқа ұйымға табысқа жету үшін табысқа жету үшін қажет.
- Бір ұйымның әл-ауқатына қауіп төндіретін қауіп-қатердің бірнеше элементі бар, олар екіеуіне де зиян келтіруі мүмкін.
Осы үш жағдай болған кезде, екі ұйымның бір-бірімен серіктестігі үшін ең жақсы мүддесі бар. Олардың сенімді қарым-қатынастарын ескере отырып, сатушы адамның дәстүрлі түрде бір ұйымның жалғыз қамқорлығында болатын мәселелер бойынша икемділік пен бірлескен мәселелерді шешу қажеттіліктерін айқындауы тиіс, бірақ екеуі де бірдей емес.
Сондай-ақ, «кестелер бұрыла алады» деп атап өту керек, сондықтан әріптестік екі ұйым үшін өзара тиімділікке ие болуы мүмкін. Яғни бір ұйым бүгінгі күні күресіп жатады; екіншісі ертең күресіп қалуы мүмкін. Ынтымақтастық жолында жұмыс жасау әріптестерге іскерлік циклдар мен ағымдар ретінде көмектесетін өзара қарым-қатынас рухын қалыптастырады.
Сатылымыңыздың сәттілігіне қатысты кеңестер
Біздің мақалада сату туралы әр түрлі көзқарастар ұсынылған және сіздің сату жетістігіңізді арттыруға болатын жолдар туралы түсінік береді.
Өзін-өзі танудан бастайық - сату адамының түрі қандай? Сіз бұрынғы жолдарға «жабысып, мен өзіңді сызып тастаймын» (cronyism) есіңізде ме? Сіз бизнес қауіпсіздігін қамтамасыз ете отырып, бағаны кесуге қатысасыз ба, бірақ сіздің өміріңізді осы процеске айтарлықтай залал келтіресіз бе? Сіз өзіңіздің өнімдеріңіздің мүмкіндіктері мен артықшылықтарына қарамастан, бұл сіздің тұтынушыларыңыздың және болашағыңыздың тереңірек сатып алу себептеріне сәйкес келмейтініне қарамастан?
Сіз, негізінен, сіздің клиенттеріңізбен консультациялар жүргізуде кәсіптік сатылымның неғұрлым жоғары деңгейіне түсесіз деп үміттенеміз. Бірақ сонда тоқтамаңыз. Бұл мақалада сіз кейбір негізгі клиенттермен барларды одан әрі көтеру туралы ұсыныстар жасайсыз және осылайша бүгінгі қауіпті экономикалық климатқа тән бизнес қауіп-қатерін едәуір қысқартады.
Бірлескен сату, әсіресе, екі жаққа ұзақ мерзімді перспективада көмектесетін тәсілмен жеткізілген кезде мағынасы бар. Сатушымен серіктес бола отырып, іскерлік қатынастар сақталғаннан бері сатып алушы үлкен артықшылықтарға ие болады және қазіргі уақытта құндылық жасау мүмкіндігі бар. Бұл екі ұйымның соңына қосылады. Клиенттеріңіздің сізбен серіктестігі үшін іскерлік жағдай жасау жолдарын іздеңіз, содан кейін жаңа сатылым дәуіріне ауысыңыз, яғни бірлесіп жұмыс істеңіз.