Клиенттерді сақтау үшін бағаны қалай көтеру керек?
Бизнестің іскерлік ортадағы бағасының көтерілуін талқылағанда, біздің тұтынушыларымыз өз тұтынушыларымен бірдей талқылауға тура келетінін есте сақтау маңызды.
Компания тек пайда табатын болған кезде ғана бар және ол тек қана сапалы өнім немесе қызметті дұрыс бағамен қамтамасыз етсе ғана жасай алады. Бұл бағаны көтеру туралы әңгімелесудің кілті - бұл мұндай өнімнің сапасын қамтамасыз ететіндігін атап көрсету.
Баға өсімін арттыру үшін стратегияңызды дайындауды бастасаңыз, өзіңізге келесі сұрақтарды қойыңыз:
1. Тапсырыс беруші өзіңіздің өніміңізді / қызметті қабылдай ма, өз тұтынушыларына сатқан кезде стандартты пайыздық өсімді ұлғайта ма?
Егер бұлай болса, баға өсімін көрсеткенде, клиент көп мөлшерде стандартты пайыздық мөлшерлеме алып, көп ақша табатынын көрсете аласыз.
2. Клиенттің бизнесінің қандай пайызы өнім / қызмет болып табылады?
Егер пайыздық көрсеткіш шамалы болса, өсімнің мөлшері олардың жалпы бизнесінің аз ғана пайызы екенін айтады. Егер пайыздық көрсеткіш жақсы болса, баға өсімін тұтынушыларға қызмет көрсету үшін қажетті өнім сапасының деңгейін ұстап тұру қажет.
3. Тапсырыс беруші басқа жеткізушілерден басқа баға өсіміне тап болды ма?
Егер солай болса, басқа өсімнің қандай пайызы болғанын анықтауға тырысыңыз. ( Сіздің бәсекелестігіңіз қандай екенін білудің алты жолын қараңыз). Егер сіздің төменгі деңгейіңізге түссе, баға өсімінің басқа көптеген адамдарға қарағанда салыстырмалы түрде аз екенін көрсете аласыз.
Егер сіздің көтерілуіңіз жоғары деңгейде болса, сіз өзіңіздің болжай алатын жалғыз ғана тәсілмен түсіндіре аласыз немесе басқа бағалардың көтерілуіне оралу үшін басқа адамдарға қайтып оралғаныңыздан таң қалмайтыныңызға болады.
4. Клиент сізге және сіз сататын өнімдерге / қызметтерге қалай қарайды?
Егер сізде сапалы беделі бар болса, онда баға өсімі мұқият ойластырылғанын және жалғасып келе жатқан сапаны қамтамасыз ету үшін ғана қабылданатынын атап өтуге болады.
Егер сізде клиентпен жазылған жазба бар болса, онда бағаның өсуі сіз алған қызметтердің жалпы сапасын жақсартуға мүмкіндік беретін кейбір мәселелерді шешуді бастауға мүмкіндік беретінін атап өту керек. Әрине, сіздердің барлық ескертулеріңізді ұстануға міндеттеме болуына сенімді болу маңызды.
5. Клиент бағаны көтерумен мәселені көтере ме?
Өзіңіздің шығындарыңыз қаншалықты арта түскенін және басқа компаниялар қалай бірдей өсетіні туралы құжаттарды көрсетуге дайын болыңыз. (Мысалы, мұнайдың өсуі мұнай өндіретін немесе тасымалдау кезінде мұнай сататын кез-келген компанияны мәжбүрлейді, бұл, ең алдымен, бағаны көтереді.)
Бұл пікірталаста тапсырыс берушіге мейірімділік көрсететініне сенімді болыңыз, бірақ сіз айтқан сөзіңізде сенімді болыңыз.
Егер клиент Сіздің кез-келген ауытқушылықты сезінсе, онда олар сізден өзіңізге баға концессия түрінде пайдалануға тырысады.
Сондай-ақ, сіздің компанияңыз баға өсімін болдырмауға тырысқан қадамдарды бөлісуге дайын болыңыз. Бұған шығындарды қысқартқан жолдар немесе тұтынушының күту сапасы мен сервисін жоғарылатудың жалғыз тәсілі ретінде қарастыруға болады. Баға қоюдың соңғы нүктесі - бұл бағаның өсуі мен алдыңғы арасындағы уақыт аралығы. Белгілі бір уақыт аралығындағы инфляция деңгейіне қатысты ақпаратқа ие болу мәселені де кеңінен таратуға көмектесуі мүмкін.
6. Клиент сізден неге сатып алады?
Мұны білу, өсу туралы айтқан кезде осы мәселелерді күшейтуге мүмкіндік береді. Сіз сондай-ақ тапсырыс берушіге сіздің өніміңіз бен қызметіңіз қанағаттандыратын кем дегенде екі негізгі қажеттілікті дайындауға тиіссіз.
Баға көтерілгенге дейін клиент туралы барлық стратегиялық ақпаратыңыздың жаңарғанына көз жеткізіңіз ( Клиенттік қарым-қатынасты басқарудың жақсы жүйесі (CRM) шынымен жарқырата алады.)
7. Клиенттен қанша бизнес тәуекелге ұшырайды?
Біз кейде бағаны көтерсек, тапсырыс берушіні жоғалтып аламыз деп ойлауымыз мүмкін . Клиентке басқа сатушыға көшу үшін қандай қадамдар жасау керектігін ойлап көріңіз. Қозғалысқа тартылған жұмыс көп емес, сіз өзіңіз ойлағаннан гөрі бизнесті жоғалту қаупі аз.
Енді сізде стратегияны салыстыру керек болса, өзіңіздің клиенттеріңіздің өсуін нақты көрсетіңіз.
Бағаны көтеру туралы кеңестер
Сату бойынша презентация бойынша кеңестер баға өсімін орындау кезінде ең жақсы тәжірибе болып табылады:
1. Тапсырыс берушіге беріліс уақытын беріңіз.
Тапсырыс берушіге өзінің ақпараттық жүйелерінде түзетулер енгізуге және қолданыстағы баға бойынша кем дегенде тағы бір тапсырысты орындауға жеткілікті хабарлама беріңіз.
2. Таңдаулыларға жол бермеңіз.
Баға тұтастығы үнемі маңызды, бірақ әсіресе бағасы өзгерген кезде. Өсу барысында көбінесе баға белгілеудегі басқа клиенттерге қарағанда белгілі бір тұтынушыларды артық емдеуге болмайды. Баға деңгейлерінің әртүрлі болуы, олар баға белгілеуін алмайтын тұтынушы баға өзгерісін түсініп, қабылдай алатындай, логикалық қорғалған болуы мүмкін.
3. Тұтынушыға сіздің шот-фактураңыздан баға өсімі туралы білуге рұқсат бермеңіз.
Бағадағы кез-келген өзгерістер компанияның атқарушы органынан немесе компанияның шегінде жоғары лауазымды тұлғадан болуы тиіс. Баға өзгеруіне қатысты ақпарат әр адамға жеке хабарланғаннан кейін ғана шот-фактурада көрсетілуі керек. (Кем дегенде бір шот-фактурада бағаның күтіліп отырған жоғарылауы туралы ескертуді қамтуға мүмкіндік беру үшін баға өсу уақытында жеткілікті уақыт керек).
4. Клиенттермен жұмыс істейтін әрбір клиенттің өкілі және клиентпен байланысқан кез келген адам бағаның өсуі туралы хабардар болғаны туралы толық хабардар екеніне көз жеткізіңіз.
Шатастырудың ең маңызды мүмкіндіктерінің бірі - тапсырыс беруші әртүрлі департаменттерден келіп түскен ақпараттарды естігенде. Клиенттерге қызмет көрсетудегі барлық адамдар өсудің, оны негіздеудің және логистиканың жүзеге асырылуын жақсы білуі керек. Сондай-ақ, тұтынушыларға олардың өсуі туралы сұрайтын болғанда, олар нақты ақпаратпен бөлісе алатындығын қамтамасыз ету үшін ЖҚС нұсқаулығымен қамтамасыз етілуі керек.
5. Бағалардың өсуіне сенесіз.
Төлемақы алу үшін өзіңіздің құндылықтарыңыздың болуын талап етіңіз. Бұл тапсырыс берушіге ашық түрде жеткізілуі мүмкін нәрсе емес, дегенмен бұл жалпы мағына, ең жақсы тәжірибе компаниялар мен жоғары сапалы сату мамандарын бөліп көрсетеді .
6. Ашық телефонды / ашық есік саясатын орнықтырыңыз.
Бағаны көтеру кез келген уақытта барлық жоғары лауазымды тұлғалар телефон арқылы қоңырауға жауап беруге немесе негізгі тұтынушыларға қоңырау шалуға дайын болуы маңызды. Сапалы консультациялық сатылым үшін, саттық ұйымына олардың жетекшілерін майданда көргеннен гөрі күшті сигнал жібермейді.
7. Баға өсімінің алдында және кейін сіздің жеке тұтынушыларыңыздың сату үлгілерін бақылаңыз.
Бағалардың өсуі нәтижесінде туындайтын кез-келген өзгерістерді жедел ұстау маңызды.
Бизнесті жүргізу фактілерінің бірі
Біз барлық инфляцияны төмендетуге және Wal-Mart философиясының бағаға баға беруіне әсер етті. Алайда, бағаның өсуі тек қана жақсы ойластырылған және пайданы ұлғайтудың жолы ретінде қарастырылмаған кезде қайтадан кеңінен таралған және қолайлы болып келеді. Өйткені олар бүгінгі күні бизнестің еріксіз бөлігі болып табылады, біз баға өсімімен айналысуға жол бермейміз. Оның орнына біз оларды сату әлеуетін арттыру үшін оларды стратегиялық жолмен пайдалануға тырысуымыз керек.
Ары қарай оқу:
Сізге төленетініне сенімді болудың 7 тәсілі
Сіздің клиентіңіз жарқын! 5 Клиенттерді басқару бойынша сабақтар